Die aktuelle Asscompact-Trendstudie zeigt deutlich die Sorgen der freien Vermittler, aber auch einige Lichtblicke.
Anfang des Jahres war die Welt noch in Ordnung: Über 60 Prozent der von der Zeitschrift "Asscompact" regelmäßig befragten Makler und Mehrfachvertreter waren mit ihrer Tätigkeit zufrieden, mehr als zwei Drittel auch motiviert.
Makler durch Pandemie besorgt
Doch die zwischen dem 30. März und dem 19. April durchgeführte zweite Befragungswelle steht bereits voll unter dem Eindruck des pandemiebedingten Lockdowns weiter Teile der Wirtschaft. Von den gut 400 befragten Vermittlern äußerten jetzt nur noch knapp 36 Prozent, zufrieden zu sein, wohingegen ebenfalls fast ein Drittel dezidiert unzufrieden ist - das traf ein Quartal zuvor auf kaum mehr als jeden Zehnten zu.
Auf die Motivation ist die Corona-Krise noch nicht voll durchgeschlagen. Immer noch knapp 54 Prozent gaben an, motiviert zu sein, im Vergleich zu 68 Prozent am Jahresbeginn. Ausgesprochen demotiviert sind jetzt rund 19 Prozent, zuvor waren es kaum über acht Prozent.
Auch die Politik trägt nicht zur Beruhigung bei
Gefragt nach den Gründen für die Eintrübung der Stimmung, kommt nahezu einhellig die Aussage "Corona". Befürchtet werden eine allgemeine Wirtschaftskrise und daraus folgend schlechte Geschäfte für Vermittler sowie Bestandsverluste durch Insolvenzen. Das Fehlen persönlicher Kundentermine, technische Probleme auch auf Kundenseite im Umgang mit modernen Medien, Kaufzurückhaltung oder "Hausverbote" bei Betrieben in der Kundschaft sind einige der genannten Erfahrungen.
Allerdings sorgen sich erkennbar auch einige Befragte um Themen der Politik, die nichts mit dem Virus zu tun haben. Genannt werden verschiedentlich allgemein die Regulierung und speziell die geplante Aufsichtsübertragung für Finanzanlagenvermittler auf die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht.
Krise und Chance - zwei Seiten einer Medaille
Aber es gibt auch Optimisten, die in der Corona-Krise eine Chance erkennen. "Eine Krise birgt immer auch Chancen", lautet eine typische Aussage. Bei manchen Maklern scheint das Geschäft unbeirrt weiterzulaufen. Auch erhoffen sich manche eine Marktbereinigung und damit eine Ausweitung des eigenen Marktanteils. Manche hoffen schon auf ein Wiederanspringen der Konjunktur und eine Renaissance der Beratung.
Ein weiteres, positives Argument zieht sich durch: Die Krise treibt die Digitalisierung voran. "Die Kunden sagen kaum Termin ab, sondern machen mit uns Onlinetermine. Das war vor Corona undenkbar", so ein Teilnehmer. Das wiederum steht offenbar in Verbindung mit der Kundentreue, also einer auch vor der Krise wichtigen, nur nicht von allen Marktteilnehmern beachteten Verkäufertugend, der Bestandsbetreuung.
So schlecht ist der Job Makler gar nicht
Gerade bestandsprovisionsstarke Vermittler leiden weniger unter krisenbedingten Neugeschäftsschwankungen. Das führt offenbar auch bei etlichen Befragten zum Nachdenken über die Vorzüge ihres Berufs. "Planungssicherheit", "stressfreies Arbeiten" werden ebenso geschätzt wie: "Meinen Beruf gewählt zu haben und kein Gastronom zu sein."
Insgesamt scheint der Weg der Digitalisierung dennoch weit zu sein. Nur eine Minderheit glaubt, dass digitale Leistungen entscheidend sind für den Zugang zum Kunden. Drei Viertel sehen dagegen den persönlichen Kontakt als wichtigstes Kriterium der Kunden.
Allerdings halten die Makler mehrheitlich digitale Services der Versicherer für wichtig für ihre Kunden. Ganz vorne stehen digitale Änderungsmitteilungen wie Adress- oder Kontenänderungen (73 Prozent Zustimmung), gefolgt von der Online-Schadenmeldung (67 Prozent).
Und immerhin vier von zehn Vermittlern wollen in den kommenden zwölf Monaten "tiefgreifende Veränderungen“"vornehmen, um ihren Betrieb digital besser aufzustellen. Wie sagt es ein Teilnehmer so schön: "Krise und Chance hat in China dasselbe Schriftzeichen."
Bezugsquelle
Die Studie Asscompact Trends II/2020 enthält auf 175 Folien noch zahlreiche weitere Informationen und kann kostenpflichtig bei der BBG Betriebsberatungs GmbH (tannreuther@bbg-gruppe.de) bestellt werden.
Autor(en): Matthias Beenken
