Versicherungsmakler werden zunehmend technische Tools einsetzen und umgekehrt werden Fintechs oder Insurtechs ihre Beratungskompetenz ausbauen. Das führt nach Meinung von Dr. Georg Bräuchle, Präsident des Verbands Deutscher Versicherungsmakler (VDVM) und Geschäftsführer der Marsh GmbH (Bild), zu einer Konvergenz der Geschäftsmodelle. Bei einer VDVM-Pressekonferenz am 20. September in Hamburg erwarten Bräuchle aber auch eine deutliche Konsolidierung bei den Fintechs, die sich nur dort halten werden können, wo es ihnen gelingt, signifikanten Mehrwert zu generieren.
Bräuchle räumte ein, dass Fintechs Manches besser könnten als Makler, zum Beispiel einfache strukturierte Tarife miteinander zu vergleichen. Voraussetzung sei jedoch, dass sich die Deckungsinhalte sich nicht wesentlich unterschieden. Wenn dagegen unterschiedliche Deckungen zur Auswahl stehen, fange der Beratungsbedarf an - natürlich auch bei der Erfassung der Risikosituation, die ja eine der wichtigsten Aufgaben des Maklers sei.
Vorsicht bei Deckungsausschluss
Dazu brachte Bräuchle ein Beispiel im Gewerbe- und Industriebereich, der typischen Klientel der VDVM-Makler. Da gebe es etwa im Standard-Wording des GDV in der erweiterten Produkthaftpflichtdeckung den so genannten Kfz-Teile-Ausschluss und Kfz-Rückruf-Ausschluss. Wenn nun ein kleiner Industriebetrieb Teile herstelle, von denen auch nur ein kleiner Teil im Automobilbau Verwendung finde, meist auch nicht unmittelbar sondern erst nach der Weiterverarbeitung durch andere, "echte" Automobilzulieferer, dann greife dieser Deckungsausschluss. Bräuchle wörtlich: "Es gibt viele solcher Tatbestände, die eine umfassende Beratung bei der Risikoermittlung und der Ausgestaltung des Versicherungsschutzes auch für die so genannten kleinen und mittleren Unternehmen werthaltig machen."
VDVM-Makler gehe es gut
Seinen Vortrag betitelte er mit "Der Versicherungsmakler im Zangengriff von IDD, BGH und Digitalisierung". Dabei gehe es den Maklern des VDVM aber gut. Sie seien schon qua Geschäftsmodell gewöhnt, sich flexibel und schnell den jeweiligen Kundenbedürfnissen anzupassen. Die allermeisten Betriebe seien sehr anpassungsfähig, hätten kurze Entscheidungswege und seien deshalb sehr schnell. Das bestätige auch die jährliche Mitgliederbefragung: 49,5 Prozent meldeten steigende Umsätze, bei 35 Prozent seien sie konstant geblieben. Lediglich kleinere Unternehmen mit weniger als zehn Mitarbeitern verzeichneten eher sinkende Einnahmen. Auch für die Zukunft wird weiterhin mit einer positiven Entwicklung gerechnet: 53 Prozent gehen von Umsatzsteigerungen aus, 35 Prozent erwarten ein stabiles Niveau.
Courtage weiter Leitvergütung
Nach wie vor könnten laut Befragung VDVM-Makler keine steigende Nachfrage im Bereich der Honorarberatung feststellen. 74 Prozent beobachteten keine Veränderungen zum Vorjahr, sechs Prozent wurden im Berichtsjahr häufiger auf Honorar angesprochen, 20 Prozent verzeichneten aber einen Rückgang der Anfragen. Honorarfragen kämen vereinzelt, und wenn nur von Gewerbekunden und gut situierten Privatkunden oder top verdienenden Angestellten.
Abschlusskosten in der Lebensversicherung kaum reduziert
Wie Oliver Fellmann vom VDVM-Arbeitskreis Lebensversicherung referierte, hätten die meisten Versicherer gezögert, ihre Abschlusskosten spürbar zu reduzieren. Auch wenn aktuelle Befragungen nahelegten, dass mittlerweile mehr als drei Viertel aller Produktgeber die Abschlussvergütung gesenkt hätten, könnten die Resultate noch nicht überzeugen. Die Abschlusskostenquote sank von 5,1 Prozent im Jahr 2013 nur auf 4,9 Prozent im Jahr 2015. Die Verwaltungskosten lägen wie auch 2013 bei 2,3 Prozent der gebuchten Beiträge. Hier gebe es offensichtlich noch Luft nach unten, so Fellmann. Wenn die Lebensversicherung ihre Attraktivität nicht aufs Spiel setzen wolle, seien deutliche Abstriche bei den Kosten erforderlich. "Vermittler müssen einen Beitrag leisten, aber nicht allein", forderte Fellmann.
Ein Grundproblem sprach dabei VDVM-geschäftsführender Vorstand Dr. Heinz-Georg Jenssen an. Die Versicherer, die die Gesetzesvorgaben des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) zur Senkung der Abschlusskosten unmittelbar umgesetzt hätten, hätten Einbrüche bis zu 46 Prozent im Lebengeschäft feststellen müssen. Es liege hier zumindest der Verdacht nahe, dass einige Vermittler eher courtageorientiert beraten hätten. Allerdings gebe es im Lebenbereich eine Reihe von Me-too-Produkten, die wenig Unterschiede aufwiesen, sodass Vermittler hier im Zweifel wohl das Produkt mit der besseren Courtage gewählt hätten.
