Die Abschlusskosten in der Lebensversicherung sind durch das LVRG in die Diskussion geraten. Die Frage ist, warum sich die Abschlusskostenniveaus der Versicherer unterscheiden, und welchen Einfluss Vermittler mit ihren Vergütungen darauf haben.
Laut der Begründung zum Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) soll "Druck auf die Abschlusskosten" entstehen. Diese sind seit Jahren und Jahrzehnten stabil bei markdurchschnittlich rund fünf Prozent der abgeschlossenen Beitragssumme. Mit der Absenkung der zillmerfähigen Abschlusskosten von vier auf 2,5 Prozent der Beitragssumme geraten die Lebensversicherer in die Not, bei unveränderten Abschlusskosten diese anders, jedenfalls nicht zulasten der Kunden verbuchen zu müssen.
Erhebliche Bandbreite der Abschlusskosten
Das führt dazu, dass die Abschlusskosten näher analysiert werden. Sie bestehen aus zwei Blöcken, den Abschlusskosten des Versicherers selbst und denen für die Vermittlervergütungen. Der letztere Anteil ist der größere, genaue Zahlen dazu gibt es aber nur wenige.
Die Abschlusskosten liegen aber je Versicherer sehr unterschiedlich hoch. Laut Map-Report bewegen sie sich im langjährigen Mittel (2001 bis 2012) zwischen schlanken 2,2 und bis zu fast 7,5 Prozent der Beitragssumme.
Zahlen die Kleinen mehr als die Großen?
Eine naheliegende Vermutung ist, dass die Ursache für solche Unterschiede darin zu suchen ist, dass vielleicht kleinere, verhandlungsschwächere Versicherer Vermittlern höhere Vergütungen zahlen müssen als die großen Schwergewichte der Branche. Diese Vermutung lässt sich jedenfalls anhand der Provisionsumfrage von Fachhochschule Dortmund, Towers Watson und VersicherungsJournal nicht erhärten.
Teilt man die untersuchten Lebensversicherer nach dem Medianwert des Marktanteils in zwei ungefähr gleich große Gruppen von 29 Versicherern mit hohen (Durchschnitt 2,9 Prozent) und 33 mit geringen Marktanteilen (Durchschnitt 0,3 Prozent), dann zeigen sich nahezu keine signifikanten Unterschiede.
Die Abschlusskostenniveaus sind in den beiden Gruppen mit durchschnittlich 4,89 und 4,82 Prozent nahezu identisch. Auch die Abschlussprovision der Ausschließlichkeitsvertreter liegt in den beiden Gruppen bei durchschnittlich 27,2 und 27,0 Promille und damit praktisch gleich hoch. Makler allerdings können mit durchschnittlich 40,6 Promille bei den großen Lebensversicherern entgegen der oben genannten Vermutung mehr Vergütung erhalten als bei den kleinen, die durchschnittlich 37,7 Promille bieten.
Multikanalvertrieb treibt die Kosten in die Höhe
Dagegen zeigt sich ein ganz anderer, interessanter Zusammenhang. Die Abschlusskostenniveaus unterscheiden sich signifikant danach, über wie viele Vertriebswege der Versicherer seine Lebensversicherungen absetzt. Teuer ist der Multikanalvertrieb, bei dem mindestens drei der vier Vertriebswege Ausschließlichkeit, Makler, Bank und Direkt vorzufinden sind. Hier liegt der durchschnittliche Abschlusskostensatz bei 5,4 Prozent.
Dagegen haben Duokanalversicherer, die zwei der vier oben genannten Vertriebswege bedienen, mit knapp fünf Prozent nur durchschnittlich hohe Abschlusskosten. Vergleichsweise günstig sind die Solokanalversicherer, die nur einen Vertriebsweg bedienen. Dabei handelt es sich keineswegs nur um Direktversicherer, sondern auch um Versicherer, die nur über Ausschließlichkeit oder nur über Makler Lebensversicherungen vertreiben. Sie weisen im Schnitt lediglich 4,5 Prozent Abschlusskosten auf.
Solokanalversicherer zahlen weniger
Die Abschlussprovisionen unterscheiden sich ebenfalls deutlich voneinander. Dabei liegen die Multi- und Duokanalversicherer noch dicht beieinander und bieten mit 27,2 beziehungsweise 28,4 Promille in der Ausschließlichkeit oder 40,7 beziehungsweise 39,9 Promille im Maklervertrieb vergleichbare Absatzanreize.
Die Solokanalvertriebsunternehmen dagegen zahlen in den Vertriebswegen Ausschließlichkeit und Makler spürbar weniger Abschlussprovisionen. Ausschließlichkeitsvertreter müssen mit 22,1 Promille und Makler mit 36,6 Promille zufrieden sein. Die günstigeren Abschlusskostenniveaus erklären sich also auch durch niedrigere Provisionen.
"Unter dem Strich" stimmt das Einkommen doch
Das muss keineswegs ein Nachteil für die betroffenen Vermittler sein. Denn ein weiterer Zusammenhang ist auch deutlich: Je niedriger die Abschlusskosten der Lebensversicherer, desto höher die Zuführung zur Rückstellung für freie Beitragsrückerstattung. Mit anderen Worten, wo weniger Geld an den Vertrieb ausgegeben wird, hat der Kunde mehr davon. Das macht die angebotenen Lebensversicherungen attraktiver und leichter absetzbar. Insofern dürften auch die mit geringeren Provisionen vergüteten Vermittler der Solokanalversicherer "unter dem Strich" auf ihr Einkommen kommen.
Gedanken machen müssen sich demnach vor allem Multikanalversicherer. Die Komplexität des Vertriebsmodells und die Konkurrenz der Vertriebswege untereinander treiben die Abschlusskosten in die Höhe. Dabei ist Multikanalverrieb nicht zwingend nötig, um hohe Marktanteile zu erreichen. Unter den hier verglichenen 64 Lebensversicherern haben zwar die Multikanäler mit durchschnittlich 3,5 Prozent den höchsten Marktanteil, worin sich der Marktführer auch stark bemerkbar macht, aber auch Solokanäler schaffen immerhin durchschnittlich 1,3 Prozent Marktanteil. Nur die Duokanäler sind eher kleinere Gesellschaften mit 0,7 Prozent Marktanteil.
Bildquelle: © fm2/ Fotolia
Laut der Begründung zum Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) soll "Druck auf die Abschlusskosten" entstehen. Diese sind seit Jahren und Jahrzehnten stabil bei markdurchschnittlich rund fünf Prozent der abgeschlossenen Beitragssumme. Mit der Absenkung der zillmerfähigen Abschlusskosten von vier auf 2,5 Prozent der Beitragssumme geraten die Lebensversicherer in die Not, bei unveränderten Abschlusskosten diese anders, jedenfalls nicht zulasten der Kunden verbuchen zu müssen.
Erhebliche Bandbreite der Abschlusskosten
Das führt dazu, dass die Abschlusskosten näher analysiert werden. Sie bestehen aus zwei Blöcken, den Abschlusskosten des Versicherers selbst und denen für die Vermittlervergütungen. Der letztere Anteil ist der größere, genaue Zahlen dazu gibt es aber nur wenige.
Die Abschlusskosten liegen aber je Versicherer sehr unterschiedlich hoch. Laut Map-Report bewegen sie sich im langjährigen Mittel (2001 bis 2012) zwischen schlanken 2,2 und bis zu fast 7,5 Prozent der Beitragssumme.
Zahlen die Kleinen mehr als die Großen?
Eine naheliegende Vermutung ist, dass die Ursache für solche Unterschiede darin zu suchen ist, dass vielleicht kleinere, verhandlungsschwächere Versicherer Vermittlern höhere Vergütungen zahlen müssen als die großen Schwergewichte der Branche. Diese Vermutung lässt sich jedenfalls anhand der Provisionsumfrage von Fachhochschule Dortmund, Towers Watson und VersicherungsJournal nicht erhärten.
Teilt man die untersuchten Lebensversicherer nach dem Medianwert des Marktanteils in zwei ungefähr gleich große Gruppen von 29 Versicherern mit hohen (Durchschnitt 2,9 Prozent) und 33 mit geringen Marktanteilen (Durchschnitt 0,3 Prozent), dann zeigen sich nahezu keine signifikanten Unterschiede.
Die Abschlusskostenniveaus sind in den beiden Gruppen mit durchschnittlich 4,89 und 4,82 Prozent nahezu identisch. Auch die Abschlussprovision der Ausschließlichkeitsvertreter liegt in den beiden Gruppen bei durchschnittlich 27,2 und 27,0 Promille und damit praktisch gleich hoch. Makler allerdings können mit durchschnittlich 40,6 Promille bei den großen Lebensversicherern entgegen der oben genannten Vermutung mehr Vergütung erhalten als bei den kleinen, die durchschnittlich 37,7 Promille bieten.
Multikanalvertrieb treibt die Kosten in die Höhe
Dagegen zeigt sich ein ganz anderer, interessanter Zusammenhang. Die Abschlusskostenniveaus unterscheiden sich signifikant danach, über wie viele Vertriebswege der Versicherer seine Lebensversicherungen absetzt. Teuer ist der Multikanalvertrieb, bei dem mindestens drei der vier Vertriebswege Ausschließlichkeit, Makler, Bank und Direkt vorzufinden sind. Hier liegt der durchschnittliche Abschlusskostensatz bei 5,4 Prozent.
Dagegen haben Duokanalversicherer, die zwei der vier oben genannten Vertriebswege bedienen, mit knapp fünf Prozent nur durchschnittlich hohe Abschlusskosten. Vergleichsweise günstig sind die Solokanalversicherer, die nur einen Vertriebsweg bedienen. Dabei handelt es sich keineswegs nur um Direktversicherer, sondern auch um Versicherer, die nur über Ausschließlichkeit oder nur über Makler Lebensversicherungen vertreiben. Sie weisen im Schnitt lediglich 4,5 Prozent Abschlusskosten auf.
Solokanalversicherer zahlen weniger
Die Abschlussprovisionen unterscheiden sich ebenfalls deutlich voneinander. Dabei liegen die Multi- und Duokanalversicherer noch dicht beieinander und bieten mit 27,2 beziehungsweise 28,4 Promille in der Ausschließlichkeit oder 40,7 beziehungsweise 39,9 Promille im Maklervertrieb vergleichbare Absatzanreize.
Die Solokanalvertriebsunternehmen dagegen zahlen in den Vertriebswegen Ausschließlichkeit und Makler spürbar weniger Abschlussprovisionen. Ausschließlichkeitsvertreter müssen mit 22,1 Promille und Makler mit 36,6 Promille zufrieden sein. Die günstigeren Abschlusskostenniveaus erklären sich also auch durch niedrigere Provisionen.
"Unter dem Strich" stimmt das Einkommen doch
Das muss keineswegs ein Nachteil für die betroffenen Vermittler sein. Denn ein weiterer Zusammenhang ist auch deutlich: Je niedriger die Abschlusskosten der Lebensversicherer, desto höher die Zuführung zur Rückstellung für freie Beitragsrückerstattung. Mit anderen Worten, wo weniger Geld an den Vertrieb ausgegeben wird, hat der Kunde mehr davon. Das macht die angebotenen Lebensversicherungen attraktiver und leichter absetzbar. Insofern dürften auch die mit geringeren Provisionen vergüteten Vermittler der Solokanalversicherer "unter dem Strich" auf ihr Einkommen kommen.
Gedanken machen müssen sich demnach vor allem Multikanalversicherer. Die Komplexität des Vertriebsmodells und die Konkurrenz der Vertriebswege untereinander treiben die Abschlusskosten in die Höhe. Dabei ist Multikanalverrieb nicht zwingend nötig, um hohe Marktanteile zu erreichen. Unter den hier verglichenen 64 Lebensversicherern haben zwar die Multikanäler mit durchschnittlich 3,5 Prozent den höchsten Marktanteil, worin sich der Marktführer auch stark bemerkbar macht, aber auch Solokanäler schaffen immerhin durchschnittlich 1,3 Prozent Marktanteil. Nur die Duokanäler sind eher kleinere Gesellschaften mit 0,7 Prozent Marktanteil.
Bildquelle: © fm2/ Fotolia
Autor(en): Matthias Beenken
