Aktuelle Fragen des Versicherungsvertriebs standen auf der 3. Vertriebskonferenz des Instituts für Versicherungswissenschaften an der Universität Leipzig auf der Agenda. Ein wichtiges Thema auf der IfVW-Konferenz in Köln waren die Ergebnisse der Vertreterstudie 2009 von psychonomics AG, psychonomics advisory sowie IBM Global Business Services.
Welche Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb das abgelaufene Jahr auszeichneten und welche Trends in der Branche für diese eher kontraproduktiv waren, skizziert die Studie anschaulich. Professor Dr. Fred Wagner, Vorstand des IfVW und Moderator der Konferenz, gab den zahlreichen Besuchern der zweitägigen Konferenz einen kurzen, aber interessanten Einblick in die Studie. Wie in den Jahren zuvor wurden mindestens 50 Vertreter der 30 größten deutschen Versicherer befragt, so dass ein „relativ repräsentativer“ Einblick in die Branche gewährleistet sei, so Wagner. Zielgruppe der Studie sind Einfirmenvermittler, davon unter anderem 80 Prozent Ausschließlichkeitsvertreter und 14 Prozent fest angestellte Versicherungsvertreter.
Einige Ergebnisse sind gegenüber dem Vorjahr nahezu unverändert, so die allgemeine Zufriedenheit der AO-Vermittler mit ihren Versicherern, unter anderem der Debeka, LVM, Mecklenburgische, Barmenia, HUK-Coburg und Continentale. Doch schon nach den ersten fünf Platzierten gibt es laut Wagner „einen großen Abstand zu den nächsten Unternehmen“ in puncto Gesamtbeurteilung und Bindung der Vermittler an die jeweiligen Unternehmen.
83 Prozent bemängeln die schlechte Erreichbarkeit ihres Innendienstes
Bei einigen untersuchten Kriterien ist im Gegensatz zum Vorjahr aber eine große Spreizung zu erkennen, sprich der großen Anzahl gut bewerteter Häuser steht eine ebenso große Anzahl schlecht beurteilter Häuser gegenüber, so bei den Themen „Policierungsgeschwindigkeit“, „IT-Kompetenz“, „Servicequalität“ und „Erreichbarkeit des Innendienstes“. Hierzu eine Zahl: 83 Prozent der befragten Einfirmenvertreter bemängeln die schlechte Erreichbarkeit ihres Innendienstes. Ein möglicher Grund für diese Entwicklung laut Wagner: eine gefühlte größere Unzufriedenheit im Innendienst. Hier sei zu erkennen, dass sich bei den Versicherern zunehmend die Spreu vom Weizen trenne, so der IfVW-Vorstand.
Beunruhigend sei auch der sich in der Untersuchung abzeichnende Trend, dass in vielen Versicherungsunternehmen die kundenorientierten Leistungen abnähmen und die AOs zunehmend das ramponierte Image oder den schlecht(eren) Ruf ihres Unternehmens monierten. Interessant auch: Wenig relevant für die Bindung der Vermittler ist die Qualität der Versicherungsprodukte und auch die Höhe der Provisionen sind nicht das Zugpferd für den Vermittler, das Thema rangiert eher im Mittelfeld der Interessen.
Hohe Quote der Passiven kostet Branche richtig Geld
Die Untersuchung unterteilt die Vermittler in vier Typen: Die Kundenorientierten (39 Prozent), die Kunden- und Vertriebsorientierten (18 Prozent), die Vertriebsorientierten (13 Prozent) und die Passiven (28 Prozent, jeweils Zirka-Werte). „Dass die Gruppe der Passiven 28 Prozent ausmacht, ist verdammt hoch“, schimpfte der Leipziger Wissenschaftler, „das kostet die Versicherer richtig Geld!“
Die Konsequenz für ihn: Die Versicherungsbranche muss endlich aktiv werden und sich stärker um diese Gruppe kümmern. Dass die Branche endlich aus ihrer Agonie erwachen müsse, sei auch deshalb notwendig, weil in Leben das Geschäft erheblich eingebrochen sei und sie zudem in der Pflege bis dato das Geschäft regelrecht verschlafen habe.
