Kontakte zu Neukunden werden im Zeitalter der Digitalisierung immer öfter per Internet und Social Media geknüpft. Allerdings wird nicht automatisch aus jedem Online-Kontakt auch ein Neukunde. Wichtig ist ein Formatwechsel: vom unverbindlichen Internet zum verbindlichen persönlichen Kontakt. Gezielte Telefonate ermöglichen es, online geknüpfte Kontakte durch aktive, gewinnende Ansprache erfolgreich in Kundenbeziehungen zu verwandeln. Dazu braucht es Dialogkompetenz. Mit diesen sechs Tipps klappt es leichter:
Angestrengtes Argumentieren oder gut gelaunt überzeugen?
"Bestimmt werde ich gleich wieder abgewimmelt!", "Wahrscheinlich hört mir der Entscheider eh nicht zu!". Zu viele selbstkritische Gedanken vor dem Telefonat lassen uns angestrengt und wenig überzeugend wirken. Gelassen geht es leichter! Weil unsere Stimme unsere Stimmung transportiert. Mit einem Lächeln, das man durchs Telefon hört, stecken wir unser Gegenüber positiv an. Vereinfacht ausgedrückt: glücklicher Anrufer, glücklicher Zuhörer. Der zuversichtliche Telefonverkäufer hat einfach leichter mehr Erfolg!
Optimismus im Verkauf lässt sich trainieren
Lachend verkauft es sich einfach leichter - besonders am Telefon. Für mehr Optimismus sorgen drei konkrete Ideen: Erstens: Lenken Sie Ihre Wahrnehmung auf positive Dinge, wie ein sympathisches Foto Ihres Ansprechpartners auf Xing oder LinkedIn. Zweitens: Machen Sie sich Ihre Schritte zum Erfolg bewusst. Definieren Sie Ihre Meilensteine und seien Sie dankbar für jedes erreichte Teilziel. Drittens: Wagen Sie jede Woche etwas Neues. Mut wird im Verkauf immer mit Erfolg belohnt, das stärkt Ihre Zuversicht und Ihr Optimisten-Gen!
Gibt es ein Erfolgs-Rezept?
Wenn Erfolg in der Telefonakquise ein Rezept ist, dann sind folgende Zutaten nötig: Selbstreflektion bezüglich Ihrer Motivation: Was bringt Ihnen der aktive Verkauf? Welches Ziel wollen Sie dadurch erreichen? Weiterhin sorgt direkt vor dem Telefonat ein positiver, motivierender Glaubenssatz für mentale und verbale Stärke! Meiner lautet zum Beispiel: "Ich habe ein attraktives Angebot und der Kunde darf selbst entscheiden, wann er dieses annimmt!". Neben diesem emotionalen Selbstmanagement braucht es noch eine gute Organisation, etwa in Form von Zeitblöcken und fixen Terminen für Ihre Telefonakquise. Happy Sales ist eine gelungene Mischung aus Motivation, Gesprächstechnik und Zeitmanagement im Verkauf und führt bei konsequenter Berücksichtigung automatisch zum Erfolg am Telefon.
Dem Kunden AHA-Momente verschaffen
Mögen Sie auch keine langatmigen Gespräche ohne Ergebnis? Wenn weder Verkäufer noch Kunde so recht wissen, welchen Verlauf die Unterhaltung nehmen soll, schlängelt sich das Gespräch wie ein träg fließender Fluss durch das Tal der Floskeln. Meine Empfehlung: Sorgen Sie gerade im Akquise-Telefonat für einen klaren Kunden-Mehrwert. In den meisten Fällen ist das eine interessante Information, ein Lösungsansatz oder eine wichtige Erkenntnis, die Sie vor dem Telefonat im Rahmen der Gesprächsvorbereitung erarbeitet haben. Ihr potentieller Neukunde merkt so: das ist kein stupider Cold Call, sondern ein wohlüberlegter, sinnvoller Anruf - ein echter AHA-Moment eben.
Gut vorbereitet mit einem strategischen Telefonleitfaden
Der telefonische Kontakt ist nach wie vor ein wichtiger Weg, um einen Termin zu vereinbaren und neue Geschäftskunden zu gewinnen. Das funktioniert besonders gut, wenn man zur Vorbereitung einen Telefonleitfaden mit folgenden Inhalten erarbeitet: Gesprächsziele, Aufhänger, nutzenorientierter Einstieg, Argumentation, Einwandbehandlung sowie verbindliche Vereinbarung des nächsten Schrittes. Keine Angst, der Leitfaden muss nicht stur verfolgt werden. Im Gegenteil: Je besser die Vorbereitung ist, desto lockerer entwickelt sich das Gespräch.
Wie ein Detektiv den Fall "verschlossener Kunde" lösen
Erinnern Sie sich an den Fernsehermittler im grauen Trenchcoat? Bei seinen Ermittlungen wandte Colombo eine clevere Erfolgsstrategie an - er stellte die entscheidende Frage immer erst als er schon am Gehen war. Die Antwort auf diese letzte Frage brachte die Schlüsselerkenntnis zur Lösung des Falls. Genauso verhält es sich mit kurz angebundenen Kunden: Erst den Termin vereinbaren und dann erfragen, wie sie sich optimal darauf vorbereiten können: "Auf welche Fragen möchten Sie denn schon bei unserem persönlichen Kennenlernen Antworten haben?" Ein zielorientiertes Vorgehen, das dem Kunden zeigt, dass Sie gut vorbereitet sein werden und seine Zeit für den Termin gut investiert ist.
Hier gibt es weitere Informationen und Tipps zum Thema Neukundengewinnung durch Telefonakquise.
Sandra Schubert ist nicht nur leidenschaftliche Verkäuferin, sondern auch Impulsgeberin in Sachen Verkaufen 4.0. Die Fachbuchautorin ist Expertin für Vertrieb, Positive Psychologie und Zeitmanagement im Verkauf. www.schubs.com
Autor(en): Sandra Schubert
