Schätzungen zufolge liegt das Durchschnittsalter der Versicherungsmakler mittlerweile über 50 Jahre, mindestens die Hälfte wird in den kommenden zehn bis 15 Jahren das Ruhestandsalter erreichen. Die zunehmende Regulierung und fortgesetzte Diskussionen um Einschnitte bei den Provisionen und Courtagen senken die Attraktivität des Berufsstands, der Nachwuchs bleibt aus.
"Noch vor gut etwas mehr als einem Jahrzehnt reichte eine Gewerbeanmeldung zur Existenzgründung aus", sagt Andreas Vollmer, Vize-Präsident des Bundesverbandes der Deutschen Versicherungsmakler (BVK). Heute müssten sich Nachwuchs-Makler mit einer komplexen Regulierung, erheblichem Zusatzaufwand bei der Beratung zu Lebens- und Krankenversicherungen und fortgesetzten Angriffen wegen angeblicher Provisionsschneiderei auseinandersetzen. Das schrecke junge Talente ab.
Erfolgsfaktoren im enger gewordenen Markt
Das wiederum erschwert es älteren Versicherungsmaklern, Nachfolger für ihren Betrieb zu finden oder diesen zu verkaufen. Ziel einer Studie der Versicherungsforen Leipzig GmbH, Maklerforen Leipzig GmbH und der Professoren Matthias Beenken und Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund war es herauszufinden, wie viele Maklerbestandsverkäufe im Markt erfolgen und welche Erfahrungen die Beteiligten dabei sammeln.
"Daraus lassen sich Erfolgsfaktoren ableiten, wie in einem enger gewordenen Markt ein Kauf beziehungsweise Verkauf eines ganzen Maklerbetriebs oder jedenfalls seiner wesentlichen Werte, des Kundenbestands, Aussicht auf Erfolg hat“, sagt Beenken.
Kein repräsentativer Überblick
Die online mit Unterstützung BVK durchgeführte Befragung im August und September 2018 stieß auf erhebliches Interesse. Insgesamt konnten 183 vollständige Fragebögen von Teilnehmern aus Deutschland und Österreich ausgewertet werden. Davon waren 92 Teilnehmer Käufer und 13 Verkäufer von Maklerbetrieben beziehungsweise -beständen. Bei weiteren 52 Teilnehmern sind ein Kauf und bei 26 Teilnehmern ein Verkauf gescheitert.
"Die Studie zeigt, dass es durchaus ein nennenswertes Kauf- und Verkaufsgeschehen im Maklermarkt gibt. Einen repräsentativen Überblick konnten wir allerdings nicht liefern. Dafür fehlt es schon an zuverlässigen Zahlen seitens der Aufsichtsbehörden, weil diese gar nicht erst erhoben werden", erläutert Radtke.
Es hakt am Kaufpreis
Der mit Abstand häufigste Grund für das Scheitern eines Geschäfts mit Maklerbeständen ist der Kaufpreis. Hierfür dürften unrealistische Vorstellungen auf beiden Seiten verantwortlich sein. Mit knapp einem Drittel sind jedoch auch fehlende persönliche Chemie und die nicht passende Bestandszusammensetzung wichtige Gründe für das Scheitern. Bei den erfolgreich durchgeführten Verkäufen dominieren Aufkäufer den Markt, die ihr bestehendes Maklergeschäft erweitern wollen.
Berufsverbände, Versicherungsunternehmen und spezialisierte Bestands-Makler spielen keine wichtige Rolle bei der Zusammenführung von Kauf-und Verkaufsinteressenten. Vielmehr finden sich die Parteien durch eigene Suchaktivitäten und Empfehlungen von Berufskollegen.
Im Durchschnitt zahlen Käufer rund 350.000 Euro für den zugekauften Bestand beziehungsweise Betrieb. Der am weitesten verbreitete Faktor zur Bestimmung eines Kaufpreises ist der Multiplikator der jährlichen Courtageeinnahme. Die befragten Käufer haben im Durchschnitt 1,8 Jahrescourtagen für Schaden-/Unfallversicherungen ohne Kfz-Versicherungen sowie 1,2 Jahrescourtagen für Kfz-Versicherungen gezahlt. "Viele Makler glauben immer noch, ihr Sachversicherungs-Bestand sei mindestens drei Jahrescourtagen wert. Die zahlt aber niemand mehr", weiß Jürgen Schulz, Geschäftsführer der Maklerforen Leipzig.
Politik soll das Steuer herumreißen
Der BVK zieht aus der Studie das Fazit, dass eine Wertvernichtung drohe, wenn die Politik die Rahmenbedingungen für Versicherungsmakler weiter verschlechtere. "Versicherungsmakler sind Verbündete der Verbraucher, die ganz im Sinn der Verbraucherschutzpolitik für Transparenz im Versicherungsmarkt sorgen und qualifizierte Beratung bieten. Deshalb sollte die Politik aufhören, fahrlässig die Vergütung der Makler in Frage zu stellen und damit ganze Lebenswerke zu entwerten und Altersversorgungen zu zerstören", fordert Vollmer.
Gebraucht würden wieder attraktive Rahmenbedingungen für Existenzgründer, Wertschätzung der Arbeit der Versicherungsmakler sowie eine Investitionssicherheit für die enormen Summen, die ein Makler beim Kauf eines Kundenstamms aufbringen müsse.
Die vollständige "Studie Maklerbestandsverkauf" liefert Aufschluss über die Rahmenbedingungen und Erfolgsfaktoren von Bestandsverkäufen und kann bei den Versicherungsforen Leipzig gegen eine Schutzgebühr erworben werden.
Versicherungsforen Leipzig GmbH, Diana Ehrenberg, Telefon: +49 (0)341 989 88-233, Mail: diana.ehrenberg@versicherungsforen.net
Autor(en): Versicherungsmagazin.de
