Benedikt Deutsch, Geschäftsführer von "Cleversichert", bezeichnet sich selbst als "Versicherungsmakler für Vollkontaktsportler", speziell für American Football, Volleyball oder Kraftsport. Als Zielgruppenmarketingexperte war er auch auf der Leitmesse DKM als Speaker vertreten. Mit Versicherungsmagazin sprach er darüber, wie Maklerinnen und Makler ihre gewünschte Kundschaft auch erreichen können, wie durch mehr Zusammenarbeit auch das öffentliche Image der Branche überwunden werden kann und, welche Herausforderungen die Branche in den nächsten Jahren meistern muss.
Versicherungsmagazin: Herr Deutsch, was sind die besten Wege, um als Makler seine Wunschzielgruppe zu erreichen?
Benedikt Deutsch: Es gibt drei harte Fakten, die gegeben sein müssen, damit eine Zielgruppe auch gut adressiert werden kann: Erstens muss es einen Bedarf geben, zweitens sollte man die Zielgruppe verstehen und im Idealfall auch Teil der Zielgruppe sein, und drittens muss sich die Zielgruppe dein Produkt auch leisten können, also auch die Finanzstärke haben.
Welche Vorteile bringt es denn genau, selbst Teil der Zielgruppe zu sein?
Nehmen wir mal mein persönliches Beispiel: Ich kann als Ex-Handballer und Ex-Football-Spieler meine Zielgruppe deutlich besser beraten, weil ich weiß, was in der Kabine passiert und wie die zwischenmenschliche Dynamik ist. Da geht es manchmal gar nicht nur darum, welches Produkt ein Mensch braucht. Eher ist wichtig, was hat er erlebt, was sind seine Trigger-Points, was kennt er, wie spricht man miteinander. Das ist ein riesiger Unterschied, denn in Sportarten gibt es immer eine andere Sprache und dementsprechend hat man als Makler eine ganz andere Basis, weil man sofort emotional auf einer Ebene ist, wenn man das gleiche Vokabular nutzt.
Angefangen haben Sie als Makler noch mit einer breiteren Zielgruppe. Konzentrieren Sie sich inzwischen aber vollständig auf Sportler als Kundinnen und Kunden?
Ich habe immer noch klassische lokale Kunden, die aus der näheren Umgebung kommen und bei denen wir über SEO auftauchen. Da werden wir aber nach und nach aussortieren, mit wem wir noch langfristig zusammenarbeiten können und wollen, wenn es noch in die Prozesse passt.
Ich habe gemerkt, dass der Fokus auf Sportler und Sportvereine am besten für mich funktioniert. Weil ich einen passenden Prozess bauen kann, weil ich den Bedarf kenne und weil ich mich dort als Personenmarke am wohlsten fühle.
Wie kam bei Ihrer Zielgruppe der Durchbruch für Sie?
Wir hatten beispielsweise einen riesigen Kundenzulauf, als ich auf einer förmlichen Veranstaltung im Football-Trikot mit Peter Altmaier (CDU) ein Selfie gemacht und auf Social Media geteilt habe. Das fanden alle super, dass ich auf so einer Veranstaltung, wo alle mit Kragen, Schlips und Anzug herumlaufen, trotzdem mit dem Trikot aufgetaucht bin. Das ist diese Verbindung mit der Zielgruppe, sich selber nicht ganz so ernst zu nehmen, unseren Sport nach außen zu tragen und sich nicht zu verstellen. Deswegen fühle ich mich tatsächlich mit meinen Sportfreunden, die wissen wie es ist, wenn man beim Sport auf die Fresse bekommt, die wissen, wie schlimm eine Niederlage sein kann, am wohlsten.
Faires Miteinander in der Branche nötig
Die Versicherungsbranche hat in der Öffentlichkeit immer noch ein eher gemischtes Image. Wie kann man das als Makler überwinden?
