Versicherungsmagazin befragte zum Thema "Nachfolge" Andreas W. Grimm, Geschäftsführer der Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH. Er ist Sachverständiger für die Bewertung von Maklerunternehmen und -beständen. Hier der zweite Teil des Interviews.
Wie wird ein Maklerbetrieb am besten übergabefähig gemacht?
Am einfachsten zusammengefasst lautet meine Antwort: Führen Sie das Unternehmen wie ein echter Unternehmer und schaffen Sie ein professionelles Umfeld. Ein solches Unternehmen ist im Grunde immer übergabefähig, solange der Unternehmer sich nicht so positioniert, dass nichts ohne ihn geht. Zu einer professionellen Unternehmensführung gehören unter anderem: aktuell gehaltene Vertragswerke bei allen Kunden, transparente Prozesse und Dokumentationen, eine funktionierende Stellvertreterregelung, eine effiziente und ausfallsichere IT, eine dem Geschäftsmodell und den unternehmerischen Zielen angepasste Rechtsform, integres Geschäftsgebaren.
Hilfreich wäre auch ein klarer unternehmerischer Fokus – Zielgruppe, Beratungsfelder, Vergütungsmodelle. Wer so rangeht, wird immer ein Unternehmen präsentieren können, dass gesunde Erträge ausweist, geringe Risiken birgt und von einem Käufer mit überschaubarem Aufwand übernommen werden kann.
Wer sich unternehmerisch verzettelt, seine wirtschaftlichen Zahlen nicht im Griff hat, es hinsichtlich der Transparenz, Beratungsqualität, Beratungsdokumentation und gesetzlichen Vorgaben nicht so genau nimmt, hat im Grunde in dem Moment, in dem er so handelt, für sich und sein Unternehmen entschieden, dass er sich mit einem geringeren Kaufpreis zufriedengibt oder seinen Betrieb unverkäuflich macht.
Zwei Beispiele:
Ohne Zustimmung des Kunden dürfen seine personenbezogenen Daten nicht an Dritte weitergegeben werden. Punkt. Dennoch erwarten immer wieder Makler, dass sie ihren Bestand dennoch über das so genannte Widerspruchsverfahren übertragen dürfen.
Wer seine Beratungen nur oberflächlich dokumentiert, schafft ein nicht unerhebliches Haftungsrisiko für das Unternehmen. Je nach Geschäftsmodell kann das dazu führen, dass das Unternehmen unverkäuflich ist, weil potenzielle Käufer die Risiken, die sie kaufen sollen, nicht abschätzen können oder so hoch einschätzen, dass sie damit ihr eigenes Unternehmen gefährdet sehen. Zwar ist das Maklergeschäft versichert, aber dennoch ist es für einen Käufer existenzbedrohend, wenn er einen Bestand kauft, aus dem dann reihenweise Fälle für die Vermögenschadenhaftpflicht hervorgehen.
Worauf müssen Makler achten, wenn sie ihren Bestand gegen eine „Maklerrente“ verkaufen? Für welche Makler ist ein solches Modell geeignet?
Eine „Maklerrente“ ist im Grunde ja nichts anderes als ein Bestandsverkauf, bei dem der Verkäufer auf einen Kaufpreis verzichtet und stattdessen darauf vertraut, dass ihn der Übernehmende zukünftig an den Bestandsvergütungen mit einer prozentualen Quote beteiligt. Und das dauerhaft und mit möglichst steigenden oder zumindest nicht groß fallenden Vergütungen.
Es ist quasi eine Wette darauf, dass es gelingt, einen möglichst großen Teil der Bestandsvergütungen an den Übernehmenden zu übertragen, dass der Übernehmende den Bestand dann nicht aktiv umdeckt und dass auch die eigenen Kunden dauerhaft beim „Neuen“ bleiben. Dazu kommt noch die Hoffnung, dass der Übernehmende auch dauerhaft zahlungsfähig bleibt, der Gesetzgeber die Geschäftsgrundlage nicht entzieht und – nicht zu vergessen – dass man auch lange genug lebt, um von der Maklerrente etwas zu haben. Dafür, dass man diese Wette eingeht, zahlt man dann dem Übernehmenden oftmals auch noch eine Verwaltungsgebühr.
Wenn Sie also wissen wollen, für den eine Maklerrente geeignet ist, dann dürfte es die Gruppe sein, die für sich die ganzen gerade aufgezählten Risiken ausschließen kann. Dann ist eine Maklerrente im Grunde unschlagbar rentabel – zumindest dann, wenn der Makler nicht noch andere zu versteuernden Einkünften hat. Denn dann kann der vermeintliche Steuervorteil einer Maklerrente schnell in einen Steuernachteil kippen.
Um wirklich entscheiden zu können, ob eine Maklerrente passt oder nicht hilft nur ganz objektiv die Finanzmathematik anzuwenden und um emotional aufgeladene Diskussionen fernzuhalten, die es zur Maklerrente regelmäßig gibt. Man muss eine Maklerrente mit möglichst objektiven oder – besser sogar – vorsichtigen Annahmen simulieren und durchrechnen, um zu wissen, ob eine Maklerrente oder ein Verkauf gegen eine Einmal- oder Ratenzahlung im Einzelfall jeweils das richtige ist. Wichtig dabei: Die Einkommensteuer sollte unbedingt mit einbezogen werden. Bei der Maklerrente spielt das sonstige zu versteuernde Einkommen des Maklers nämlich eine erhebliche Rolle. Wer sich bereits um eine gute Altersvorsorge bemüht hat, läuft bei einer Maklerrente Gefahr, dass die jährlichen Einkünfte einer erheblichen Besteuerung unterliegen.
Weil das Rechnen dieser Szenarien übrigens nicht ganz so einfach ist, haben wir dafür übrigens einen weiteren Rechner gebaut. Den Resultate Select Rechner. Der rechnet verschiedene Verkaufsmodelle – also auch Maklerrenten – durch und vergleicht die Ergebnisse. Indikativ sogar unter Berücksichtigung der zu erwartenden Steuern. Diese Bestandsanalyse bieten wir Maklern gegen eine geringe Pauschale von 349 Euro zuzüglich Umsatzsteuer pro Analyse an. AfW-Mitglieder erhalten die Analyse sogar für nur 149 Euro zuzüglich Umsatzsteuer.
Gänzlich ungeeignet erachte ich eine Maklerrente übrigens für Maklergesellschaften wie GmbHs, UGs oder auch AGs. Dort fließt die Rente der Maklergesellschaft zu und nicht dem Gesellschafter. Die Gesellschaft muss auf die resultierenden Gewinne Körperschaftsteuer und Gewerbesteuer bezahlen. Anders als ein Einzelmakler hat die GmbH aber keine Freibeträge und kein progressives Steuermodell und muss auf jeden Cent Gewinn Steuern bezahlen. Will der Makler dann irgendwann die Gesellschaft auflösen und die Bezugsrechte der Maklerrente ins Privatvermögen übernehmen, muss er voraussichtlich den Barwert aller zukünftigen Rentenzahlungen sofort versteuern.
Welche typischen Fehler machen Makler häufig, die ihr Unternehmen oder ihren Bestand verkaufen wollen?
Ich sehe da fünf Fehlergruppen:
- Sie fangen viel zu spät an, sich mit der Vorbereitung und Schaffung der Übergabefähigkeit zu beschäftigen: Je nachdem, wie groß die Baustellen im Unternehmen sind und ob ein Rechtsformwechsel herbeigeführt werden muss, um das Unternehmen übergabefähig zu machen, braucht man zwischen drei Monaten und acht Jahren. Das weiß man aber erst, wenn man sich die Situation einmal genau angeguckt hat.
- Sie vertrauen auf ihr Umfeld: Nur weil man 30 Jahre mit einem bestimmten Maklerpool oder einen Maklerbetreuer zusammengearbeitet hat, heißt das nicht, dass das angebotene Nachfolgemodell für einen selbst passt oder dass der Maklerbetreuer den bestmöglich geeigneten Kaufinteressen kennt. Nur weil ein Maklerkollege mit seiner Nachfolgelösung bestens zufrieden ist, heißt das nicht, dass dieser Käufer für einen selbst der richtige ist und die gewählte Lösung auf das eigene Unternehmen wirklich passt.
- Sie unterschätzen die Komplexität des Themas: Eine Verhandlungs- und Platzierungsstrategie ist aufwändig, die Schaffung der rechtlichen und steuerlichen Rahmen kann kompliziert sein, die Übertagung von Beständen bestimmter Produktgeber oder Pools kann „tricky“ sein. Die Risiken, denen man sich möglicherweise aussetzt, sind vielen Maklern gar nicht bewusst. Man sollte sich vorher darüber im Klaren sein, was einen erwarten wird.
- Sie unterschreiben aus dem Bauch heraus einen Kauvertrag oder einen Maklerrentenvertrag, ohne sich der konkreten Konsequenzen daraus wirklich bewusst zu sein: So dürften viele Makler, die in der Vergangenheit Maklerrenten abgeschlossen haben, böse Überraschungen erleben, weil Produktgeber der Übertragung von Maklerbeständen widersprechen können, wenn die Zustimmung der Kunden zur Übertragung nicht vorliegt. Zu dem Zeitpunkt lässt sich aber an der Unterschrift auf dem Kaufvertrag nichts mehr ändern. Die Auswirkungen auf den Kaufpreis oder die Maklerrente können erheblich sein.
- Sie gehen ohne ausreichende Kenntnisse und Erfahrung ins Projekt: Es führt meines Erachtens kein Weg daran vorbei, dass ein Makler sich umfassend über die rechtlichen und steuerlichen Rahmen der Unternehmensnachfolge beschäftigen muss und sich auch mit der Marktsituation und den Marktmechanismen beschäftigen sollte. Auch die organisatorischen Hintergründe einer Bestandsübertragung sollte der Makler kennen. Oder er sollte sich – zumindest temporär – einen entsprechenden Berater mit ins Projekt holen, der dieses Wissen und die Erfahrung mitbringt. Pro Jahr dürften 1.000 bis 1.500 Maklerbestände den Besitzer wechseln. Der Schaden, der den verkaufenden Maklern dadurch entsteht, dass sie sich nicht ausreichend informieren, sich auf die falschen Vertraute verlassen und das Geld für einen Berater sparen, dürfte jedes Jahr weit in die Millionen gehen.
Zumindest die Käuferseite dürfte sich darüber sehr freuen – denn jeder gesparte Cent Kaufpreis erhöht die Rendite der Investition in einen Maklerbestand.
Autor(en): Bernhard Rudolf
