Die Vertriebsleiter von Finanzdienstleistern stehen häufig vor der komplexen Aufgabe ein Vertriebsnetz effizient zu managen. Wie lässt sich faktisch aber die Leistung der Vertriebsmitarbeiter messen bzw. erhöhen? Wie erfolgt die gezielte Planung von Schulungen? Wie kann man Mitarbeiter zielgenau motivieren? Die Antwort lautet: Durch umfassende Automatisierung!
Anna M. Lik ist Produktspezialistin bei Comarch und erklärt in diesem Interview wie der Einsatz einer individuell abgestimmten IT-Lösung die Verwaltung des Vertriebsnetzwerks erheblich vereinfacht und die Vertriebsleistung erhöht.
Warum stellt Unternehmen die Verwaltung des Vertriebsnetzes in der Regel vor eine große Herausforderung? Und welche Lösungsansätze bietet der Markt derzeit?
Während jeder Marktlage ist ein leistungsstarker Vertrieb im Innen- und Außendienst von entscheidender Bedeutung für den unternehmerischen Erfolg. Der Aufbau einer effizienten Vertriebsstruktur ist insbesondere heute eine große Herausforderung. Grund hierfür sind u.a. die dynamisch wechselnden Marktbedingungen und Produktportfolien, die Nutzung neuer Vertriebskanäle und -methoden, mehrdimensionale Rollen von Vertriebseinheiten mit individuellen Verkaufszielen und unterschiedlichem Angebot an Produkten und Dienstleistungen.
Der Einsatz moderner und flexibler Technologien zur Automatisierung eines komplexen Vertriebsnetzes ist daher unentbehrlich. Eine komplexe Vertriebsstruktur erfordert in der Konsequenz einen umfänglichen Ansatz und die Anwendung adäquater Werkzeuge.
Im Vertriebsmanagement geht es nicht nur um die Zuweisung von Verkaufszielen und die Auswertung des Erfolgs. Vielmehr ist eine zielgenaue Motivation der Mitarbeiter von entscheidender Bedeutung. Wie kann der Einsatz von Software dazu beitragen?
Komplexe Vertriebsnetzwerke verwenden in der Regel komplizierte Provisions- und Anreizprogramme, die von einfachen Kalkulationstabellen und Datenbanken nur aufwendig verwaltet werden können. Unternehmen verfügen heute über umfassende Vergütungsprogramme, die nicht nur auf der Analyse von Finanzkennzahlen basieren, sondern eine Vielzahl weiterer Elemente zur Steuerung des vertrieblichen Erfolgs hinzuziehen (z.B. Indikatoren, Punkten, Prämien, etc.). Es ist daher zwingend notwendig komplizierte Berechnungsalgorithmen anzuwenden, die auf Basis von Einzelebenen der Netzwerkstruktur individuell Anwendung finden und zudem meist Daten aus einer Vielzahl von Informationsquellen beziehen.
Die Implementierung innovativer Vertriebsstrategien, die auf effiziente Art und Weise Vertriebsmitarbeiter belohnen erfordert den Einsatz spezialisierter Software. Die Abbildung komplexer Vergütungsregeln sollen idealerweise von den Nutzerprofilen der zentralen Vertriebssteuerung eingeführt werden können, ohne dass diese einen besonderen technischen Hintergrund besitzen müssen.
Was bietet Comarch für Banken, Maklernetzwerke, Intermediäre und Versicherungsunternehmen mit solch einer komplexen Vertriebsstruktur?
Die langjährige Projekterfahrung im Rahmen der Konzeptionierung und Implementierung von digitalen Vergütungsmanagementlösungen hat uns erlaubt eine umfassende Lösung zu entwickeln, die unseren Kunden erlaubt eine automatisierte Verwaltung und Vergütungsabrechnung für ihre individuelle Vertriebsstruktur durchzuführen. Comarch Commission & Incentive ist ein leistungsstarkes Tool, das über eine Vielzahl von speziellen Funktionalitäten verfügt. Diese decken vollumfänglich verwaltungstechnische Aspekte für das interne und externe Vertriebsnetz ab und bietet eine automatische Berechnung/Abrechnung für leistungsabhängige Vergütungsbestandteile. Darüber hinaus können zentral Schulungen und sämtliche Dokumente gemanagt werden. Ein dediziertes Vertriebs-Reporting ist ebenfalls im Umfang enthalten.
Die Lösung wurde speziell entlang den Bedürfnissen von Versicherungsunternehmen, Banken und Organisationen entwickelt, deren Vertriebstätigkeit über ein komplexes Netz erfolgt und durch zielgenaue Vergütungsregeln optimiert werden soll. In der Versicherungswirtschaft kommt unsere Lösung z.B. bei Produktgebern, Tied Agents oder Intermediären zum Einsatz.
Die Funktionalität von Comarch Commission & Incentive ermöglicht:
- Zusammenführung und zentrale Verwaltung der Vertriebsnetzdaten und -struktur
- Optimierung der Vergütungsregeln, um bedarfsweise die Leistung der Vertriebs zu optimieren
- Flexible und unabhängige Berechnungs- und Abrechnungsprozesse
- Eine automatische Neuberechnung von Vergütungsbestandteilen bei Korrekturen der Vertriebsdaten
- Zugang zu Informationen für aktuelle Verkaufszahlen, Zielerreichungsniveaus sowie für ausstehende Vergütungszahlungen
- Reduktion von Abrechnungsfehlern und Missbrauchsquote im Vertriebsnetz
- Verwaltung von Schulungen für das Verkaufspersonals
- Verwaltung von Produktlisten und Verkaufsrechten
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Autor(en): Comarch
