Die aktuelle BVK-Strukturanalyse 2022/2023 gibt Aufschluss über typische, kleinere Vertreter- und Maklerbetriebe und deren wirtschaftliche Situation.
Alle zwei Jahre befragt der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) Versicherungsvermittlerinnen und Versicherungsvermittler zu ihren betriebswirtschaftlichen Strukturen. Die jüngste Befragung erfolgte im Zeitraum Dezember 2022 bis April 2023 online. Teilgenommen haben daran nicht nur BVK-Mitgliedsunternehmen, drei von zehn Teilnehmenden gehörten nicht dem Verband an. Insbesondere unter den Maklerinnen und Maklern gab nur knapp mehr als jeder zweite Teilnehmende an, eine Verbandsmitgliedschaft zu besitzen.
Typische Klein- und Kleinstunternehmen
Insgesamt konnten 1.842 Betriebe in die Auswertung einbezogen werden. Dabei handelte es sich zu 90 Prozent um Ausschließlichkeitsvertreterinnen und Ausschließlichkeitsvertreter. Knapp vier Prozent waren Mehrfachvertreterinnen und Mehrfachvertreter sowie gut sechs Prozent Maklerinnen und Makler.
Damit repräsentieren die Teilnehmenden nicht den gesamten Vermittlermarkt. Insbesondere größere Maklerunternehmen und Finanzvertriebe sind nicht in der Stichprobe enthalten. Nach der Definition der kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) handelt es sich bei den teilnehmenden Betrieben ausschließlich um Kleinstunternehmen (bis zu neun Beschäftigte) und Kleinunternehmen (unter 50 Beschäftigte).
Demografische Alterung macht eine Pause
Die Studie zeigt, dass die Vermittler in Deutschland zwar relativ alt sind. Interessanterweise hat das Durchschnittsalter der Gesamtstichprobe gegenüber der Vergleichserhebung zwei Jahre zuvor nicht mehr zugenommen. Der durchschnittliche Ausschließlichkeitsvertreter ist 51 Jahre alt, sein Makler-Kollege 53 Jahre und der Mehrfachvertreter liegt genau dazwischen. In früheren Erhebungen zeigte sich hingegen noch eine schleichende Zunahme des Durchschnittsalters.
Die Größe der an der BVK-Strukturerhebung teilnehmenden Betriebe nach Zahl der darin tätigen Personen hat sich ebenfalls gegenüber früheren Erhebungen nicht verändert. Die durchschnittliche Personenzahl, gerechnet in Köpfen, lag mit nur sehr kleinen Schwankungen regelmäßig um die vier bis fünf Personen. Beim Makler waren es immer geringfügig mehr als in der Ausschließlichkeit.
Umsätze gestiegen
Zugenommen haben dagegen zwei zentrale Erfolgsgrößen. Die eine ist der Umsatz der befragten Betriebe aus Provisionen, Courtagen und anderen Vergütungen. Der durchschnittliche Ausschließlichkeitsvertreter setzt laut der aktuellen Befragung 273.000 Euro im Jahr um. Mehrfachvertreter kommen auf 208.000 Euro und Makler auf 298.000 Euro.
Das ist erheblich mehr als noch vor sechs Jahren bei der BVK-Strukturanalyse 2016/2017. Damals kamen Ausschließlichkeitsvertreter im Mittel auf 197.000 Euro Umsatz. Bei Mehrfachvertretern waren es seinerzeit mit 216.000 Euro etwas mehr als aktuell, allerdings ist die Teilstichprobe immer sehr klein und damit anfällig für Zufallsschwankungen gewesen. Versicherungsmakler setzten vor sechs Jahren 233.000 Euro um.
Das entspricht einem jährlichen Umsatzzuwachs von 5,6 Prozent in der Ausschließlichkeit, einem leichten Rückgang von 0,6 Prozent jährlich beim Mehrfachvertreter sowie einem Zuwachs von 4,2 Prozent pro Jahr beim Makler. Wäre die aktuelle Inflationsrate nicht so hoch, könnte man zusammenfassend sagen, dass die beiden Vertriebswege Ausschließlichkeit und Makler oberhalb der Inflationsrate zulegen.
Gewinne vor allem in der Ausschließlichkeit gestiegen
Die Gewinnentwicklung ist ebenfalls positiv, wenn auch etwas verhaltener. Als Gewinn war der Jahresüberschuss erfragt worden, der bei Kapitalgesellschaften um das oder die Gehälter geschäftsführender Gesellschafterinnen und Gesellschafter zu erhöhen war.
Der mittlere Gewinn liegt aktuell bei 105.000 Euro in der Ausschließlichkeit. Mehrfachvertreter verdienen 99.000 Euro und Makler 93.000 Euro mit ihren Betrieben.
Beachtlich ist einmal mehr die positive Entwicklung in der Ausschließlichkeit. Vor sechs Jahren kamen diese Betriebe noch auf 86.000 Euro, die jährliche Steigerung entspricht 3,4 Prozent. Mehrfachvertreter verzeichneten 2017 mit 93.000 Euro noch einen höheren Gewinn als die Ausschließlichkeitskollegen, die Gewinne wuchsen seitdem aber nur um 0,9 Prozent jährlich. Makler verdienten vor sechs Jahren mit 85.000 Euro noch fast gleich viel wie die Ausschließlichkeitskollegen, aber auch ihre Gewinnentwicklung ist mit 1,5 Prozent im Jahr verhaltener verlaufen und dadurch der Abstand zur Ausschließlichkeit gewachsen.
Nicht alle Vermittler verdienen genug
Bei allen positiven Aussagen darf man allerdings nicht vergessen, dass hinter jedem Durchschnitt eine Vielzahl unterschiedlicher Einzelschicksale steckt. Wenn man beim Umsatz eine Schwelle von 100.000 Euro jährlich annimmt, ab der ein halbwegs professioneller Vermittlerbetrieb mit Büro, Mitarbeitern und aktueller Technik überhaupt erst finanzierbar wird, dann erreichen immer noch viele Vermittler diese Schwelle nicht.
In der Ausschließlichkeit bleibt knapp jeder fünfte Betrieb unterhalb dieser Umsatzschwelle. Bei Mehrfachvertretern sind es sogar 35 Prozent, bei Maklern 37 Prozent Anteil.
Beim Gewinn kann man eine untere Grenze von 50.000 Euro jährlich ansetzen, ab der ein Einkommen entsteht, das dem Vergleich von Angestelltengehältern plus Arbeitgeberanteilen zur Sozialversicherung standhalten kann. Auch in dieser Hinsicht kann nicht jeder Vermittlerbetrieb mit der eigenen Realität zufrieden sein.
18 Prozent der Ausschließlichkeitsvertreter haben weniger als 50.000 Euro Gewinn im Jahr. Bei den Mehrfachvertretern trifft das auf 30 Prozent der Befragten zu, bei Maklern auf 31 Prozent. Insgesamt ist der Anteil der Geringverdiener zwar erneut zurückgegangen gegenüber früheren Erhebungen. Dennoch widerlegen solche Zahlen die Vermutung, dass es sich bei Versicherungsvermittlern per se um Großverdiener handelt.
Hintergrundinformationen
Die Studie „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2022/2023“ ist im Versicherungsjournal-Verlag erschienen. Sie enthält auf 168 Seiten umfangreiche Daten zu weiteren Strukturdaten, der Konjunktur im Vermittlerbetrieb, den Vergütungsstrukturen, zur Weiterbildung, zu den Folgen der Corona-Pandemie und als neues, aktuelles Thema zum Umgang mit den nachhaltigkeitsbezogenen Pflichten der Vermittler.
Autor(en): Matthias Beenken
