Vertriebsgestaltung

Absatzpolitik, Distributionspolitik, Vertriebspolitik.

1. Begriff: Marketinginstrument, das sich in den gewählten Vertriebsmethoden konkretisiert. Die Vertriebsgestaltung ist neben der Produktgestaltung und der Preisgestaltung eines der wichtigsten Instrumente im Versicherungsmarketing und umfasst sowohl eine organisatorische als auch eine inhaltliche Komponente.

2. Organisatorische Komponente der Vertriebsgestaltung: Vorab steht die Entscheidung, ob ein Direktvertrieb oder ein persönlicher Vertrieb eingerichtet wird. Neben der Fokussierung auf ausgewählte einzelne Vertriebswege bietet sich auch die Pluralität mehrerer (sog. Multikanal-Vertrieb) oder aller (sog. Omnikanal-Vertrieb) Vertriebsmöglichkeiten an. Zunehmend werden verschiedene Vertriebswege nicht nur isoliert betrieben, sondern im Sinne unterschiedliche Kontaktangebote für dieselben Kunden integriert. Dabei ist auch der Einbezug unterschiedlicher Medien (Brief, Telefon, E-Mail, Website, Social Media) zu berücksichtigen.

3. Inhaltliche Komponente der Vertriebsgestaltung: Betrifft die Vertriebsphilosophie und die Vertriebsregeln, im Einzelnen z.B. die Fragen, ob der Vertrieb allein oder überwiegend im Kundenstamm oder mit Fremdakquisition arbeitet, ob Kundengruppen gebildet und nach welchen Gesichtspunkten diese ggf. definiert werden, ob nur standardisierte oder auch individuelle Versicherungslösungen angeboten werden, ob eine sparten- bzw. zweigübergreifende Beratung und Problemlösung oder ein begrenzter Einzelproduktverkauf favorisiert wird, ob saisonale, regionale oder sonstige Schwerpunkte das Vertriebsgeschehen steuern und/oder ob bestimmte Sachverhalte im „Versicherungsleben“ des Kunden genutzt werden (Lebensphasenmodell), wie es das Kundenbeziehungsmanagement nahelegt.

Autor(en): Prof. Dr. Horst Müller-Peters