Die Nachfrage nach Reiseversicherungen steigt, die Beitragseinnahmen sprudeln. Der Grund: Die Reiselust der Deutschen ist ungebrochen. Der Markt ist aber auch hart umkämpft. Zahlreiche Universalversicherer und Spezialversicherer ringen um die Gunst der Kunden.
Um ihr Potenzial in der günstigen Ausgangslage auszuschöpfen, brauchen die Produktgeber daher ein gutes Kundenverständnis und genaue Kenntnis von Zielgruppen, Customer Journey und Produktpräferenzen. Zugleich gilt es, die eigene Bekanntheit und Relevanz im Reiseversicherungsmarkt zu steigern.
Bei der Markenbekanntheit der Reisekrankenversicherungen beziehungsweise Reiserücktrittsversicherungen stehen ADAC, Allianz, Axa, Huk-Coburg, Ergo und Hanse-Merkur an erster Stelle. Die besten Konversionsraten – und auch die höchsten Werte für „Sympathie und Vertrauen“ sowie „Preis-Leistungs-Verhältnis“ – erzielt in beiden Produktsegmenten derzeit der ADAC (First Choice).
Einer Reihe anderer namhafter Anbieter gelingt es hingegen noch nicht – trotz zumindest mittlerer Bekanntheit bei Reiseversicherungen – ins Blickfeld der Kundinnen und Kunden zu gelangen und dies auch in Vertriebserfolg umzumünzen. Unbekannteren Anbietern, wie Europ Assistance, Inter, Travel Protect oder URV, gelingt dies, aufgrund der hohen Kompetenzzuschreibung der Kunden, vergleichsweise besser.
Wichtigste Informationsquellen für Reiseversicherungen sind Online-Suchmaschinen
Dies sind Ergebnisse aus der Trendstudie „Reiseversicherungen im Aufwind: Erfolgversprechende Ansprachen, Zielgruppen und Konzepte“ des Marktforschungs- und Beratungsinstituts „Heute und Morgen“ aus Köln. Über 1.000 Besitzerinnen und Besitzer sowie Interessentinnen und Interessenten von Reiseversicherungen (Reisekranken und Reiserücktritt/Reiseabbruch) wurden zu ihrer Customer Journey, zur persönlichen Wahrnehmung und Relevanz von über 30 Anbietermarken sowie zu den für sie wichtigsten Produktqualitäten von Reiseversicherungen befragt.
Wichtigste Informationsquellen für Reiseversicherungen – sowohl bei Reisekranken als auch bei Reiserücktritt/Reiseabbruch – sind Online-Suchmaschinen und Vergleichsportale. Wichtigstes Entscheidungskriterium bei der Anbieterwahl ist am Ende zumeist der Preis bzw. das wahrgenommene Preis- Leistungs-Verhältnis.
Bei Reisekrankenversicherungen erfolgt der Abschluss in jedem zweiten Fall (52 %) über Versicherungsberater und Versicherungsgesellschaften. Bei Reiserücktrittsversicherungen (inklusive Reiseabbruch) hingegen nur zu
28 Prozent. Bei Letzteren erfolgt der Abschluss vergleichsweise häufiger über eine Bank beziehungsweise kombiniert mit einem Bankprodukt. Insgesamt schließt jeder vierte Kunde seine Reiseversicherungen mittlerweile über Vergleichsportale ab, die unter 40-Jährigen sogar bereits zu einem Drittel.
Die kontinuierlich Abgesicherten reisen häufiger
Vor allem im Sektor der Reisekrankenversicherung sind gute Leistungen und positive Vorerfahrungen mit dem Anbieter häufig relevant und eröffnen Cross-Selling-Potenziale. Reiserücktrittversicherungen werden häufiger als Reisekrankenversicherungen für Cluburlaube, Kreuzfahrten und Städtereisen abgeschlossen.
Mehr als vier Fünftel (84 %) der aktuellen Produktbesitzer von Reisekrankenversicherungen, haben diese als ganzjährige bzw. fortlaufende Versicherung gewählt. Bei Reiserücktrittsversicherungen ist dies zu 57 Prozent der Fall. Im Vergleich zu den Produktbesitzern mit einmaliger Versicherung reisen die kontinuierlich Abgesicherten häufiger, haben höhere Urlaubsbudgets und verfügen insgesamt über ein höheres Haushaltnetto-Einkommen.
Generell anspruchsvoller, möglichst umfassender Reiseversicherungsschutz aber besonders wichtig
Generell lassen sich unter den aktuellen Besitzern und Interessenten von Reiseversicherungen zwei Grundtypen unterscheiden: „Reiseversicherungs-Affine“ (61 %) und „Abwägende“ (39 %). Erstere sind generell anspruchsvoller, zugleich ist ihnen ein möglichst umfassender Reiseversicherungsschutz besonders wichtig. Letztere sind kritischer und preissensibler, entscheiden stärker fallweise, verzichten auf erweiterte Leistungskataloge. Meist handelt es sich hierbei um jüngere, weniger einkommensstarke und weniger vielreisende Menschen.
Direkte Kostenübernahmen sind hier als Entscheidungskriterien besonders wichtig, Selbstbehalt-Optionen können zusätzliche Anreize setzen. Übergreifend lohnt es für die Anbieter, sowohl günstige als auch umfassendere Produktvarianten im Angebot zu haben (Basis- und Premium-Produkte).
Weitere wichtige Erfolgstreiber sind unter anderem: hohe Online-Präsenz, Empfehlungsmarketing, Cross-Selling insbesondere bei Reisekranken, Vertriebskooperationen und nicht zuletzt eine zielgruppendifferenzierte Produktgestaltung und Kommunikation.
Hintergrundinformationen
Die rund 100-seitige Marktstudie „Reiseversicherungen im Aufwind“ kann direkt über „Heute und Morgen“ bezogen werden (kostenpflichtig). Die Studie enthält umfangreiche Ergebnisse zu über 30 Anbietern im Reiseversicherungsmarkt, ausführliche Produktdifferenzierungen (Reisekranken und Reiserücktritt/Reiseabbruch), ausführliche Beschreibungen der Customer Journey, detaillierte Differenzierungen unterschiedlicher Zielgruppen und deren Produktpräferenzen, Markt- Segmentierungen und Handlungsempfehlungen für die Aufstellung und Kommunikation der Universalversicherer und Spezialanbieter.
Quelle: Heute und Morgen
Autor(en): versicherungsmagazin.de
