Im Vertrieb von Biometrie-Produkten fehlt den Versicherern für einen durchgängig automatisierten Antragsprozess häufig nur noch ein einziger Baustein, wie ein Gastbeitrag zeigt: : Die Risikoprüfung vor Ort - inklusive Sofortentscheidung.
Kunden erwarten eine schnelle Antwort – und die Konkurrenz schläft nicht. Warum in einer digitalisierten Welt für eine Risikolebensversicherung oder eine Invaliditätsabsicherung häufig noch ganz analog ein medizinischer Fragebogen auszufüllen ist, erschließt sich selbst den Verbrauchern nicht.
Kunden zügig und verbindlich informieren
Zumal die Versicherungsgesellschaft oft noch einen Arztbericht anfordert, der erst Tage oder Wochen später in die interne Risikoprüfung einfließt. Zeit für den Kunden, sich auch noch nach Alternativangeboten umzusehen. Wie schnell eine Entscheidung über die Annahme eines Versicherungsvertrages herbeigeführt werden kann, ist also definitiv eine Frage der Wettbewerbsfähigkeit.
Es geht darum, dem Kunden eine zügige und verbindliche Auskunft darüber zu erteilen, ob und zu welchen Konditionen er gegen die Folgen biometrischer Risiken versicherbar ist. Bestmöglich mit einer Entscheidung vor Ort, am Point of Sale.
Assekuranz geht noch traditionell vor
Vor allem der Ausschließlichkeitsvertrieb klagt darüber, dass vielfach der Antragsprozess bei Biometrie-Produkten zwar schon weitgehend digitalisiert, aber darin noch keine Risikoprüfung für eine sofortige Entscheidung integriert ist.
Anscheinend ist die Versicherungswelt vielfach noch in einem traditionellen Denken verhaftet, in dem ein Risikoprüfer doch nochmal den Antrag kontrollieren solle oder dass es ohne Arztbericht nicht ginge. Dabei gibt es schon längst Erfassungssysteme, die direkt eine fallabschließende Risikoprüfung vornehmen.
Intelligente Systeme erkennen Widersprüche in Kundenangaben
Mit einer ausgeklügelten Gesundheitsbefragung erkennen intelligente Systeme sogar Widersprüche bei den Kundenangaben und decken auf dieser Basis auf, ob der Kunde vergessen hat, etwas anzugeben.
Die heutigen Prüfsysteme in der Maklerwelt beschleunigen zwar den Prozess, dienen letztlich aber nur einer oberflächlichen Beurteilung des Gesundheitszustandes. Die Risikoprüfung dort beschränkt sich auf einfach zu beurteilende Diagnosen - klare Annahmen, klare Ablehnungen. Solche Systeme legen ihr Schwergewicht auf den Vergleich eines Produkts hinsichtlich verschiedener Versicherer, um herauszufinden, welcher Versicherer für den speziellen Kunden am besten geeignet ist.
Aber der Mensch ist ein komplizierter Organismus, dazu braucht es meist schon mehr als ein oberflächliches Abscannen. Vor allem, wenn der Versicherungsvertrieb aus Kostengründen eine Direktabschlussquote von mindestens 80 Prozent, eher 90 Prozent anstrebt. Die Weiterleitung einer Vielzahl von Anträgen zur Hauptverwaltung, um sie dort erst noch manuell zu prüfen, erzeugt nur Frust beim Kundenberater und beim Kunden – und kostet somit Zeit und Geld.
Versicherungsmedizinisch korrekte Risikobeurteilung schon vor Ort
Um eine korrekte Risikoprüfung der biometrischen Risiken vor Ort zu gewährleisten, müssen die Gesundheitsfragen dem Kunden "dynamisch" vor Ort gestellt werden. Die zu den einzelnen Diagnosen gestellten spezifischen Fragen müssen "vertriebskonform", also für den Kunden verständlich und einfach formuliert sein -ohne medizinische Fachsprache. Und gleichzeitig muss eine versicherungsmedizinisch korrekte Risikobeurteilung ermöglicht werden - und dies mit nicht mehr Fragen als notwendig. Dazu ist ein Höchstmaß an versicherungsmedizinischer Kompetenz wichtigste Voraussetzung.
Moderne Prüfsysteme lassen sich einfach und schnell integrieren
Die Praxis zeigt, dass sich Risikoprüf-Systeme im täglichen produktiven Einsatz am Point of Sale sehr schnell und einfach in bestehende Außendienstsysteme integrieren lassen. Bei der Auswahl eines solchen Systems zur Prüfung von biometrischen Produkten sollten die Entscheider darauf achten, dass eine vollständige Integration in die bestehenden Antragssysteme der Versicherung erfolgt, konkret also eine Risikoprüf-Komponente in die vorhandenen Systeme integriert wird. Dadurch bleiben das Angebotssystem und der gesamte Antragsprozess inklusive Datenerfassung wie aus einem Guss erhalten.
Im Endeffekt ist die Aufgabenstellung für die Vertriebsverantwortlichen in Versicherungsgesellschaften, eine Technologie zur Prüfung biometrischer Risiken zu entwickeln, die sich leicht in automatisierte Antragsprozesse integrieren lässt und so die Sofortabschlussquoten steigert.
Jörg Hausknecht (im Bild) ist Verwaltungsrat der Schweizer Triangulum AG.
Autor(en): Jörg Hausknecht
