Die Ausschließlichkeitsorganisationen waren auch im Jahr 2008 der absatzstärkste Vertriebskanal für Schaden-/Unfallversicherungsprodukte. Bei den weiteren Vertriebswegen zeigen sich geringfügige Verschiebungen der Marktanteile im Vergleich zum Vorjahr. Dies zeigen die Ergebnisse des Vertriebswege-Surveys Schaden-/Unfall, den das Beratungshaus Towers Perrin bereits zum vierten Mal durchgeführt hat. Mit einem Anteil am Neugeschäft von 59 Prozent halten die Ausschließlichkeitsvertreter ihren deutlichen Vorsprung vor den anderen Vertriebswegen. Ihr Marktanteil ist im Vergleich zum Vorjahr jedoch geringfügig gesunken (- zwei Prozent). "Ausschließlichkeitsorganisationen profitieren von ihrer guten Kundenbindung. Die Gewissheit, im Schadenfall einen direkten und persönlichen Ansprechpartner zu haben, überzeugt viele Kunden von der Servicequalität der gebundenen Vertreter", so Holger Görtz, Berater bei Towers Perrin.
Den unabhängigen Vermittlern ist es gelungen, ihren Marktanteil am Schaden-/Unfallgeschäft leicht um einen Prozentpunkt auf nunmehr 23 Prozent auszubauen. Damit bleiben die freien Vermittler zweitstärkster Vertriebskanal. Für 2009 erwartet Towers Perrin zwei gegenläufige Effekte. Zum einen eine stärkere Verschiebung zugunsten der Ausschließlichkeit und der Automobilhersteller und -händler aufgrund von Neuzulassungen im Rahmen der Abwrackprämie. Zum anderen dürfte sich die VVG-Reform 2009 auch auf den Bestand ausgewirkt haben. Deshalb ist damit zu rechnen, dass Makler mit gutem Bestandsführungssystem potentiell profitieren, indem sie die kündbaren Verträge akquirieren.
Banken stabil mit vergleichsweise geringem Marktanteil
Der Marktanteil der Banken in der Schaden-/Unfallsparte liegt weiter im einstelligen Bereich bei acht Prozent. Damit generieren die Banken in diesem Segment deutlich weniger Neugeschäft als im Bereich der Lebensversicherungen. Aus Sicht der Kunden passen Schaden-/Unfallversicherungspolicen weniger zum Kerngeschäft einer Bank. Vertriebsmitarbeiter der Banken werden deshalb deutlich seltener vom Kunden auf ihr Angebot in diesem Bereich angesprochen. Auch die Bankmitarbeiter bieten ihren Kunden im Vergleich zu Kapitalanlageprodukten sehr viel seltener Versicherungen aus dem Bereich Schaden-/Unfall an.
Automobilhersteller und -händler haben sich etabliert
Im Bereich der Kfz-Versicherungen haben sich die Automobilhersteller/-händler als bedeutender Vertriebskanal etabliert. Viele Versicherer sind exklusive Kooperationen mit Automobilherstellern eingegangen. Dieser Vertriebsweg bietet den Versicherern die Möglichkeit, den Kunden direkt beim Autokauf anzusprechen, bevor er auf dem freien Markt Vergleichsangebote einholt. Zusätzlich erhalten die Automobilhersteller und -händler die Möglichkeit, dem Kunden attraktive Paketangebote zu offerieren. Bezogen auf den gesamten Schaden-/Unfallversicherungsmarkt und sämtliche Gesellschaften, kommen die Automobilhersteller und -händler jedoch nur auf einen Marktanteil von zwei Prozent.
Direktvertrieb mit leichtem Wachstum im Kfz-Bereich
Während der Direktvertrieb seinen Marktanteil von drei Prozent bezogen auf den Gesamtmarkt nicht ausbauen konnte, ist es einigen alternativen Vertriebskanälen in einzelnen Sparten erneut gelungen, ein leichtes Wachstum zu erzielen. Dies zeigt sich insbesondere im Bereich der Kfz-Versicherungen, die aufgrund der weitgehend standardisierten Produkte sowie des preissensitiven Marktumfelds die klassische Sparte für den Direktvertrieb darstellen. Viele Versicherer haben die Möglichkeiten des Direktvertriebs im Kfz-Geschäft erkannt und unterstützen ihren Vertrieb durch Direkt- und Internetangebote.
"Die Ausschließlichkeitsorganisation wird auch in Zukunft der bedeutendste Vertriebsweg für Schaden-/Unfallversicherer bleiben. Wir gehen allerdings davon aus, dass sich der Vorsprung der Ausschließlichkeitsvertreter in Zukunft leicht verringern wird", erwartet Heijo Hauser, Managing Director bei Towers Perrin.
Den unabhängigen Vermittlern ist es gelungen, ihren Marktanteil am Schaden-/Unfallgeschäft leicht um einen Prozentpunkt auf nunmehr 23 Prozent auszubauen. Damit bleiben die freien Vermittler zweitstärkster Vertriebskanal. Für 2009 erwartet Towers Perrin zwei gegenläufige Effekte. Zum einen eine stärkere Verschiebung zugunsten der Ausschließlichkeit und der Automobilhersteller und -händler aufgrund von Neuzulassungen im Rahmen der Abwrackprämie. Zum anderen dürfte sich die VVG-Reform 2009 auch auf den Bestand ausgewirkt haben. Deshalb ist damit zu rechnen, dass Makler mit gutem Bestandsführungssystem potentiell profitieren, indem sie die kündbaren Verträge akquirieren.
Banken stabil mit vergleichsweise geringem Marktanteil
Der Marktanteil der Banken in der Schaden-/Unfallsparte liegt weiter im einstelligen Bereich bei acht Prozent. Damit generieren die Banken in diesem Segment deutlich weniger Neugeschäft als im Bereich der Lebensversicherungen. Aus Sicht der Kunden passen Schaden-/Unfallversicherungspolicen weniger zum Kerngeschäft einer Bank. Vertriebsmitarbeiter der Banken werden deshalb deutlich seltener vom Kunden auf ihr Angebot in diesem Bereich angesprochen. Auch die Bankmitarbeiter bieten ihren Kunden im Vergleich zu Kapitalanlageprodukten sehr viel seltener Versicherungen aus dem Bereich Schaden-/Unfall an.
Automobilhersteller und -händler haben sich etabliert
Im Bereich der Kfz-Versicherungen haben sich die Automobilhersteller/-händler als bedeutender Vertriebskanal etabliert. Viele Versicherer sind exklusive Kooperationen mit Automobilherstellern eingegangen. Dieser Vertriebsweg bietet den Versicherern die Möglichkeit, den Kunden direkt beim Autokauf anzusprechen, bevor er auf dem freien Markt Vergleichsangebote einholt. Zusätzlich erhalten die Automobilhersteller und -händler die Möglichkeit, dem Kunden attraktive Paketangebote zu offerieren. Bezogen auf den gesamten Schaden-/Unfallversicherungsmarkt und sämtliche Gesellschaften, kommen die Automobilhersteller und -händler jedoch nur auf einen Marktanteil von zwei Prozent.
Direktvertrieb mit leichtem Wachstum im Kfz-Bereich
Während der Direktvertrieb seinen Marktanteil von drei Prozent bezogen auf den Gesamtmarkt nicht ausbauen konnte, ist es einigen alternativen Vertriebskanälen in einzelnen Sparten erneut gelungen, ein leichtes Wachstum zu erzielen. Dies zeigt sich insbesondere im Bereich der Kfz-Versicherungen, die aufgrund der weitgehend standardisierten Produkte sowie des preissensitiven Marktumfelds die klassische Sparte für den Direktvertrieb darstellen. Viele Versicherer haben die Möglichkeiten des Direktvertriebs im Kfz-Geschäft erkannt und unterstützen ihren Vertrieb durch Direkt- und Internetangebote.
"Die Ausschließlichkeitsorganisation wird auch in Zukunft der bedeutendste Vertriebsweg für Schaden-/Unfallversicherer bleiben. Wir gehen allerdings davon aus, dass sich der Vorsprung der Ausschließlichkeitsvertreter in Zukunft leicht verringern wird", erwartet Heijo Hauser, Managing Director bei Towers Perrin.
Autor(en): Versicherungsmagazin.de
