Incentives

1. Begriff: Leistungsanreize. Im Unterschied zum Gehalt, zu Provisionen oder zur Courtage handelt es sich hier nicht um vertraglich fixierte Vergütungen, sondern um zusätzliche, freiwillige, materielle oder immaterielle Leistungsanreize (häufig mit Statussymbol), um insbesondere das Erreichen von Vertriebszielen zu unterstützen.

2. Merkmale: Incentives sind flexibel und auch kurzfristig wirksam. Als Hilfsmittel der Führung (Vertriebssteuerung) zählen sie zu den indirekten Mitteln der Verkaufsförderung.

3. Varianten: a) Leistungsvorgaben: Dem Vertriebspartner wird ein allgemeines oder ein individuell berechnetes Leistungsziel vorgegeben, bei dessen Realisierung eine Bonifikation, evtl. auch ein Reise- oder Sachpreis fällig wird.
b) Verkaufswettbewerbe: Die Mitarbeiter oder Mitarbeitergruppen stehen im Leistungsvergleich zueinander. Die Sieger werden honoriert, auch hier mit Geld-, Reise- oder Sachpreisen und/oder immateriell mit Urkunden, Ehrennadeln u.Ä. Bei Wettbewerben wird auf die Mobilisierung zusätzlicher Leistungsreserven gesetzt, wie etwa bei sportlichen Wettkämpfen. Verkaufswettbewerbe sind für kurzfristige Schwerpunktmaßnahmen besonders geeignet, z.B. bei Einführung neuer Produkte, zur Gewinnung neuer Zielgruppen, zum Ausgleich von Absatztiefs, für Schlussspurts. Kritisiert wird, dass produktbezogene Incentives und Verkaufswettbewerbe vielfach in Widerspruch zur gesetzlichen Beratungspflicht des Vermittlers und dem Konzept eines kontinuierlichen, bedarfsorientierten Kundenbeziehungsmanagements stehen.

Autor(en): Prof. Dr. Horst Müller-Peters