Bildquelle: © Bernhard Rudolf
Bräuchle räumte ein, dass Fintechs Manches besser könnten als Makler, zum Beispiel einfache strukturierte Tarife miteinander zu vergleichen. Voraussetzung sei jedoch, dass sich die Deckungsinhalte sich nicht wesentlich unterschieden. Wenn dagegen unterschiedliche Deckungen zur Auswahl stehen, fange der Beratungsbedarf an - natürlich auch bei der Erfassung der Risikosituation, die ja eine der wichtigsten Aufgaben des Maklers sei.
Vorsicht bei Deckungsausschluss
Dazu brachte Bräuchle ein Beispiel im Gewerbe- und Industriebereich, der typischen Klientel der VDVM-Makler. Da gebe es etwa im Standard-Wording des GDV in der erweiterten Produkthaftpflichtdeckung den so genannten Kfz-Teile-Ausschluss und Kfz-Rückruf-Ausschluss. Wenn nun ein kleiner Industriebetrieb Teile herstelle, von denen auch nur ein kleiner Teil im Automobilbau Verwendung finde, meist auch nicht unmittelbar sondern erst nach der Weiterverarbeitung durch andere, "echte" Automobilzulieferer, dann greife dieser Deckungsausschluss. Bräuchle wörtlich: "Es gibt viele solcher Tatbestände, die eine umfassende Beratung bei der Risikoermittlung und der Ausgestaltung des Versicherungsschutzes auch für die so genannten kleinen und mittleren Unternehmen werthaltig machen."
VDVM-Makler gehe es gut
Seinen Vortrag betitelte er mit "Der Versicherungsmakler im Zangengriff von IDD, BGH und Digitalisierung". Dabei gehe es den Maklern des VDVM aber gut. Sie seien schon qua Geschäftsmodell gewöhnt, sich flexibel und schnell den jeweiligen Kundenbedürfnissen anzupassen. Die allermeisten Betriebe seien sehr anpassungsfähig, hätten kurze Entscheidungswege und seien deshalb sehr schnell. Das bestätige auch die jährliche Mitgliederbefragung: 49,5 Prozent meldeten steigende Umsätze, bei 35 Prozent seien sie konstant geblieben. Lediglich kleinere Unternehmen mit weniger als zehn Mitarbeitern verzeichneten eher sinkende Einnahmen. Auch für die Zukunft wird weiterhin mit einer positiven Entwicklung gerechnet: 53 Prozent gehen von Umsatzsteigerungen aus, 35 Prozent erwarten ein stabiles Niveau.
Courtage weiter Leitvergütung
Nach wie vor könnten laut Befragung VDVM-Makler keine steigende Nachfrage im Bereich der Honorarberatung feststellen. 74 Prozent beobachteten keine Veränderungen zum Vorjahr, sechs Prozent wurden im Berichtsjahr häufiger auf Honorar angesprochen, 20 Prozent verzeichneten aber einen Rückgang der Anfragen. Honorarfragen kämen vereinzelt, und wenn nur von Gewerbekunden und gut situierten Privatkunden oder top verdienenden Angestellten.
Abschlusskosten in der Lebensversicherung kaum reduziert
Wie Oliver Fellmann vom VDVM-Arbeitskreis Lebensversicherung referierte, hätten die meisten Versicherer gezögert, ihre Abschlusskosten spürbar zu reduzieren. Auch wenn aktuelle Befragungen nahelegten, dass mittlerweile mehr als drei Viertel aller Produktgeber die Abschlussvergütung gesenkt hätten, könnten die Resultate noch nicht überzeugen. Die Abschlusskostenquote sank von 5,1 Prozent im Jahr 2013 nur auf 4,9 Prozent im Jahr 2015. Die Verwaltungskosten lägen wie auch 2013 bei 2,3 Prozent der gebuchten Beiträge. Hier gebe es offensichtlich noch Luft nach unten, so Fellmann. Wenn die Lebensversicherung ihre Attraktivität nicht aufs Spiel setzen wolle, seien deutliche Abstriche bei den Kosten erforderlich. "Vermittler müssen einen Beitrag leisten, aber nicht allein", forderte Fellmann.
Ein Grundproblem sprach dabei VDVM-geschäftsführender Vorstand Dr. Heinz-Georg Jenssen an. Die Versicherer, die die Gesetzesvorgaben des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) zur Senkung der Abschlusskosten unmittelbar umgesetzt hätten, hätten Einbrüche bis zu 46 Prozent im Lebengeschäft feststellen müssen. Es liege hier zumindest der Verdacht nahe, dass einige Vermittler eher courtageorientiert beraten hätten. Allerdings gebe es im Lebenbereich eine Reihe von Me-too-Produkten, die wenig Unterschiede aufwiesen, sodass Vermittler hier im Zweifel wohl das Produkt mit der besseren Courtage gewählt hätten.
Bildquelle: © Bernhard Rudolf
Autor(en): Bernhard Rudolf
