Vielen Vertrieben fehlt die Erfahrung im Senioren-Versicherungsmarkt. 61 Prozent sind weniger als drei Jahre in diesem Geschäftsfeld tätig. Das ergab eine Umfrage des Instituts für Senioren-Ökonomie GmbH in München unter 333 Vertriebsfirmen, davon 77 Prozent Makler. Die Befragung vom Mai 2005 ergab, dass sich 52 Prozent der Vertriebe seit weniger als einem Jahr auf dem Seniorenmarkt für Versicherungen bewegen, also die Zielgruppe ab 50 Jahren bedienen. Weitere 26 Prozent tun dies erst seit ein bis zwei Jahren.
Als beliebteste Anbieter für Senioren-Policen machte die Umfrage insbesondere fünf Unternehmen aus:
- Ideal: 60 Prozent (Vorjahr: 53 Prozent),
- Generali: 24 Prozent (21 Prozent),
- Volkswohl Bund: 22 Prozent (26 Prozent),
- Barmenia: 13 Prozent (sieben Prozent),
- Nürnberger: zehn Prozent (fünf Prozent),
- LV von 1871: acht Prozent (elf Prozent).
Mit weitem Abstand folgen Bayerische Beamten-Versicherung (fünf Prozent) und Allianz (drei Prozent). Nach Sparten dominiere die Ideal Lebensversicherung im Lebens- und Unfallbereich, der Volkswohl Bund im Kompositbereich. Bei letzterem dürfte die Ideal-Versicherung bald aufholen, da „die neuen Produkte Privat-Schutz und Haus-Rat zum Zeitpunkt der Befragung noch zu neu auf dem Markt waren“, so Unternehmenssprecher Gerald Herde.
Vermittler bringen es im Schnitt auf 17 Prozent (Vorjahr: 23 Prozent) Umsatz in dieser Zielgruppe, wobei 51 Prozent der Vertriebe erst Umsätze von höchstens zehn Prozent in diesem Segment schafft. Ein reichliches Drittel komme aber immerhin schon auf elf bis 50 Prozent Umsatz bei Produkten für die Zielgruppe 50+. Bei den Produkten sei eine Spezialisierung vor allem auf Sterbegeld und Vorsorge für die Pflege (insbesondere Tagegeld) erkennbar, sagt Prof. Dr. Elmar Helten vom Institut für Senioren-Ökonomie. Hier ergebe die Umfrage eine klare Reihenfolge:
1. Sterbegeld: 58 Prozent der Vermittler aktiv,
2. Senioren-Unfallversicherung: 50 Prozent,
3. Senioren-Privathaftpflicht: 39 Prozent,
4. Pflege-Rente: 39 Prozent,
5. Sofortrente: 36 Prozent,
6. Vorsorge für Kinder, Enkel: 33 Prozent,
7. Bestattungsvorsorge: 31 Prozent.
Generell zeigten sich jedoch 38 Prozent der Vermittler unzufrieden mit den Angeboten für Senioren (Vorjahr: 48 Prozent). Insbesondere eine bessere Handhabung der Programme und Tarifierung wurden angemahnt (18 Prozent). Zudem erwarten Vertriebe inhaltliche Ergänzungen (15 Prozent), etwa die Möglichkeit zur Berechnung des Pflegerisikos und der Versorgungslücke. Für die Zukunft sehen Vertriebe den Seniorenmarkt als Segment mit dem höchsten Zukunftspotenzial. Im Schnitt würde sich der Anteil des Umsatzes in den nächsten drei Jahren verdoppeln (auf 40 Prozent), erwarten die Befragten. Insbesondere die Produktentwicklung in der Pflegeversicherung werde dabei von den Versicherern mit besonderer Dringlichkeit erwartet (63 Prozent der Vertriebe). Die Untersuchung „Seniorenmarkt 2005 - So sieht es der Vertrieb“ kostet 1.148,40 Euro (inkl. MwSt.) und kann unter bestellt werden (Link: „Bestellung“).
Als beliebteste Anbieter für Senioren-Policen machte die Umfrage insbesondere fünf Unternehmen aus:
- Ideal: 60 Prozent (Vorjahr: 53 Prozent),
- Generali: 24 Prozent (21 Prozent),
- Volkswohl Bund: 22 Prozent (26 Prozent),
- Barmenia: 13 Prozent (sieben Prozent),
- Nürnberger: zehn Prozent (fünf Prozent),
- LV von 1871: acht Prozent (elf Prozent).
Mit weitem Abstand folgen Bayerische Beamten-Versicherung (fünf Prozent) und Allianz (drei Prozent). Nach Sparten dominiere die Ideal Lebensversicherung im Lebens- und Unfallbereich, der Volkswohl Bund im Kompositbereich. Bei letzterem dürfte die Ideal-Versicherung bald aufholen, da „die neuen Produkte Privat-Schutz und Haus-Rat zum Zeitpunkt der Befragung noch zu neu auf dem Markt waren“, so Unternehmenssprecher Gerald Herde.
Vermittler bringen es im Schnitt auf 17 Prozent (Vorjahr: 23 Prozent) Umsatz in dieser Zielgruppe, wobei 51 Prozent der Vertriebe erst Umsätze von höchstens zehn Prozent in diesem Segment schafft. Ein reichliches Drittel komme aber immerhin schon auf elf bis 50 Prozent Umsatz bei Produkten für die Zielgruppe 50+. Bei den Produkten sei eine Spezialisierung vor allem auf Sterbegeld und Vorsorge für die Pflege (insbesondere Tagegeld) erkennbar, sagt Prof. Dr. Elmar Helten vom Institut für Senioren-Ökonomie. Hier ergebe die Umfrage eine klare Reihenfolge:
1. Sterbegeld: 58 Prozent der Vermittler aktiv,
2. Senioren-Unfallversicherung: 50 Prozent,
3. Senioren-Privathaftpflicht: 39 Prozent,
4. Pflege-Rente: 39 Prozent,
5. Sofortrente: 36 Prozent,
6. Vorsorge für Kinder, Enkel: 33 Prozent,
7. Bestattungsvorsorge: 31 Prozent.
Generell zeigten sich jedoch 38 Prozent der Vermittler unzufrieden mit den Angeboten für Senioren (Vorjahr: 48 Prozent). Insbesondere eine bessere Handhabung der Programme und Tarifierung wurden angemahnt (18 Prozent). Zudem erwarten Vertriebe inhaltliche Ergänzungen (15 Prozent), etwa die Möglichkeit zur Berechnung des Pflegerisikos und der Versorgungslücke. Für die Zukunft sehen Vertriebe den Seniorenmarkt als Segment mit dem höchsten Zukunftspotenzial. Im Schnitt würde sich der Anteil des Umsatzes in den nächsten drei Jahren verdoppeln (auf 40 Prozent), erwarten die Befragten. Insbesondere die Produktentwicklung in der Pflegeversicherung werde dabei von den Versicherern mit besonderer Dringlichkeit erwartet (63 Prozent der Vertriebe). Die Untersuchung „Seniorenmarkt 2005 - So sieht es der Vertrieb“ kostet 1.148,40 Euro (inkl. MwSt.) und kann unter bestellt werden (Link: „Bestellung“).
Autor(en): Detlef Pohl