Ich sehe da eine grundsätzliche Problematik. Wenn wir uns einen durchschnittlichen 35-jährigen Kunden anschauen, ist dieser mit 16 zum Berater seiner Eltern gegangen. Dann hat er mit 22 Jahren beim Studium vielleicht einen Strukturvertriebler bekommen, der ihm gesagt hat: "Alles, was der bisherige Berater gemacht hat, war schlecht, wir machen alles neu". Dann kommt der Kunde fünf Jahre später wieder in die Heimat und ein dritter Finanzberater sagt ihm dasselbe. Ich denke, wenn wir da fairer miteinander umgehen und uns nicht gegenseitig schlecht machen würden, dann hätte auch der Kunde ein ganz anderes Standing. Schließlich würde ihm dann nicht gesagt, deine bisherige Beratung war ein Fehler.
Wie könnte so ein Richtungswechsel vollzogen werden?
Ich glaube, es würde schon viel helfen, wenn wir auch ehrlich zugeben, was wir können und was wir nicht können. Viele Jungmakler machen nur noch das, was sie können. Ich persönlich habe keine Ahnung von Gewerbe, dementsprechend gebe ich das Thema an jemand anderes ab. Ich möchte, dass meine Kunden immer wissen, Sie kriegen die bestmögliche Leistung,
Wir haben ebenfalls beobachtet, dass viele junge Maklerinnen und Makler sich ihre eigenen Nischen suchen und diese bedienen.
Sich vorzunehmen, nur eine kleine Anzahl an Menschen anzusprechen, ist auch die leichteste Möglichkeit, mit einem kleinen Geldbeutel zu wachsen. Wir haben mit Cleversichert unsere ersten Zielgruppenerfolge über Bannerwerbung geschafft. Da stand drauf: "Wenn es beim Football auf die Fresse gibt, hoffentlich clever versichert." Das haben wir in Football-Arenen aufgehängt. 99 Prozent der Leute dort interessiert das nicht, aber wenn ein Football-Spieler sich verletzt, dann holt er sein Handy raus und macht ein Foto vom Banner.
Versicherungsgesellschaften verstehen inzwischen besser, wie Zielgruppen ticken
Welche Ansätze sehen Sie auf der DKM, um das Zielgruppenmarketing zu verbessern?
Gerade von Maklerseite gibt es ganz viele, die hier wirklich sehr gute Ideen haben und sich auch gerne dazu austauschen. Dieses Miteinander, sich gegenseitig zu pushen, ist hier überall zu finden. Inzwischen gibt es auch einige Versicherungsgesellschaften, die verstehen, sie sind nicht mehr nur Produktgeber. Sie haben verstanden, dass Kundinnen und Kunden, wenn sie einmal eine Marke oder Person vor sich haben, die sie mögen, und einmal eine unbekannte Marke, sie immer erstere nehmen werden, auch wenn das angebotene Produkt gleich gut ist.
Was sind Ihrer Meinung nach im kommenden Jahr die größten Herausforderungen für die Branche?
Ich weiß noch nicht, ob es im kommenden Jahr schon so weit ist, aber es ist irgendwann überfällig, dass ein Generationentausch von erfahrenen Alt- und Großmaklern hin zur jüngeren Branche passiert. Da sollte es ein Miteinander geben, um diesen Übergang möglichst lukrativ und sinnvoll zu gestalten, wenn dann der große ältere Teil der Maklerschaft in Rente geht.
Dazu wird das Thema Datenschutz und die Regulatorik die dort noch kommen wird und umgesetzt werden muss, ebenfalls eine große Rolle spielen.
Sehen Sie Trends oder Technologien, die die Branche in den nächsten 5 bis 10 Jahren verändern werden?
Ich bin überzeugt davon, dass die richtige Nutzung von Künstlicher Intelligenz (KI) der wichtigste Skill ist, den man im 21. Jahrhundert haben kann. KI wird uns nie völlig ersetzen – was auch gut ist – aber es kann uns helfen, Prozesse zu optimieren und an Punkte zu kommen, die ohne KI nicht möglich wären. Also wer diese Möglichkeiten richtig nutzt, wird sehr erfolgreich werden, und wer sagt, "KI brauche ich nicht, ging bisher ja auch so", wird mit wehenden Fahnen untergehen.
Autor(en): Frederik Schmidt