Weitere Informationen zu der 3. Vertriebskonferenz des IfVW finden Sie in der März-Ausgabe von Versicherungsmagazin.
Welche Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb das abgelaufene Jahr auszeichneten und welche Trends in der Branche für diese eher kontraproduktiv waren, skizziert die Studie anschaulich. Professor Dr. Fred Wagner, Vorstand des IfVW und Moderator der Konferenz, gab den zahlreichen Besuchern der zweitägigen Konferenz einen kurzen, aber interessanten Einblick in die Studie. Wie in den Jahren zuvor wurden mindestens 50 Vertreter der 30 größten deutschen Versicherer befragt, so dass ein „relativ repräsentativer“ Einblick in die Branche gewährleistet sei, so Wagner. Zielgruppe der Studie sind Einfirmenvermittler, davon unter anderem 80 Prozent Ausschließlichkeitsvertreter und 14 Prozent fest angestellte Versicherungsvertreter.
Einige Ergebnisse sind gegenüber dem Vorjahr nahezu unverändert, so die allgemeine Zufriedenheit der AO-Vermittler mit ihren Versicherern, unter anderem der Debeka, LVM, Mecklenburgische, Barmenia, HUK-Coburg und Continentale. Doch schon nach den ersten fünf Platzierten gibt es laut Wagner „einen großen Abstand zu den nächsten Unternehmen“ in puncto Gesamtbeurteilung und Bindung der Vermittler an die jeweiligen Unternehmen.
83 Prozent bemängeln die schlechte Erreichbarkeit ihres Innendienstes
Bei einigen untersuchten Kriterien ist im Gegensatz zum Vorjahr aber eine große Spreizung zu erkennen, sprich der großen Anzahl gut bewerteter Häuser steht eine ebenso große Anzahl schlecht beurteilter Häuser gegenüber, so bei den Themen „Policierungsgeschwindigkeit“, „IT-Kompetenz“, „Servicequalität“ und „Erreichbarkeit des Innendienstes“. Hierzu eine Zahl: 83 Prozent der befragten Einfirmenvertreter bemängeln die schlechte Erreichbarkeit ihres Innendienstes. Ein möglicher Grund für diese Entwicklung laut Wagner: eine gefühlte größere Unzufriedenheit im Innendienst. Hier sei zu erkennen, dass sich bei den Versicherern zunehmend die Spreu vom Weizen trenne, so der IfVW-Vorstand.
Beunruhigend sei auch der sich in der Untersuchung abzeichnende Trend, dass in vielen Versicherungsunternehmen die kundenorientierten Leistungen abnähmen und die AOs zunehmend das ramponierte Image oder den schlecht(eren) Ruf ihres Unternehmens monierten. Interessant auch: Wenig relevant für die Bindung der Vermittler ist die Qualität der Versicherungsprodukte und auch die Höhe der Provisionen sind nicht das Zugpferd für den Vermittler, das Thema rangiert eher im Mittelfeld der Interessen.
Hohe Quote der Passiven kostet Branche richtig Geld
Die Untersuchung unterteilt die Vermittler in vier Typen: Die Kundenorientierten (39 Prozent), die Kunden- und Vertriebsorientierten (18 Prozent), die Vertriebsorientierten (13 Prozent) und die Passiven (28 Prozent, jeweils Zirka-Werte). „Dass die Gruppe der Passiven 28 Prozent ausmacht, ist verdammt hoch“, schimpfte der Leipziger Wissenschaftler, „das kostet die Versicherer richtig Geld!“
Die Konsequenz für ihn: Die Versicherungsbranche muss endlich aktiv werden und sich stärker um diese Gruppe kümmern. Dass die Branche endlich aus ihrer Agonie erwachen müsse, sei auch deshalb notwendig, weil in Leben das Geschäft erheblich eingebrochen sei und sie zudem in der Pflege bis dato das Geschäft regelrecht verschlafen habe.
Weitere Informationen zu der 3. Vertriebskonferenz des IfVW finden Sie in der März-Ausgabe von Versicherungsmagazin.
Autor(en): Meris Neininger
