Die große Hoffnung Variable Annunites (VA) erzielt in Deutschland bislang eher schwache Ergebnisse. 65 Prozent der befragten Versicherer, die bereits VAs anbieten, konnten nur niedrige Wachstumsraten erzielen. Ein Blick auf Großbritannien und die Schweiz zeigt aber, dass Deutschland hier eine Ausnahme ist: Von dort berichten Versicherer sogar von einem überdurchschnittlichen Produkterfolg. Das ergibt eine Kurzstudie der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners unter Entscheidern der Versicherungswirtschaft.
Es überrascht nicht, dass die künftigen Erwartungen an den Markterfolg von VAs in Deutschland differenziert ausfallen: Insgesamt bezweifelt knapp ein Drittel der deutschen VA-Anbieter, dass VAs das Wachstumsproblem im Neugeschäft Leben lösen können. Im Vergleich zu ihren Schweizer und angelsächsischen Kollegen stehen sie mit dieser Einschätzung allerdings alleine da. Denn für diese beiden Länder sind VAs zukünftiger Wachstumsgarant im Neugeschäft.
Großteil des Markterfolges hängt vom Vertrieb ab
Im Bezug auf die Erfolgsfaktoren herrscht unter den Studienteilnehmern vermehrt Einigkeit (über 85 Prozent), dass ein Großteil des Markterfolgs vom Vertrieb abhängt. Auch schlagkräftige Verkaufsargumente werden in allen Ländern als das A und O für erfolgreichen Vertrieb gesehen. Deutsche Anbieter beurteilen eine ergänzende Verkaufsunterstützung und ein einfaches Produktkonzept als wesentlich.
"Die Studie zeigt, dass die Skepsis in Deutschland gegenüber der neuen Produktgeneration unbegründet ist, wenn man die Entwicklungen im Ausland betrachtet. Variable Annuities sind das Produkt der Zukunft", ist Studienleiterin Verena Beeck sicher. Wie so oft könnte es nach Meinung der Experten an der Umsetzung mangeln. So demonstriere zum Beispiel die aktuelle Produktlandschaft, dass in punkto einfache Produktkonzepte noch Verbesserungen notwendig sind, um die Verständlichkeit und damit (Ver-)Kaufbarkeit zu erhöhen.
Die Versicherungsspezialisten von Simon-Kucher raten der deutschen Assekuranz zu einer Analyse der Kundenbedürfnisse zur Konzipierung ihrer VAs. Die Anbieter sollten wissen, welche Ausprägungen Nutzen stiften und welche den Kunden vornehmlich verwirren. Nur dann können Sie die verschiedenen Aspekte bestmöglich kombinieren und kommunizieren.
Quelle: Simon - Kucher & Partners
Bild: Dieter Schütz,
Es überrascht nicht, dass die künftigen Erwartungen an den Markterfolg von VAs in Deutschland differenziert ausfallen: Insgesamt bezweifelt knapp ein Drittel der deutschen VA-Anbieter, dass VAs das Wachstumsproblem im Neugeschäft Leben lösen können. Im Vergleich zu ihren Schweizer und angelsächsischen Kollegen stehen sie mit dieser Einschätzung allerdings alleine da. Denn für diese beiden Länder sind VAs zukünftiger Wachstumsgarant im Neugeschäft.
Großteil des Markterfolges hängt vom Vertrieb ab
Im Bezug auf die Erfolgsfaktoren herrscht unter den Studienteilnehmern vermehrt Einigkeit (über 85 Prozent), dass ein Großteil des Markterfolgs vom Vertrieb abhängt. Auch schlagkräftige Verkaufsargumente werden in allen Ländern als das A und O für erfolgreichen Vertrieb gesehen. Deutsche Anbieter beurteilen eine ergänzende Verkaufsunterstützung und ein einfaches Produktkonzept als wesentlich.
"Die Studie zeigt, dass die Skepsis in Deutschland gegenüber der neuen Produktgeneration unbegründet ist, wenn man die Entwicklungen im Ausland betrachtet. Variable Annuities sind das Produkt der Zukunft", ist Studienleiterin Verena Beeck sicher. Wie so oft könnte es nach Meinung der Experten an der Umsetzung mangeln. So demonstriere zum Beispiel die aktuelle Produktlandschaft, dass in punkto einfache Produktkonzepte noch Verbesserungen notwendig sind, um die Verständlichkeit und damit (Ver-)Kaufbarkeit zu erhöhen.
Die Versicherungsspezialisten von Simon-Kucher raten der deutschen Assekuranz zu einer Analyse der Kundenbedürfnisse zur Konzipierung ihrer VAs. Die Anbieter sollten wissen, welche Ausprägungen Nutzen stiften und welche den Kunden vornehmlich verwirren. Nur dann können Sie die verschiedenen Aspekte bestmöglich kombinieren und kommunizieren.
Quelle: Simon - Kucher & Partners
Bild: Dieter Schütz,
Autor(en): versicherungsmagazin.de
