Versicherungsmaklerinnen und Versicherungsmakler machen gemischte Erfahrungen mit der Vermittlung privater Kranken- und Pflegeversicherungen. Wo sie aber Marktchancen erkennen.
Die Zeitschrift "Asscompact" hat im Rahmen ihrer regelmäßigen Umfragen 246 Versicherungsmaklerinnen und Versicherungsmakler sowie Mehrfachvertreterinnen und Mehrfachvertreter zu ihren Erfahrungen mit der Vermittlung von Kranken- und Pflegeversicherungen befragt. 79 Prozent gaben an Makler zu sein, 20 Prozent Mehrfachvertreter. Die Teilnehmer sind im Durchschnitt 56 Jahre alt gewesen und verfügten über knapp 29 Jahre Berufserfahrung. Der mittlere Umsatz wird mit 260.000 Euro angegeben.
Weit mehr Optimisten als Pessimisten
Für das aktuelle Geschäftsjahr 2025 sind die Makler optimistisch. 38 Prozent erwarten wachsende Courtageeinnahmen aus der privaten Krankenvollversicherung, dagegen nur 17 Prozent schrumpfende Einnahmen. Der große Rest erwartet keine Veränderungen zu 2024.
Noch deutlicher gehen die Makler mit 47 Prozent Anteil von wachsenden Einnahmen aus der privaten Krankenzusatzversicherung aus, nur vier Prozent dagegen von Rückgängen. Auch im Bereich Pflegeversicherung stehen 37 Prozent Optimisten nur drei Prozent Pessimisten gegenüber. Den Vogel schießt die betriebliche Krankenversicherung (bKV) ab: Hier erwarten über 81 Prozent der Befragten, in diesem Jahr mehr Courtagen zu erlösen und nur zwei Prozent weniger.
Die künftige Relevanz der bKV wird als besonders stark angesehen. Knapp 71 Prozent gehen davon aus, dass in fünf Jahren dieses Geschäftssegment für sie wichtig ist, weitaus mehr als in den anderen Bereichen der privaten Kranken- und Pflegeversicherung.
Verkaufshindernis Chefsekretärin
Erfolgsfaktoren im bKV-Geschäft sind vor allem ein gutes Verständnis der Interessen der Beschäftigten beim Makler sowie das Interesse der Arbeitgeber an einer Mitarbeiterbindung.
In freien Kommentaren werden als Gegenargumente vor allem eine fehlende Fokussierung auf Firmenkunden, die Komplexität der Beratung und eine als gering empfundene Wirtschaftlichkeit der Akquise genannt. Manchmal scheinen es auch banale Probleme des Verkaufs zu sein, wenn zum Beispiel ein Teilnehmer schreibt, er käme nicht an den Chefsekretärinnen vorbei.
Beitragsanpassungen trüben manches Bild
Ein Sorgenkind der Makler ist die langfristige Beitragsstabilität in der PKV. Für 89 Prozent ist sie ein wichtiges Kriterium für die Auswahl und Empfehlung von Anbietern. Ausführlich befragt wurden die Teilnehmer nach ihren Erfahrungen mit Beitragsanpassungen der letzten drei Jahre, und zwar hinsichtlich der Häufigkeit, der Höhe und der Nachvollziehbarkeit von deren Begründung.
Besonders positiv beurteilt wird die Axa, 54 Prozent haben hier gute Erfahrungen mit der Häufigkeit gemacht, gefolgt von der DKV mit 26 Prozent. Sehr gut sind auch die Erfahrungen mit der Axa, was die Höhe der Beitragsanpassung (BAP) angeht, hier geben 60 Prozent positive Erfahrungen an, gefolgt erneut von der DKV sowie der Barmenia mit jeweils deutlich über 20 Prozent Nennungen. Die Hallesche scheint am besten darin zu sein, ihre BAP zu erklären, so meinen es jedenfalls 32 Prozent. Umgekehrt fällt hier die Axa mit 52 Prozent der Angaben besonders negativ auf.
Hinsichtlich der Häufigkeit der BAP negativ aufgefallen sind den Maklern gleich mehrere Versicherer mit jeweils mehr als 20 Prozent Nennungen, und zwar Hallesche, Alte Oldenburger, Signal Iduna und Universa. Bei der Höhe der BAP liegen Hallesche und Allianz jeweils deutlich oberhalb von 20 Prozent Nennungen an kritischen Erfahrungen. Allianz und DKV sind zudem auch mit jeweils mehr als 20 Prozent Anteil negativ mit ihren Erläuterungen zur BAP aufgefallen.
Die PKV muss zur GKV aufschließen
Nachholbedarf hat die PKV im Bereich Innovationen. 71 Prozent der Befragten sagen, die privaten Krankenversicherer sollten das elektronische Rezept (E-Rezept) wie in der Gesetzlichen Krankenversicherung umsetzen. Und eine elektronischen Gesundheitsakte sollte ebenfalls für zwei von drei Umfrageteilnehmern selbstverständlich sein und müsste in der PKV eingeführt werden.
Die Studie Asscompact Award Kranken- und Pflegeversicherung 2025 umfasst 413 Folien und kann kostenpflichtig bei der BBG Betriebsberatungs GmbH (Mail: kaiser@bbg-gruppe.de) bestellt werden.
Autor(en): Matthias Beenken
