Corona muss nicht nur Krise bedeuten. Mit der Pandemie sind auch Chancen verbunden. Vermittler müssen diese nur zu nutzen wissen und klar strukturiert agieren. Das war eine wichtige Botschaft auf dem „Zukunftstag“ des Instituts Ritter aus Sangerhausen.
„Warum einige Vermittler im Corona-Jahr 2020 ihr allerbestes Jahr hatten“ erläuterte Steffen Ritter am „Zukunftstag“ seiner Unternehmensberatung. Sie haben – einfach – klare Prozesse implementiert, für die Kundenpflege und -gewinnung Automatismen entwickelt, eine durchdachte Wiedervorlage eingerichtet und natürlich stark auf die digitale Kommunikation gesetzt. O-Ton Ritter: „Ein erfolgreiches Vermittlerunternehmen muss in diesen Zeiten bei diversen Faktoren professionell aufgestellt sein, und zwar bei der Terminierung, dem Service, bei Beratung und Verkauf sowie bei der Zielkundenbetreuung.“
Um im gewünschten Kundensee die passende Angel auswerfen zu können
Aber wie können eine Agentur, ein Maklerunternehmen in diesen schwierigen Zeiten, „Kunden ansaugen“, digital und analog? Die Antwort des Branchenkenners: „Sie brauchen einen Köder, den sie auslegen, um einen Sog bei den Menschen zu bewirken. Sie müssen ein versierter Angler sein, um in dem Kundensee Ihrer Wahl Ihre Angel auswerfen zu können“.
Ähnlich argumentierte auch Cassandra Schlangen, die in der Agentur Ritter als Trainerin arbeitet. In ihrem Vortrag beschwor sie „die Magie des Kontaktes“ zu den Kunden. Um diese Magie erwirken zu können, sei es wichtig, so viel wie möglich über die Kunden zu wissen, diesbezüglich „ein Kunden-Paket“ zu schnüren, um den Kundenkontakt „so gut wie möglich ausschlachten zu können, natürlich im positiven Sinne“, so ihre schmunzelnde Erklärung. Sicher sei eine zufriedene Kundenbeziehung schon eine sehr gute Basis für eine weitere Zusammenarbeit, aber das Ziel müsse es sein, „eine loyale Kundenbeziehung“ zu schaffen, denn nur sie sei wirklich profitabel.
Kunde muss positiv gestimmt aus dem Gespräch gehen
Damit eine derartige Kundenbeziehung entstehe, sei es aber auch wichtig, „für den Kunden eine Extra-Meile zu gehen“, ihm immer wieder „ein Sahnehäubchen auf den Kuchen draufzupacken“. Denn der Kunde müsse nach einem Kontakt mit dem Gefühl rausgehen: „Das war ein gutes Gespräch!“ Wichtig sei auch, dass der Vermittler ein eigenes Grundgesetz etabliere. Dieses ergebe sich aus den Komponenten: „Gesetzliche Anforderungen + Kundenerwartungen + eigene Erwartungen = Grundgesetz“.
Damit der Kundenkontakt stabil und langfristig sei, müsse der Vermittler auch immer wieder darauf bedacht sein, dass er „die Kundenreise bunter, besser gestalte“. Das probate Mittel sei hier der richtige Mix aus analoger und digitaler Ansprache. Und so lautet das Rezept von Cassandra Schlangen: „Der Mix ist wichtig. Die hybride Ansprache ist hier sicher der richtige Weg.“
Zudem ist die erfahrene Trainerin auch zu der Erkenntnis gelangt, „dass durch Corona die Kundenkontakte vielfältiger, reicher geworden sind“. Dies gelinge aber nur, wenn der Vermittler bei jedem Kontakt mit dem Kunden dafür Sorge trage, dass das Wissen um den Menschen wachse, dass das Kundenpaket wachse, „ob menschlich oder monetär“.
Nicht nach Online-Beratung fragen, sondern einfach empfehlen
Ein praktischer Tipp zur digitalen Kundenansprache von ihr lautete noch: „Fragen Sie Ihren Kunden nicht, ob er eine Online-Beratung will, sondern empfehlen Sie ihm diese einfach. Denn im Kontakt liegt die Chance, liegt Ihre Macht.“
Bewerberfeld 2020 so eng wie noch nie
Im Mittelpunkt des „Zukunftstages“ stand – wie auch die Jahre zuvor – wieder die Verleihung des Awards „Unternehmer-Ass“, und zwar in den Kategorien „Exklusivorganisation“ sowie „Maklerunternehmen“ (wir berichteten). Das Institut Ritter, Versicherungsmagazin und der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) kürten hier zum 15. Mal die besten Unternehmen. Das Bewerberfeld war 2020 „so eng wie noch nie“.
BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer zeigte sich beeindruckt und kommentierte die Ergebnisse so: „Die Bewerber lagen bezüglich ihrer Qualität noch nie so nah beieinander. In meinem beruflichen Leben habe ich so etwas noch nicht gesehen. Die Unternehmen überzeugten durch eine sehr gute Prozessorientierung, ihre mutigen Schritte, ihre konsequente Umsetzung beispielsweise von DIN-Normen und ihre außergewöhnliche Professionalität“.
Erfolgreich sein, aber bitte nachhaltig
Ein Fazit des „Zukunftstages" lautet: Ist eine konsistente Strategie und eine Zielgruppe, die „laserscharf definiert ist“, vorhanden, dann kann ein Vermittler nachhaltig erfolgreich sein. Zudem muss der Unternehmenslenker die Haltung einnehmen: „Ich arbeite nicht nur in meiner Firma, sondern auch täglich an meiner Firma“. Tut er dies, kann er nicht nur ein so schwieriges Jahr wie das aktuelle Corona-Jahr überstehen, sondern auch noch wachsen und vielleicht 2021 zu den Erfolgreichsten der Branche gehören und … Sieger beim Award „Unternehmer-Ass“ werden.
Autor(en): Meris Neininger
