Unabhängige Vermittler und Ausschließlichkeitsorganisationen dominieren den Verkauf von Lebensversicherungen. Beide Vertriebswege erzielen jeweils einen Anteil von rund 28 Prozent am Neugeschäft des Jahres 2008. Dabei haben die unabhängigen Vermittler einen minimalen Vorsprung von 0,1 Prozent gegenüber der Ausschließlichkeit (27,9 Prozent). Dies ist ein Ergebnis des "Vertriebswege-Surveys in der Lebensversicherungsbranche", die die Beratungsfirma Towers Perrin zum zehnten Mal erhoben hat. Auf dem dritten Rang liegen die Kreditinstitute mit 26, 8 Prozent, die einen Rückgang von 1,7 Prozent gegenüber 2007 (28,5 Prozent) hinnehmen müssen. Aber auch die Vertriebsanteile der gebundenen (28,1 Prozent 2007) und unabhängigen (28,5 Prozent 2007) Vermittler sind leicht rückläufig.
Unabhängige Vermittler: Spitzenposition trotz leichter Verluste
Die unabhängigen Vermittler behaupten ihre Spitzenposition seit nunmehr vier Jahren in. Mit ihrem Anteil von 28 Prozent fallen sie zurück auf das Niveau des Jahres 2004. Der leichte Rückgang betraf das laufende und Einmalbeitragsgeschäft gleichermaßen. Aber der starke Marktanteilsverlust des Vorjahres im Segment der Einmalbeiträge wurde gestoppt. Der Anteil am Neugeschäft der Ausschließlichkeit liegt annähernd auf Vorjahresniveau bei 27,9 Prozent. Damit verpasst es der traditionelle Vertriebsweg nur knapp, die einstige Führungsrolle im Neugeschäft wieder zu übernehmen. "Die Ausschließlichkeit genießt in unsicheren Zeiten an den Finanzmärkten offenbar einen Vertrauensvorschuss bei den Kunden. Das Bedürfnis, in Krisenzeiten auf altbewährte Produkte mit finanziellen Garantien zu setzen, stärkt die Marktstellung der gebundenen Vertreter", so Ulrich Wiesenewsky, Principal bei Towers Perrin.
Gebundener Strukturvertrieb legt zu, Direktvertrieb tritt auf der Stelle
Gebundene Strukturvertriebe erreichen mit 8,6 Prozent Marktanteil ein neues Allzeithoch und setzen damit ihren Aufwärtstrend fort. Der Direktvertrieb tritt hin-gegen auf der Stelle. Der Sprung über die Fünf-Prozent-Hürde gelingt vorerst nicht. Damit können sich die Wachstumshoffnungen erneut nicht bewahrheiten. Towers Perrin erwartet für die kommenden Jahre moderate Veränderungen der Vertriebswegeanteile. Mit Interesse werden jedoch die aktuellen Entwicklungen im Hinblick auf zukünftige Vergütungssysteme in der Lebensversicherungsbranche beobachtet. Nach Meinung der Autoren werden unabhängige Vermittler auch künftig von dem Bedarf des Kunden nach einer unabhängigen Beratung in einer komplexen Produktlandschaft profitieren. "Darüber hinaus erwarten wir zusätzliche Markteintritte ausländischer Versicherer über den Vertriebsweg Makler", bekräftigt Wiesenewsky.
Die Ausschließlichkeitsorganisationen würden leichte Anteilsverluste hinnehmen müssen Das Anwerben junger Vermittler stelle die Unternehmen schon jetzt vor besondere Herausforderungen. "Die Ausschließlichkeit muss im hart umkämpften Wettbewerb um Nachwuchskräfte schnell reagieren, um sich gegen die unabhängigen Vermittler zu behaupten", so Marc Schmitz, Mitautor der Studie.
Nach Einschätzung von Towers Perrin werde die Finanzkrise nicht zu einem dauerhaftem Vertrauensverlust der Banken im Verkauf von Lebesversicherungsprodukten führen. Die Wachstumschancen hängen allerdings sehr stark davon ab, welche Produktivitätssteigerungen bereits in den letzten Jahren in den jeweiligen Bankvertriebs-Kooperationen realisiert worden sind. Zudem habe die Komplexität der Beratung durch die VVG Reform stark zugenommen und stelle insbesondere auch den Bankvertrieb vor große Herausforderungen. Der Anteil für den Direktvertrieb werde laut Towers Perrin aus einem zunehmend autonomen Käuferverhalten der jüngeren Kundenschicht Nutzen ziehen. Abzuwarten blieben jedoch die Auswirkungen der neuen, strengeren Verbraucherschutzregelungen im Direktmarketing.
Unabhängige Vermittler: Spitzenposition trotz leichter Verluste
Die unabhängigen Vermittler behaupten ihre Spitzenposition seit nunmehr vier Jahren in. Mit ihrem Anteil von 28 Prozent fallen sie zurück auf das Niveau des Jahres 2004. Der leichte Rückgang betraf das laufende und Einmalbeitragsgeschäft gleichermaßen. Aber der starke Marktanteilsverlust des Vorjahres im Segment der Einmalbeiträge wurde gestoppt. Der Anteil am Neugeschäft der Ausschließlichkeit liegt annähernd auf Vorjahresniveau bei 27,9 Prozent. Damit verpasst es der traditionelle Vertriebsweg nur knapp, die einstige Führungsrolle im Neugeschäft wieder zu übernehmen. "Die Ausschließlichkeit genießt in unsicheren Zeiten an den Finanzmärkten offenbar einen Vertrauensvorschuss bei den Kunden. Das Bedürfnis, in Krisenzeiten auf altbewährte Produkte mit finanziellen Garantien zu setzen, stärkt die Marktstellung der gebundenen Vertreter", so Ulrich Wiesenewsky, Principal bei Towers Perrin.
Gebundener Strukturvertrieb legt zu, Direktvertrieb tritt auf der Stelle
Gebundene Strukturvertriebe erreichen mit 8,6 Prozent Marktanteil ein neues Allzeithoch und setzen damit ihren Aufwärtstrend fort. Der Direktvertrieb tritt hin-gegen auf der Stelle. Der Sprung über die Fünf-Prozent-Hürde gelingt vorerst nicht. Damit können sich die Wachstumshoffnungen erneut nicht bewahrheiten. Towers Perrin erwartet für die kommenden Jahre moderate Veränderungen der Vertriebswegeanteile. Mit Interesse werden jedoch die aktuellen Entwicklungen im Hinblick auf zukünftige Vergütungssysteme in der Lebensversicherungsbranche beobachtet. Nach Meinung der Autoren werden unabhängige Vermittler auch künftig von dem Bedarf des Kunden nach einer unabhängigen Beratung in einer komplexen Produktlandschaft profitieren. "Darüber hinaus erwarten wir zusätzliche Markteintritte ausländischer Versicherer über den Vertriebsweg Makler", bekräftigt Wiesenewsky.
Die Ausschließlichkeitsorganisationen würden leichte Anteilsverluste hinnehmen müssen Das Anwerben junger Vermittler stelle die Unternehmen schon jetzt vor besondere Herausforderungen. "Die Ausschließlichkeit muss im hart umkämpften Wettbewerb um Nachwuchskräfte schnell reagieren, um sich gegen die unabhängigen Vermittler zu behaupten", so Marc Schmitz, Mitautor der Studie.
Nach Einschätzung von Towers Perrin werde die Finanzkrise nicht zu einem dauerhaftem Vertrauensverlust der Banken im Verkauf von Lebesversicherungsprodukten führen. Die Wachstumschancen hängen allerdings sehr stark davon ab, welche Produktivitätssteigerungen bereits in den letzten Jahren in den jeweiligen Bankvertriebs-Kooperationen realisiert worden sind. Zudem habe die Komplexität der Beratung durch die VVG Reform stark zugenommen und stelle insbesondere auch den Bankvertrieb vor große Herausforderungen. Der Anteil für den Direktvertrieb werde laut Towers Perrin aus einem zunehmend autonomen Käuferverhalten der jüngeren Kundenschicht Nutzen ziehen. Abzuwarten blieben jedoch die Auswirkungen der neuen, strengeren Verbraucherschutzregelungen im Direktmarketing.
Autor(en): Versicherungsmagazin.de
