Beratungssoftware
1. Begriff: EDV-basierte Programme zur Unterstützung der ganzheitlichen Beratung und Vermittlung von Versicherungsprodukten.
2. Einsatzbereiche: Ein Beratungsgespräch ist in mehrere Phasen differenziert: (1) Kundenidentifikation und -einordnung, (2) Bedarfsermittlung/-weckung, (3) Ausarbeitung einer Bedarfsabsicherung und (4) Bedarfsdeckung (Angebot und Abschluss). Auf der Grundlage dieser Phasen werden für die einzelnen Prozesse des Beratungsvorgangs (z.B. die Ermittlung einer Versorgungslücke) Softwaretools verwendet.
3. Instrumente: In Abhängigkeit von den Phasen eines Beratungsgesprächs lassen sich verschiedene Softwarelösungen bzw. Tools unterscheiden: a) Softwarelösungen zur systematischen Datenerfassung und -bearbeitung (z.B. Software zur Aufnahme und Ergänzung der Kundenangaben) sowie zur unmittelbar elektronischen Übertragung aufgenommener Daten an die bearbeitende Stelle,
b) Tools mit einer Schritt-für-Schritt-Darstellung des Beratungsvorgangs, zugleich für den Berater zur Memorierung wichtiger Schritte und Vorgehensweisen einer kompetenten Beratung (z. B. „Assistent“ für die Absicherung in der Krankenversicherung),
c) Tools zur Veranschaulichung, u. a. Visualisierung und Präsentation, von Bedarfssachverhalten und Versicherungslösungen (z. B. Tool zur Ermittlung einer Versorgungslücke, Schnellrechner, (digitale) Verkaufshilfen (Flyer, Druckstücke, Videos, Audios)),
d) Softwarelösungen zur Abbildung und Erfassung bestehender (Fremd-)Verträge und
e) Softwarelösungen zur Aufnahme der Antragsdaten und Angebotserstellung. Über die genannten Phasen hinaus ist die Vor- und Nachbereitung eines Beratungsgesprächs von wesentlicher Bedeutung. Die im Zuge eines Beratungsgesprächs gespeicherten Informationen und Daten zu einem Kunden (siehe erste Phase) können ggf. für Folgetermine wiederverwendet werden. In diesem Zusammenhang sind vor allem Tools mit Erinnerungsfunktion (z.B. für bestimmte Werbeanlässe) zu nennen. Überdies nimmt die interaktive Mitwirkung des Kunden eine immer wichtigere Rolle ein.
4. Ziele: Eine Beratungssoftware sollte nicht nur im Beratungsprozess selbst Mehrwerte schaffen, sondern auch in der Vor- und Nachbereitung. Sie wirkt unterstützend und erleichternd für den jeweiligen Berater und fördert die Kontinuität und Vollständigkeit einer Beratung. Es handelt sich also um ein Instrument der Vertriebsunterstützung. Wesentliches Ziel der EDV-Unterstützung im Beratungsvorgang ist der mittlerweile in der gesamten Versicherungsbranche verbreitete Ansatz der ganzheitlichen Beratung.
Autor(en): Uwe Laue
