„Was wären Sie, wenn die Versicherung eine Nudel wäre?“ So fragte Peter Pietsch (Bild), Generalvertreter der R+V und Vizepräsident des Vereins Ehrbare Versicherungskaufleute e. V. (VEVK), provokant die über 100 Teilnehmer einer Veranstaltung der IHK Offenbach zur Digitalisierung der Versicherungsbranche. Die Antwort: Die Nudel, also die Versicherung, werde produziert oder auf Wunsch gefertigt. Aber es komme auf die Zubereitung (durch den Vermittler) an.
Um beim Bild zu bleiben: Die Nudel wolle in den besten Restaurants zu Hause sein. Der Vermittler müsse sich als Chefkoch und Gastronom verstehen, der die Nudel in das entsprechende Umfeld serviert. Deshalb dürfe sich der Restaurantchef auch nicht von der Nudel beziehungsweise dem Nudelhersteller erklären lassen, wie sein Restaurant auszusehen habe. Pietsch warnte in diesem Zusammenhang seine Vermittlerkollegen: "Wer kein eigenes Geschäftsmodell kreiert, weiterentwickelt und verändert, der wird sich von der Nudel Ratschläge erteilen lassen müssen!"
Chancen erkennen
Pietsch machte klar, dass Vermittler mit der Präsentation ihrer Worte die Wirklichkeit formen. "Wir müssen den Menschen Hoffnung geben, Vertrauen aufbauen und Lösungen für ihre Probleme finden." Aus den Herausforderungen der Vermittler ließen sich immer auch Chancen ableiten. So soll die Digitalisierung zwar 3,4 Millionen Arbeitsstellen in der deutschen Wirtschaft zerstören, andererseits vereinfache die Digitalisierung die Prozesse und Arbeitsabläufe. Es soll zudem immer weniger Vermittler geben, das heiße aber doch auch, dass pro Vermittler immer mehr Kunden zur Verfügung stehen.
Lebenswelten gestalten
Der "Unternehmermuskel" müsse von den Vermittlern trainiert werden. Unternehmer gestalteten Wirklichkeit, sie suchten Herausforderungen, Chancen, und sie finden Lösungen. Pietsch wörtlich: "Gestalten Sie mit Ihrer Sprache Lebenswelten für Ihre Kunden, Mitarbeiter, Geschäftspartner. Finden Sie Ihren inneren Unternehmenswert und artikulieren Sie, warum sie sind, was sie wollen, für wen Sie was machen, und warum Sie besser sind."
Menschliche Dienstleister immer wichtiger
Pietschs These lautet: Vermittler vermitteln Versicherungen und ein Lebensgefühl. Sie reduzieren Komplexität und geben Vertrauen. Kunden seien in erster Linie Menschen. Die Begegnung mit menschlichen Dienstleistern, die persönlich erreichbar sind, werde an Bedeutung zunehmen. Und: "Denken Sie an den Erlebnischarakter! Was vermitteln Sie mit Ihrem Büro, Ihrer Stimme, Ihren Mitarbeitern, Ihren Serviceangeboten, Ihren Botschaften?"
Autor(en): Bernhard Rudolf
