Die meisten Kunden finden ihren Finanzberater über Mundpropaganda. Empfehlungen sind daher das Top-Akquise-Instrument Nummer eins. Doch vielen Versicherungsmaklern und Beratern fällt es unglaublich schwer, Kunden aktiv um Fürsprache zu bitten. Hier ein paar Tipps, wie Versicherungsprofis eine Empfehlung antreiben, ohne sich wie ein Bittsteller zu fühlen.
"Lieber Kunde, kennen Sie jemanden, für den meine Dienstleistung interessant sein könnte?" Vergessen Sie bitte solche Fragen. Sie wirken unprofessionell und willkürlich. Aktuelle Studien zeigen, dass sich besonders wohlhabende Kunden sehr unwohl fühlen, wenn man sie nach Namen und Kontakten fragt. Natürlich sollten Makler, Berater und Co. ihren Kunden vermitteln, dass sie sich über eine Empfehlung freuen. Die Formulierung macht den Unterschied. Elegant ist Folgendes: "Wenn Sie von meiner Arbeit begeistert sind, würde ich mich über eine Weiterempfehlung sehr freuen." Dabei sollte die Zielgruppe durchschimmern. Den wenigsten Kunden ist klar, an wen sich die Dienstleistung ihres Beraters genau richtet.
Vertrauen empfiehlt sich
Somit wäre die Saat gepflanzt. Aber wird der Kunde auch aktiv? Menschen empfehlen ihren Finanzexperten erst, wenn sie ihm voll vertrauen. Dieses Vertrauen können Berater durch verschiedene Schlüsselfaktoren stärken, wie durch ein erstklassiges Büroerlebnis, eine professionelle Website und über Beziehungspflege außerhalb des Büros. Auch sichtbare Dankbarkeit und kleine Geschenke - in Form von Giveaways, Zeit oder kostenlosen Tipps - stärken das Verhältnis. All das steigert die Empfehlungswahrscheinlichkeit. Wollen Berater zusätzlich beeinflussen, welcher Kontakt ihnen empfohlen wird, hilft ein Vier-Schritte-Modell.
Statt offen nach irgendwelchen Personen zu fragen, können Berater die Namen gleich mitliefern: "Alex, ich möchte gern deinen Arbeitskollegen Paul Meier kennenlernen. Was wäre der beste Weg, damit du ihn mir persönlich vorstellst?" oder "Alex, wann bist du mal wieder mit deinem Arbeitskollegen Paul Meier auf dem Golfplatz? Ich würde ihn sehr gerne persönlich kennenlernen." Diese proaktive Art ist deutlich beliebter. Das zeigen auch Studienergebnisse. Mehr als 75 Prozent würden ihrem Finanzberater einen Freund oder Bekannten vorstellen, wenn sie nach dessen konkretem Namen gefragt würden.
1 Schritt: Namen finden
Erste Aufgabe ist also, geeignete Personen im Netzwerk bestehender Kunden zu finden. Je intensiver Berater ihren Kunden kennen, desto besser kann er die Kontakte in dessen Umfeld einschätzen. Gut zuhören ist die beste Möglichkeit, um wichtige Details zu erfahren. Passende Personen finden sich in allen Beziehungskontexten des Kunden: in der Familie, im Freundeskreis, unter seinen Nachbarn, Arbeitskollegen, Beratern oder über seine Freizeitaktivitäten. Wenn Alex von Menschen in seinem Umkreis spricht, kann der Makler ganz einfach nach weiteren Informationen fragen. Neben diesen Offline-Verknüpfungen bieten auch die Berufsnetzwerke Xing und LinkedIn gute Chancen, mehr über das Umfeld des Kuden zu erfahren.
2. Schritt: Persönlich vorstellen lassen
Im besten Fall hat Kunde Alex eine Möglichkeit gefunden, Berater und Kumpel zu verknüpfen. Bereits im Vorfeld kann der Finanzprofi weitere Infos zum Kontakt sammeln. Nützlich sind alle Angaben, die eine gute Gesprächsbasis für das erste Kennenlernen ermöglichen. Bei dieser Gelegenheit kann der Makler auch feststellen, ob eine Sympathie vorhanden ist. Bereits im ersten Gespräch auf die Business-Ebene zu wechseln, wäre jedoch überstürzt. Ziel ist nicht, Paul Meier sofort zum Kunden zu machen. Wenn er allerdings nach Beruf oder Fachexpertise fragt, stehen die Türen offen.
3. Schritt: Beziehung aufbauen
Stellt ein Berater nach dem ersten Ausstauch fest, dass Paul Meier ein guter Kunde wäre, bleibt er in Kontakt. Er nutzt immer mal wieder die Gelegenheit, die Beziehung zu festigen. Je mehr er über Herr Meier weiß, desto einfacher kann er die Verbindung pflegen. Ein einfaches Beispiel: Nehmen wir an, Sie kennen den Lieblingsfußballclub des Neukunden. Gratulieren Sie ihm doch beim nächsten Sieg zur tollen Leistung der Truppe. Beim nächsten Duell gegen Ihren eigenen Fußballfavoriten besorgen Sie zwei Karten und fragen Herrn Meier, ob er Sie ins Stadion begleiten möchte.
4. Schritt: Empfehlung als Kunden gewinnen
Und zum Abschluss: Wenn ich gefragt werde, wann der beste Moment ist, um konkret nach einer Geschäftsbeziehung zu fragen, lautet meine Antwort: "Den besten Augenblick gibt es nicht. Sie werden selbst merken, wann Ihre Beziehung reif dafür ist." In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg und lassen Sie sich empfehlen!
Über den Autor
Marcus Renziehausen (im Bild) ist Betriebswirt, Unternehmer, Autor und Speaker. Er ist seit über 20 Jahren in der Finanzbranche tätig. In seinem neuen Buch "Als Finanzberater an die Spitze" präsentiert er seine praxiserprobte 9-Stufen-Strategie für mehr Umsatz. www.renziehausen.de
Autor(en): Marcus Renziehausen
