Versicherungsmakler dürften ihr Geschäft in den kommenden Jahren ausbauen. Das prophezeite Ulrich Wiesenewsky von der Unternehmensberatung Towers Watson anlässlich der Vorstellung des Vertriebswege-Survey 2010/2011 für die Lebensversicherungsbranche. 63 Prozent der befragten Versicherer glauben, dass der Maklervertrieb in den kommenden fünf Jahren zunehmen wird, bei den Banken sind es 56 Prozent und beim Direktvertrieb immerhin noch 21 Prozent. Lediglich zehn Prozent der Versicherer trauen dies der Ausschließlichkeitsorganisation(AO) zu.
Gebundene Strukturvertriebe sind nach Einschätzung der Versicherer am Ende. Nur zwei Prozent rechnen noch mit einer Belebung dieser Unternehmen, zu denen Towers Watson aber nur Vertriebe rechnet, die wie DVAG, HMI oder OVB weniger als fünf Produktpartner haben und fest mit einem oder wenigen Versicherern verbandelt sind. Die diesjährige Skandalserie um die Ergo-Tochter HMI dürfte dem Exodus Vorschub leisten.
2010 Banken vorne
Zwar dominierte im Jahre 2010 der Bankvertrieb gegenüber dem gebundenen Vertrieb und den unabhängigen Vermittlern. Doch diese Entwicklung sei vor allem dem hohen Anteil der Einmalbeiträge geschuldet, der derzeit deutlich zurück gehen würden. "Auf lange Sicht dürfte sich der Bankenvertrieb auf rund 30 Prozent Marktanteil einpendeln", so Wiesenewsky. Für 2011 prognostiziert der Berater schon deshalb mehr Vertriebsanteil für die Makler, weil sie "kaum unter dem Rückgang der Einmalbeiträge leiden". Da es klassische Produkte im nächsten Jahr durch Garantiezinssenkung und Solvency II deutlich schwerer hätten, glaubt Wiesenewsky, dass Fondspolicen wieder einen größeren Anteil am Markt erreichen können, obwohl die Kunden aufgrund der Finanzkrise gegenüber der Börse skeptisch eingestellt sind. "Viele Versicherer müssen diese Produkte in den Vordergrund stellen", glaubt der Experte.
Chancen für BU und bAV
2010 wurden 32,1 Prozent aller Lebens- und Berufsunfähigkeitsversicherungen über den Bankschalter verkauft. Im Vorjahr lang dieser Anteil noch bei 28,7 Prozent. Freie Vermittler konnten nur noch einen Anteil von 25,8 Prozent erringen, während ihr Anteil im Vorjahr noch bei 27,3 Prozent lag. Als Strohfeuer bezeichnete Wiesenewsky den vorjährigen Gewinn der AO. Der Anteil der an eine einzige Gesellschaft gebundenen Vermittler sank 2010 wieder auf 27,7 Prozent und lag damit noch unter dem Anteil von 2008. Für 2011 sieht Berater Wiesenewsky vor allem Entwicklungsmöglichkeiten für die Berufsunfähigkeits-Versicherung (BU). "Hier gibt es bei großen Teilen der Bevölkerung noch keinen Schutz." Im deutlich wachsenden Segment der selbstständigen BU baute der unabhängige Vertrieb seine Vormachtstellung auf 56 Prozent weiter aus, während die Ausschließlichkeitsorganisation Anteile verloren hat. Auch beim Wachstumsmarkt betriebliche Altersvorsorge (bAV) haben die unabhängigen Vermittler mit 42 Prozent die Nase deutlich vorne. Die AO kommt hier gerade auf einen Anteil von 23 Prozent und liegt damit mit den Banken (22) gleich auf.
Bei Produkten gegen laufenden Beitrag dominiert die klassische Rentenversicherung, die mit einem Anteil von 32,4 Prozent leicht gewonnen hat. Demgegenüber kommen Fondspolicen noch auf einen Anteil von 21,5 Prozent. Sie dürften auch 2011 weiter verloren haben. Demgegenüber stieg der Anteil der bAV auf 13,5 Prozent (im Vorjahr 12,5) und der BU auf 7,5 (6,7) Prozent. Für Einmalbeiträge, die die Versicherer derzeit noch generieren, kommt nach Einschätzung von Towers Watson ganz schnell das Aus, wenn die Zinsen nur ganz leicht steigen."Die Banken sind dann gegenüber den Versicherern ein Schnellboot. Sie können ihre Produkte ganz schnell wieder attraktiver machen und so Kundengelder gewinnen", sagt Wiesenewsky.
Towers Watson-Grafik -
Versicherungsmakler haben mit 42 Prozent Anteil das ingesamt um rund 10 Prozent gewachsene Geschäft rund um die Betriebsrente fest im Griff:
Gebundene Strukturvertriebe sind nach Einschätzung der Versicherer am Ende. Nur zwei Prozent rechnen noch mit einer Belebung dieser Unternehmen, zu denen Towers Watson aber nur Vertriebe rechnet, die wie DVAG, HMI oder OVB weniger als fünf Produktpartner haben und fest mit einem oder wenigen Versicherern verbandelt sind. Die diesjährige Skandalserie um die Ergo-Tochter HMI dürfte dem Exodus Vorschub leisten.
2010 Banken vorne
Zwar dominierte im Jahre 2010 der Bankvertrieb gegenüber dem gebundenen Vertrieb und den unabhängigen Vermittlern. Doch diese Entwicklung sei vor allem dem hohen Anteil der Einmalbeiträge geschuldet, der derzeit deutlich zurück gehen würden. "Auf lange Sicht dürfte sich der Bankenvertrieb auf rund 30 Prozent Marktanteil einpendeln", so Wiesenewsky. Für 2011 prognostiziert der Berater schon deshalb mehr Vertriebsanteil für die Makler, weil sie "kaum unter dem Rückgang der Einmalbeiträge leiden". Da es klassische Produkte im nächsten Jahr durch Garantiezinssenkung und Solvency II deutlich schwerer hätten, glaubt Wiesenewsky, dass Fondspolicen wieder einen größeren Anteil am Markt erreichen können, obwohl die Kunden aufgrund der Finanzkrise gegenüber der Börse skeptisch eingestellt sind. "Viele Versicherer müssen diese Produkte in den Vordergrund stellen", glaubt der Experte.
Chancen für BU und bAV
2010 wurden 32,1 Prozent aller Lebens- und Berufsunfähigkeitsversicherungen über den Bankschalter verkauft. Im Vorjahr lang dieser Anteil noch bei 28,7 Prozent. Freie Vermittler konnten nur noch einen Anteil von 25,8 Prozent erringen, während ihr Anteil im Vorjahr noch bei 27,3 Prozent lag. Als Strohfeuer bezeichnete Wiesenewsky den vorjährigen Gewinn der AO. Der Anteil der an eine einzige Gesellschaft gebundenen Vermittler sank 2010 wieder auf 27,7 Prozent und lag damit noch unter dem Anteil von 2008. Für 2011 sieht Berater Wiesenewsky vor allem Entwicklungsmöglichkeiten für die Berufsunfähigkeits-Versicherung (BU). "Hier gibt es bei großen Teilen der Bevölkerung noch keinen Schutz." Im deutlich wachsenden Segment der selbstständigen BU baute der unabhängige Vertrieb seine Vormachtstellung auf 56 Prozent weiter aus, während die Ausschließlichkeitsorganisation Anteile verloren hat. Auch beim Wachstumsmarkt betriebliche Altersvorsorge (bAV) haben die unabhängigen Vermittler mit 42 Prozent die Nase deutlich vorne. Die AO kommt hier gerade auf einen Anteil von 23 Prozent und liegt damit mit den Banken (22) gleich auf.
Bei Produkten gegen laufenden Beitrag dominiert die klassische Rentenversicherung, die mit einem Anteil von 32,4 Prozent leicht gewonnen hat. Demgegenüber kommen Fondspolicen noch auf einen Anteil von 21,5 Prozent. Sie dürften auch 2011 weiter verloren haben. Demgegenüber stieg der Anteil der bAV auf 13,5 Prozent (im Vorjahr 12,5) und der BU auf 7,5 (6,7) Prozent. Für Einmalbeiträge, die die Versicherer derzeit noch generieren, kommt nach Einschätzung von Towers Watson ganz schnell das Aus, wenn die Zinsen nur ganz leicht steigen."Die Banken sind dann gegenüber den Versicherern ein Schnellboot. Sie können ihre Produkte ganz schnell wieder attraktiver machen und so Kundengelder gewinnen", sagt Wiesenewsky.
Towers Watson-Grafik -
Versicherungsmakler haben mit 42 Prozent Anteil das ingesamt um rund 10 Prozent gewachsene Geschäft rund um die Betriebsrente fest im Griff:
Autor(en): Uwe Schmidt-Kasparek
