Vertriebsunterstützung
1. Begriff: Einsatz vertrieblicher Instrumente und Hilfsmittel zur Förderung der Vertriebsaktivitäten. Zentral ist die Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter bei sämtlichen vertrieblichen Aktivitäten.
2. Einordnung und Elemente: Die Vertriebsunterstützung ist ein wesentlicher Bestandteil des Kundenbeziehungsmanagements, die in allen Teilbereichen des Vertriebs eingesetzt werden sollte, bspw. bei den Aktivitäten der Kundenakquisition, Kundenbetreuung und Bestandskundenpflege (siehe auch After Sales Management). Sie ist somit das Bindeglied zwischen den Bereichen Marketing, Vertrieb und Unternehmenskommunikation.
3. Aufgaben, Zusammenhänge und Restriktionen: Das Aufgabenfeld der Vertriebsunterstützung reicht von der Bereitstellung und Aufbereitung vertriebs- und marketingrelevanter Informationen, z.B. über (potenzielle) Kunden, Wettbewerber, Produkte, bis hin zur Vereinfachung komplexer Vorgaben oder/und Vorgänge für den Vertriebsalltag. Die Zusammenarbeit der Vertriebsunterstützung mit anderen Unternehmensbereichen (z.B. Datenschutz, Compliance) und die Beachtung gesetzlicher Vorgaben (z.B. EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD), Bundesdatenschutzgesetz) erfahren in der Versicherungswirtschaft einen zunehmend höheren Stellenwert. Hierdurch werden die Gestaltungsmöglichkeiten des Vertriebs bzw. der Vertriebsunterstützung beeinflusst.
4. Ziele: Effizientere Gestaltung der Abläufe im Vertrieb, Förderung der Produkt- bzw. Dienstleistungsverkäufe sowohl im Neukundengeschäft als auch bei Bestandskunden sowie Steigerung der Servicequalität. In der Versicherungswirtschaft kommt dabei insbesondere dem Ausbau des Bestandskundengeschäfts eine immer höhere Bedeutung zu.
5. Instrumente (Auswahl): fachliche und vertriebliche Schulungen zur Sicherung und Verbesserung der Beratungs- und Vermittlerqualität, Werbemaßnahmen (z.B. Anzeigen, Druckstücke, Flyer), aktuelle und gut gepflegte Kontaktdatenbanken (Kundeninformationssystem), Software zur Filterung, Validierung und Qualitätssicherung interessanter Kontaktdaten (Beratungssoftware).
Autor(en): Uwe Laue
