Selbstständige Versicherungsvermittler verfügen meist nicht über eine betriebswirtschaftliche Ausbildung. Aber sie führen Betriebe, teilweise auch mit vielen Mitarbeitern. Diese Betriebe müssen gut strukturiert und planvoll ausgerichtet sein. Wie, das zeigt ein aktuelles Teach up.
Aufgabe eines Unternehmens ist es, Wert zu schöpfen. Wert entsteht, wenn die Verkaufserlöse der Produkte und Dienstleistungen höher sind als die Kosten, die für ihre Erstellung anfallen. Das Unternehmen macht Gewinn. Belässt der Inhaber den Gewinn im Unternehmen, steigt der Unternehmenswert. Entnimmt er den ganzen oder Teile des Gewinns, erzielt er damit sein Einkommen.
Ziel ist die Gewinnmarge eines Unternehmens
Um besser zu verstehen, wie der Wert im Unternehmen entsteht, hat der amerikanische Managementtheoretiker Michael E. Porter das Modell der Wertkette oder Wertschöpfungskette eingeführt. Es gliedert die Aktivitäten eines Unternehmens in primäre, wertschöpfende, sowie sekundäre Aktivitäten, die zwar selbst keinen Wertschöpfungsbeitrag liefern, aber für das Funktionieren eines Unternehmens unerlässlich sind. Die primären Aktivitäten folgen einer sachlichen Logik des Herstellungsprozesses. Jeder Bereich für sich kann untersucht werden, welchen optimalen Beitrag zur Gesamtwertschöpfung er liefert. Ziel ist, eine Gewinnmarge des Unternehmens zu erzielen.
Die Wertschöpfungskette ist in vielfältiger Weise auf Dienstleistungsbetriebe adaptiert worden, darunter Versicherungsunternehmen und Vermittlerbetriebe. Bei ihnen spielt der Einkauf von Rohstoffen und Vorprodukten keine nennenswerte Rolle. Dafür ist es umso wichtiger, die Interaktion mit den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, wodurch die Werte entstehen. Beispielsweise stellen manche Autoren bei Versicherer-Wertschöpfungsketten den Vertrieb ans Ende der Wertkette, als ob der Versicherer seine Verträge fertig vorproduzieren und zur Abholung durch Vermittler bereitlegen könnte.
So entsteht im Vermittlerbetrieb Wert
Diese Adaptionen sind noch von der Vorstellung eines Industriebetriebs geprägt. Die Wertschöpfungskette des Versicherungsvermittlers zeigt, wie im Vermittlerbetrieb Wert entsteht. Dieser drückt sich in Einnahmen aus Provisionen, Courtagen oder Honoraren aus, abzüglich der unmittelbaren Kosten für deren Erzielung wie Provisionszahlungen an Mitarbeiter und Untervermittler. Die dafür notwendigen primären Aktivitäten können in drei Gruppen eingeteilt werden.
Den gesamten Beitrag "So kommt die Gewinnmarge des Vermittlers zustande" können Sie im aktuellen Teach up von Versicherungsmagazin nachlesen. Im Artikel erfahren Sie, was eine Wertschöpfungskette ist, wie Versicherungsvermittler ihre Wertschöpfungskette gestalten können, welche Aktivitäten wertschöpfend sind und wann es sich lohnt, Leistungen einzukaufen oder auszulagern. Zum Artikel geht es im PDF-Archiv und im E-Magazin.
Autor(en): Matthias Beenken
