Die Zeitschrift Asscompact hat Versicherungsmakler nach ihren Vermittlungserfahrungen in der gewerblichen Sachversicherung befragt.
Die aktuelle Studie „Asscompact Award Gewerbliches Schaden-/Unfallgeschäft“ beruht auf einer Befragung von 201 Versicherungsmaklern und Mehrfachvertretern. Die Teilnehmer sind durchschnittlich 55 Jahre alt, 27 Jahre im Geschäft, weisen im Mittel 189 Gewerbekunden auf und setzen insgesamt 250.000 Euro Courtagen im Jahr um.
Keine reinen Gewerbemakler
Das gewerbliche Schaden-/Unfallgeschäft macht 18 Prozent ihres Geschäfts aus. Rechnet man noch die neun Prozent betriebliche Altersvorsorge hinzu, sind es 27 Prozent Gesamtanteil des Firmengeschäfts, was für eher Privatkunden-fokussierte Makler spricht.
Dazu passt, dass die Relevanz des gewerblichen Schaden-/Unfallgeschäfts vor fünf Jahren mit 44 Prozent noch eher mäßig ausgeprägt war. Aktuell sehen es immerhin 52 Prozent als relevant an, und für die Zukunft gehen 56 Prozent von einem bedeutenden Geschäftssegment für das eigenen Unternehmen aus.
Die wichtigsten Treiber für einen Geschäftsausbau sind eine veränderte Kundennachfrage (48 Prozent Nennungen) und das Interesse der befragten Makler, ihren Bestand abzusichern und auszubauen (46 Prozent). Dagegen sehen sie sich überhaupt nicht in Konkurrenz zum Industriemakler. Nur zwei Prozent sehen Betreuungsmängel solcher Großmakler als Treiber für das eigene Geschäft an.
Keine Rundum-Vermittlung
Ein weiteres Indiz ist die Tatsache, dass die Befragten keineswegs das ganze Spektrum der Gewerbeversicherungen regelmäßig anbieten. Am häufigsten genannt wird die Betriebs- und Berufshaftpflichtversicherung mit 88 Prozent, gefolgt von der gewerblichen Sachversicherung mit 73 Prozent. Mit deutlichem Abstand und gerade noch von mehr als jedem Zweiten genannt werden die Firmenrechtsschutzversicherung (56 Prozent() und die Kfz-Flottenversicherung (53 Prozent).
Deutlich seltener im Angebotsspektrum finden sich Technische Versicherungen, Cyber-, Transport-, D&O-, Gruppenunfall- und Vertrauensschadenversicherungen. Wenn man allein als Beispiele bedenkt, wie viele Handwerksbetriebe eine Autoinhaltsversicherung oder produzierende Betriebe und Arztpraxen Technische Versicherungen gebrauchen könnten, spricht das für ein eher gelegentlich betriebenes Firmenkundengeschäft. Auch ein ausgesprochener Zielgruppenfokus ist die Ausnahme mit 29 Prozent Anteil und nicht die Regel.
Potenzialsparte Cyber
Das größte Umsatzpotenzial sehen die Makler in der Cyberversicherung (70 Prozent). Bisher beraten allerdings nur 53 Prozent der Teilnehmer zu dieser Versicherung. Die restlichen Versicherungszeige werden jeweils von weitaus weniger als der Hälfte der Umfrageteilnehmer benannt.
Auch Schadenserfahrungen im Gewerbegeschäft liegen nur begrenzt vor. So haben beispielsweise 87 Prozent der Vermittler von Vertrauensschadenversicherungen in den letzten zwölf Monaten keinen Schaden betreut. Auch in D&O hatten 85 Prozent und in der Gruppenunfallversicherung 77 Prozent keine frischen Schadenerfahrungen. Ebenfalls für mehr als die Hälfte galt das in der Transport- und der Technischen Versicherung.
Am häufigsten gibt es aktuelle Schadenserfahrungen in der Betriebs-/Berufshaftpflicht- sowie der gewerblichen Sachversicherung. Hier wiesen vier von fünf Befragten aktuelle Schadenserfahrungen auf.
Gut bis befriedigend
Generell sind die Erfahrungen mit Schadenregulierungen durch die Versicherer positiv. In allen Versicherungszweigen liegt der Anteil der sehr gut oder gut bewerteten Regulierungen bei über 50 Prozent und erreicht in der Spitze 83 Prozent bei Betriebs-/Berufshaftpflichtversicherungen.
In Schulnoten ausgedrückt, werden die Versicherer mit einem glatten „gut“ in der Betriebs-/Berufshaftpflichtversicherung und einer „zwei minus“ in allen anderen Zweigen außer D&O bewertet – da gibt es eine „drei plus“. Damit kann man leben, so lange man keine „Streber-Rolle“ im Markt haben will.
Nischengeschäft nachhaltige Firmenversicherungen
Verhalten sind die bisherigen Erfahrungen mit nachhaltigen Firmenversicherungen. Nur drei von zehn Maklern haben ein wachsendes Angebot in den vergangenen Jahren wahrgenommen sowie ein Interesse an dem Thema. Auch Änderungen in der Zeichnungspolitik werden ähnlich selten wahrgenommen, was nicht überrascht angesichts des Fokus auf dem einfachen Gewerbe- und eher nicht dem Industriegeschäft.
Auch nur neun Prozent haben bisher nachhaltige Schaden-/Unfallversicherungen an Firmenkunden verkauft. In freien Kommentaren werden Informationsmängel, geringes Angebot, mangelnde Beschäftigung mit dem Thema und Greenwashing-Verdacht als Gründe gegen die aktive Vermittlung nachhaltiger Gewerbeversicherungen genannt.
Autor(en): Matthias Beenken
