Durch das Lebensversicherungsreform-Gesetz (LVRG) müssen die Versicherer die bilanzielle Berücksichtigung der Abschlusskosten deutlich verändern. Die Erwartungen gehen überwiegend in die Richtung, dass ein Teil der bisherigen Abschlussprovisionen auf die Laufzeit verteilt werden. Für Vermittler ist das nicht ohne erhebliche betriebswirtschaftliche Folgen.
Noch ist das Rätselraten groß, wie die Lebensversicherer eine wichtige Änderung in der Kalkulation umsetzen werden, die die Abschlusskosten betrifft. Laut LVRG dürfen die Versicherer ab kommendem Jahr nur noch maximal 25 statt bisher 40 Promille Abschlusskosten bilanziell berücksichtigen. Mit anderen Worten, der Kunde wird nicht wie bisher durch diese so genannte Zillmerung vorab belastet, sondern der Versicherer muss höhere Abschlusskosten als 25 Promille anders berücksichtigen. Dabei kommt vor allem eine Verteilung auf die Laufzeit in Frage.
Historische wie betriebswirtschaftliche Argumente für Abschlussvergütung
Aus der Historie wird verständlich, dass die Zillmerung ursprünglich auch als Existenzgründungshilfe für Versicherungsvermittler gedacht war. Nach dem eingängigen Schicksalsteilungsgrundsatz gilt eigentlich die Regel, dass ein Vermittler seinen Anteil aus der Prämie erst verdient hat, wenn der Kunde diese Prämie auch bezahlt hat. Und das kann bei Lebensversicherungen typischerweise lange dauern. In der Gründungszeit der Lebensversicherungswirtschaft setzte sich deshalb die Bevorschussung in Gestalt der Abschlussprovision oder Abschlusscourtage durch.
Allerdings gibt es auch betriebswirtschaftlich einen guten Grund dafür, die Provision ganz oder teilweise zu bevorschussen. Denn den Hauptaufwand muss der Vermittler für die Beschaffung von Kunden und für die Beratung und damit vor Vertragsbeginn leisten.
Kritikpunkt mit VVG-Reform entschärft
Aber es gibt seit jeher vielfältige Kritik an der Bevorschussung. Ein Kritikpunkt lautet, dass der Kunde bei frühzeitiger Stornierung schlechter gestellt wird als bei einer gleichmäßigen Verteilung der Vergütung auf die Laufzeit. Diesen Kritikpunkt haben aber Rechtsprechung und Gesetzgeber mit der VVG-Reform längst so deutlich entschärft, dass er nicht mehr ernsthaft einen Hinderungsgrund für eine frühzeitige Vertragsbeendigung darstellen kann. Auch im Handel muss ein Kunde damit leben, dass sich die gekaufte Ware nach kurzer Benutzungszeit rein wirtschaftlich erheblich entwertet hat.
Etwas anders sieht es allerdings bei den Nettopolicen und dem Versuch der Aufkündigung des Schicksalsteilungsgrundsatzes durch eine Honorar- oder Kostenausgleichslösung aus. Manche Vertragsgestaltungen benachteiligen den Kunden im Frühstornofall in einer Art und Weise, wie er es selbst vor der VVG-Reform bei Bruttopolicen nie hätte erleben können. Der Gesetzgeber macht davor aber bisher in seiner Begeisterung für die vermeintlichen Segnungen einer fälschlich als Honorarberatung bezeichneten Vermittlung mit alternativer Vergütungsgestaltung die Augen fest zu. Wieder einmal bleibt es der künftigen Rechtsprechung überlassen, Verwerfungen und Auswüchse zu korrigieren.
Ein weiterer Kritikpunkt an der Bevorschussung der Provision ist nicht so leicht von der Hand zu weisen. Eine volle Bevorschussung setzt den Anreiz, sich nur um den Verkauf, nicht aber auch um die Erhaltung der Verträge zu kümmern. Dieser Kritik werden ab nächstem Jahr wahrscheinlich viele Versicherer begegnen und Teile der Abschlussprovision oder -courtage auf die ganze oder auf Teile der Vertragslaufzeit verteilen.
Liquiditätsausfälle müssen überbrückt werden
Betriebswirtschaftlich ist das nicht ganz einfach für die betroffenen Vermittler hinzunehmen. Zumindest in einer Übergangszeit von mehreren Jahren, bis sich ein nennenswerter Bestand an neuen Lebensversicherungen mit laufenden Provisionsansprüchen aufgebaut hat, wird ein Liquiditätsausfall eintreten, der nicht selten nur durch Finanzierungen überbrückt werden kann.
Die Tiefe und Länge dieses Lochs wird allerdings am Rande auch davon abhängen, welche Beratungsqualität der Vermittler leistet. Denn Stornierungen nicht nur zu Beginn der Laufzeit werden bei laufenden Provisionen stärker durchschlagen als derzeit. Aktuell wird der Vermittler spätestens nach der gesetzlichen Stornohaftungszeit von fünf Jahren der Vermittler nicht mehr belastet, wenn sich der Kunde aus welchen Gründen auch immer von seinem Vertrag löst. Wird die Abschlussprovision künftig über mehr als fünf Jahre verteilt, ist der Vermittler auch im Frühstornofall künftig finanziell schlechter gestellt als jetzt.
Umverteilte Provision/Courtage aufzinsen
Eine Überbrückungsmöglichkeit besteht betriebswirtschaftlich gesehen darin, dass die Abschlussprovisionen und -courtagen nicht einfach nur nominal umverteilt, sondern auch aufgezinst werden. Bei der Wahl des Zinssatzes sind zwei Überlegungen zu berücksichtigen. Zum einen spielt eine Rolle, wie teuer ein Kredit ist, den der Vermittler gedanklich oder tatsächlich aufnehmen muss, um die fehlende Liquidität auszugleichen. Das heißt, der Zinssatz sollte mindestens einem marktüblichen Kreditzins entsprechen.
Zum anderen ist vor allem dann, wenn die Verteilung über einen längeren Zeitraum als die bisher gesetzlich vorgeschriebene Stornohaftungszeit von fünf Jahren laufen soll, auch das danach entstehende Storno zu berücksichtigen. Das ist schon allein deshalb fair, weil Stornierungen jenseits von fünf Vertragsjahren kaum noch auf die Beratungsqualität des Vermittlers, sondern in der Regel auf andere, vom Vermittler nicht beeinflussbare Entscheidungsgründe des Kunden zurückzuführen sein werden. Es ist nicht einzusehen, warum ein Vermittler auch hierfür die finanzielle Verantwortung übernehmen soll, es sei denn, es wird ihm entsprechend vergütet. Auch diese Vergütung lässt sich im Zinssatz abbilden.
Kostenlose Rechenhilfe
Versicherungsmagazin stellt seinen Leserinnen und Lesern ohne Gewähr für die Richtigkeit eine kleine Rechenhilfe in Gestalt einer Exceltabelle zur Verfügung. Damit kann die Aufzinsung eines auf die Laufzeit verteilten Anspruchs auf Abschlussprovision/-courtage ermittelt und anhand von Rechenbeispielen illustriert werden.
Sie darf nicht zu kommerziellen Zwecken ohne Zustimmung des Urhebers verwendet werden.
Bildquelle: © K.-U. Häßler / fotolia.com
Noch ist das Rätselraten groß, wie die Lebensversicherer eine wichtige Änderung in der Kalkulation umsetzen werden, die die Abschlusskosten betrifft. Laut LVRG dürfen die Versicherer ab kommendem Jahr nur noch maximal 25 statt bisher 40 Promille Abschlusskosten bilanziell berücksichtigen. Mit anderen Worten, der Kunde wird nicht wie bisher durch diese so genannte Zillmerung vorab belastet, sondern der Versicherer muss höhere Abschlusskosten als 25 Promille anders berücksichtigen. Dabei kommt vor allem eine Verteilung auf die Laufzeit in Frage.
Historische wie betriebswirtschaftliche Argumente für Abschlussvergütung
Aus der Historie wird verständlich, dass die Zillmerung ursprünglich auch als Existenzgründungshilfe für Versicherungsvermittler gedacht war. Nach dem eingängigen Schicksalsteilungsgrundsatz gilt eigentlich die Regel, dass ein Vermittler seinen Anteil aus der Prämie erst verdient hat, wenn der Kunde diese Prämie auch bezahlt hat. Und das kann bei Lebensversicherungen typischerweise lange dauern. In der Gründungszeit der Lebensversicherungswirtschaft setzte sich deshalb die Bevorschussung in Gestalt der Abschlussprovision oder Abschlusscourtage durch.
Allerdings gibt es auch betriebswirtschaftlich einen guten Grund dafür, die Provision ganz oder teilweise zu bevorschussen. Denn den Hauptaufwand muss der Vermittler für die Beschaffung von Kunden und für die Beratung und damit vor Vertragsbeginn leisten.
Kritikpunkt mit VVG-Reform entschärft
Aber es gibt seit jeher vielfältige Kritik an der Bevorschussung. Ein Kritikpunkt lautet, dass der Kunde bei frühzeitiger Stornierung schlechter gestellt wird als bei einer gleichmäßigen Verteilung der Vergütung auf die Laufzeit. Diesen Kritikpunkt haben aber Rechtsprechung und Gesetzgeber mit der VVG-Reform längst so deutlich entschärft, dass er nicht mehr ernsthaft einen Hinderungsgrund für eine frühzeitige Vertragsbeendigung darstellen kann. Auch im Handel muss ein Kunde damit leben, dass sich die gekaufte Ware nach kurzer Benutzungszeit rein wirtschaftlich erheblich entwertet hat.
Etwas anders sieht es allerdings bei den Nettopolicen und dem Versuch der Aufkündigung des Schicksalsteilungsgrundsatzes durch eine Honorar- oder Kostenausgleichslösung aus. Manche Vertragsgestaltungen benachteiligen den Kunden im Frühstornofall in einer Art und Weise, wie er es selbst vor der VVG-Reform bei Bruttopolicen nie hätte erleben können. Der Gesetzgeber macht davor aber bisher in seiner Begeisterung für die vermeintlichen Segnungen einer fälschlich als Honorarberatung bezeichneten Vermittlung mit alternativer Vergütungsgestaltung die Augen fest zu. Wieder einmal bleibt es der künftigen Rechtsprechung überlassen, Verwerfungen und Auswüchse zu korrigieren.
Ein weiterer Kritikpunkt an der Bevorschussung der Provision ist nicht so leicht von der Hand zu weisen. Eine volle Bevorschussung setzt den Anreiz, sich nur um den Verkauf, nicht aber auch um die Erhaltung der Verträge zu kümmern. Dieser Kritik werden ab nächstem Jahr wahrscheinlich viele Versicherer begegnen und Teile der Abschlussprovision oder -courtage auf die ganze oder auf Teile der Vertragslaufzeit verteilen.
Liquiditätsausfälle müssen überbrückt werden
Betriebswirtschaftlich ist das nicht ganz einfach für die betroffenen Vermittler hinzunehmen. Zumindest in einer Übergangszeit von mehreren Jahren, bis sich ein nennenswerter Bestand an neuen Lebensversicherungen mit laufenden Provisionsansprüchen aufgebaut hat, wird ein Liquiditätsausfall eintreten, der nicht selten nur durch Finanzierungen überbrückt werden kann.
Die Tiefe und Länge dieses Lochs wird allerdings am Rande auch davon abhängen, welche Beratungsqualität der Vermittler leistet. Denn Stornierungen nicht nur zu Beginn der Laufzeit werden bei laufenden Provisionen stärker durchschlagen als derzeit. Aktuell wird der Vermittler spätestens nach der gesetzlichen Stornohaftungszeit von fünf Jahren der Vermittler nicht mehr belastet, wenn sich der Kunde aus welchen Gründen auch immer von seinem Vertrag löst. Wird die Abschlussprovision künftig über mehr als fünf Jahre verteilt, ist der Vermittler auch im Frühstornofall künftig finanziell schlechter gestellt als jetzt.
Umverteilte Provision/Courtage aufzinsen
Eine Überbrückungsmöglichkeit besteht betriebswirtschaftlich gesehen darin, dass die Abschlussprovisionen und -courtagen nicht einfach nur nominal umverteilt, sondern auch aufgezinst werden. Bei der Wahl des Zinssatzes sind zwei Überlegungen zu berücksichtigen. Zum einen spielt eine Rolle, wie teuer ein Kredit ist, den der Vermittler gedanklich oder tatsächlich aufnehmen muss, um die fehlende Liquidität auszugleichen. Das heißt, der Zinssatz sollte mindestens einem marktüblichen Kreditzins entsprechen.
Zum anderen ist vor allem dann, wenn die Verteilung über einen längeren Zeitraum als die bisher gesetzlich vorgeschriebene Stornohaftungszeit von fünf Jahren laufen soll, auch das danach entstehende Storno zu berücksichtigen. Das ist schon allein deshalb fair, weil Stornierungen jenseits von fünf Vertragsjahren kaum noch auf die Beratungsqualität des Vermittlers, sondern in der Regel auf andere, vom Vermittler nicht beeinflussbare Entscheidungsgründe des Kunden zurückzuführen sein werden. Es ist nicht einzusehen, warum ein Vermittler auch hierfür die finanzielle Verantwortung übernehmen soll, es sei denn, es wird ihm entsprechend vergütet. Auch diese Vergütung lässt sich im Zinssatz abbilden.
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Bildquelle: © K.-U. Häßler / fotolia.com
Autor(en): Matthias Beenken
