„Mit System zum Erfolg“ war das Credo des in der Branche bekannten Unternehmensberaters Steffen Ritter aus Sangerhausen am 27. April in München bei der Veranstaltung „Absprung 2010“ in Zusammenarbeit mit dem Versicherungsmagazin. Gast war dort auch Olympiasieger und Skisprunglegende Jens Weißflog.
„Die Administration erschlägt mich“, „der Verkauf wird immer schwieriger“ und „die Termine reichen nicht“ – das sind die drei Kernprobleme von Vermittlern 2010. Steffen Ritter erläuterte, wie Vermittler ihre Betriebe besser in den Griff bekommen, und zwar in der Strategie, bei den internen Abläufen und mit den Mitarbeitern. Notwendig sei auch eine systematische Terminierung, denn so Ritter: „Wenn ich Kundentermine dem Zufall überlasse, ist auch mein unternehmerischer Erfolg vom Zufall abhängig.“
Nur ein A-Kunde kann die Betreuung durch den Chef erhalten
Nach einer Analyse des Instituts Ritter gibt es eindeutige Unterschiede, wie sich die besseren Betriebe von den durchschnittlichen unterscheiden. So haben die Top-Betriebe schriftlich fixierte Aufgabenprofile ihrer Mitarbeiter, sie haben ihre Kunden in verschiedene Gruppen klassifiziert und für die jeweiligen Gruppen klare Betreuungsstandards definiert. So kann nur ein A-Kunde beispielsweise eine Chefbetreuung erwarten und hat Anspruch auf Exklusivleistungen, während C-Kunden nur Basisleistungen in Anspruch nehmen können. Wie diese Leistungen definiert sind, wird den Kunden klar kommuniziert. Bei den erfolgreicheren Betrieben ist weiterhin der Innendienst Dienstleister für den Außendienst, es gibt klare Standards in der Mitarbeiterführung und eine Höchstgrenze in der Vergütung des eigenen Außendienstes.
Den Kunden in den Mittelpunkt stellen
Der Skispringer Jens Weißflog musste in seiner Sportlerkarriere Höhen und Tiefen erleben. Das Jahr 1990 brachte für ihn nicht nur die Umstellung auf ein anderes politisches System, sondern es gab im Skiweitsprung auch eine Umstellung der Sprungtechnik vom Parallel- auf den V-Stil. Die politische Umstellung fiel Weißflog nicht schwer, denn „Skispringen geht immer von oben nach unten“. Mittlerweile gehört dem Olympiasieger von 1994 ein Hotel in Oberwiesenthal, er wurde also Unternehmer und ist damit ähnlichen Problemen ausgesetzt wie Vermittlerbetriebe, etwa durch die Wirtschaftskrise. Auch beim Umgang mit Mitarbeitern gibt es Parallelen. Und: Auch Jens Weißflog hat den Kunden in den Mittelpunkt seiner Bemühungen gestellt.
Bild: David Schaeffler, ©
„Die Administration erschlägt mich“, „der Verkauf wird immer schwieriger“ und „die Termine reichen nicht“ – das sind die drei Kernprobleme von Vermittlern 2010. Steffen Ritter erläuterte, wie Vermittler ihre Betriebe besser in den Griff bekommen, und zwar in der Strategie, bei den internen Abläufen und mit den Mitarbeitern. Notwendig sei auch eine systematische Terminierung, denn so Ritter: „Wenn ich Kundentermine dem Zufall überlasse, ist auch mein unternehmerischer Erfolg vom Zufall abhängig.“
Nur ein A-Kunde kann die Betreuung durch den Chef erhalten
Nach einer Analyse des Instituts Ritter gibt es eindeutige Unterschiede, wie sich die besseren Betriebe von den durchschnittlichen unterscheiden. So haben die Top-Betriebe schriftlich fixierte Aufgabenprofile ihrer Mitarbeiter, sie haben ihre Kunden in verschiedene Gruppen klassifiziert und für die jeweiligen Gruppen klare Betreuungsstandards definiert. So kann nur ein A-Kunde beispielsweise eine Chefbetreuung erwarten und hat Anspruch auf Exklusivleistungen, während C-Kunden nur Basisleistungen in Anspruch nehmen können. Wie diese Leistungen definiert sind, wird den Kunden klar kommuniziert. Bei den erfolgreicheren Betrieben ist weiterhin der Innendienst Dienstleister für den Außendienst, es gibt klare Standards in der Mitarbeiterführung und eine Höchstgrenze in der Vergütung des eigenen Außendienstes.
Den Kunden in den Mittelpunkt stellen
Der Skispringer Jens Weißflog musste in seiner Sportlerkarriere Höhen und Tiefen erleben. Das Jahr 1990 brachte für ihn nicht nur die Umstellung auf ein anderes politisches System, sondern es gab im Skiweitsprung auch eine Umstellung der Sprungtechnik vom Parallel- auf den V-Stil. Die politische Umstellung fiel Weißflog nicht schwer, denn „Skispringen geht immer von oben nach unten“. Mittlerweile gehört dem Olympiasieger von 1994 ein Hotel in Oberwiesenthal, er wurde also Unternehmer und ist damit ähnlichen Problemen ausgesetzt wie Vermittlerbetriebe, etwa durch die Wirtschaftskrise. Auch beim Umgang mit Mitarbeitern gibt es Parallelen. Und: Auch Jens Weißflog hat den Kunden in den Mittelpunkt seiner Bemühungen gestellt.
Bild: David Schaeffler, ©
Autor(en): Bernhard Rudolf
