Ingenieure und Lehrer gelten seit Urzeiten als eine schwierige Klientel, um die Vermittler gerne einen Bogen machen. Eine Studie zeigt auch andere Perspektiven.
Die Zeitschrift "Asscompact" hat in ihren Trend-Studien die Zielgruppe Beamte in den Mittelpunkt einer Befragung von rund 450 Maklern und Mehrfachvertretern gestellt. Die Relevanz der Zielgruppe wird allgemein als eher mäßig beurteilt. Aber die Bedeutung wächst leicht – von heute gut zehn auf künftig immerhin knapp 13 Prozent Nennungen einer großen oder sehr großen Relevanz für das befragte Maklerunternehmen. Bei den Kollegen wird sogar noch mehr Potenzial vermutet, denn für den gesamten Maklermarkt glauben sogar gut 21 Prozent an eine hohe, künftige Bedeutung dieser Zielgruppe.
Im Geschäft durch "Zufall" und "Empfehlung"
Drei Viertel der Makler haben Beamte im Bestand, im Schnitt machen sie aber nur rund zehn Prozent Bestandsanteil aus. Zumeist kommt Geschäft mit Beamten durch „Zufall“ oder durch „Empfehlung“ zustande. Manche Befragte meinen lakonisch, „manche Kunden sind nun mal Beamte“ oder es „hat sich so ergeben“.
Eine große Liebe zu Beamten haben manche Makler dadurch nicht entdeckt. „Notwendiges Übel“ ist noch eine harmlose Einordnung, „zudem mag ich keine Beamte“ schon deutlicher. Sie seien „Erbsenzähler“ und „Besserwisser“, „die Nachkommazahl ist wichtiger als ein Konzept“. Es fehle unternehmerisches Denken sowie eine Unvoreingenommenheit, so sagen es die rund drei Prozent Befragten, die nicht nur derzeit keine Beamte im Bestand haben, sondern auch in Zukunft keine haben wollen.
Man muss sie nur verstehen
Aber es gibt auch viele positive Aussagen zu der Zielgruppe. Manche Befragte haben eine eigene berufliche Vergangenheit im öffentlichen Dienst und nutzen die Nähe zur Kundengruppe für eine gezielte Akquise. „Weil ich einer war – sie verstehe und sie mich verstehen“, so ein Erfolgsrezept.
Häufig wird die Beständigkeit der Zielgruppe gelobt und eine gute Verdienstmöglichkeit sowie „Krisensicherheit“ gesehen. Die Klientel sei „vorsorgeaffin“ und weise eine „gute Zahlungsmoral“ auf. Ein Teilnehmer gibt an, sich auf private Krankenversicherungen für Beamte spezialisiert zu haben. Ein anderer erkennt Potenzial, das die traditionellen Beamtenversicherer mit ihren Ausschließlichkeitsvertrieben durch schlechte Kundenbetreuung brachliegen lassen. Allerdings ist deren Einfluss in Ämtern und Hochschulen nach wie vor zu hoch, moniert ein Teilnehmer, und sieht deshalb wenig Chancen, diesen Markt zu erobern.
Nur wenige bilden sich spezifisch weiter
Verständnis für die Zielgruppe und deren Bedürfnisse setzt auch Schulungen voraus. So sagen diverse Teilnehmer, das Geschäft mit Beamten sei „kompliziert“. Ein normaler Rentenrechner mit Parametern aus der Angestellten-Rentenversicherung oder reines Grundwissen über normale Berufsunfähigkeitsversicherungen allein reicht nicht aus. Auch das Thema Beihilfe sollte ein Makler beherrschen, der mit Beamten über deren Krankenversicherung sprechen möchte.
Allerdings geben drei Viertel der Teilnehmer an, entweder „noch nie“ (12 Prozent) oder „vereinzelt“ (63 Prozent) Schulungen zum Beamtengeschäft wahrgenommen zu haben, rund 43 Prozent planen das auch künftig nicht. Immerhin gut drei Prozent haben dagegen eine spezifische Ausbildung zum Beispiel von der Deutschen Makler Akademie (DMA) absolviert und weitere 22 Prozent belegen regelmäßig Seminare.
Honorarbereitschaft übersehen?
Immerhin 71 Prozent glauben, dass Beamte vor allem an speziellen Beamtenrabatten interessiert seien. Zwei Drittel gehen davon aus, dass Beamte spezielle, auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Produkte erwarten – ein durchaus nachvollziehbarer Wunsch, der auch andere Zielgruppen kennzeichnet.
Drei Viertel glauben, dass Beamte Auswahl von verschiedenen Versicherungsunternehmen haben wollen, gleichwohl aber zu knapp der Hälfte auf Ausschließlichkeitsvertreter als Hauptansprechpartner setzen. Noch kaum wahrgenommen wird von Maklern wohl auch, dass es unter akademisch ausgebildeten Beamten eine wachsende Bereitschaft zur Honorarzahlung gibt.
Mehr als die Hälfte hat kein Alleinstellungsmerkmal
Insofern ist die Studie ein Spiegel der heutigen Realität im Markt kleiner Maklerbetriebe, der sich aber verändert. Deutlich wird das beispielsweise durch die Frage nach Alleinstellungsmerkmalen, die den Maklerbetrieb auszeichnen. 57 Prozent besitzen das nach eigenen Angaben nicht – wer so antwortet, sollte sich dringend Fragen zur Zukunftssicherheit seines Betriebs stellen.
Aber auch die 43 Prozent, die Alleinstellungsmerkmale angeben, nennen dabei manchmal fragwürdige Beispiele. „Alle Sparten können angeboten werden“ – das kann auch jeder Ausschließlichkeitsvertreter. Sehr dankbar dürften auch die wenigen verbliebenen, nicht internet- und telefonaffinen Kunden sein, deren Makler als Differenzierungsmerkmal im Wettbewerb angibt: „Bin über die normalen Geschäftszeiten werktags erreichbar“.
Auch „Kundenservice“ ist eine beliebte Floskel zur Alleinstellung, worin sich diese Makler übrigens mit fast allen Versicherern einig sein dürften. Die sind angeblich auch alle „Serviceversicherer“. Ein weiteres Erfolgsrezept lautet, „mit kurzer Hose im Büro“ zu sitzen oder die örtliche Mundart zu beherrschen.
Viele durchdachte Angebote
Dagegen gibt es viele interessante Alleinstellungsmerkmale, die oft etwas mit bestimmten Produkten, mit ergänzenden Finanzdienstleistungen, genormten Beratungsprozessen oder bestimmten Themen wie mehrfach „Nachhaltigkeit“ zu tun haben. Vor allem aber haben eine Reihe Makler ein bestimmtes Zielgruppen-Knowhow aufgebaut, das aus mehr als nur aus Produktwissen besteht. Genau das, was auch im Beamtengeschäft den Schlüssel zum Erfolg ausmacht.
Die Studie „Asscompact Trends III/2021“ enthält auf 183 Folien zahlreiche Erkenntnisse zur Vertriebsstimmung und den Favoriten der Makler im Produktbereich, zusätzlich einen Sonderteil zu Kundenzielgruppen mit dem Fokus Beamte.
Die Studie gibt es kostenpflichtig bei der BBG Betriebsberatungs GmbH (E-Mail: tannreuther@bbg gruppe.de).
Autor(en): Matthias Beenken
