Der Megatrend Digitalisierung verändert den Vertrieb und stellt neue Anforderungen an den Verkäufer. Produktinformationen? Die hat sich der Kunde längst übers Internet besorgt. Dort allerdings erwartet ihn oft ein Informationsdickicht. Der Kunde braucht deshalb eine schnelle und kompetente Beratung auf Augenhöhe. Keine Angst also vor gut informierten Kunden! Im Beratungs- und Verkaufsgespräch zählen die Kompetenz und die Persönlichkeit des Verkäufers mehr denn je. Gerade im Zeitalter des Verkaufs 4.0 wird von Mensch zu Mensch verkauft! Sandra Schubert, Expertin für Erfolg und Motivation im Verkauf, gibt sechs Tipps zur Kundengewinnung im digitalen Zeitalter:
Sei sichtbar
Sorgen Sie Sie dafür, dass Ihre Online-Angebote gut zu finden sind durch SEO, Social Media, Blogs, YouTube und Co.
Kenne Deinen Zielkunden
Die Inhalte Ihrer Online-Angebote sollten genau auf ein "Persona Profil" zugeschnitten sein. Je genauer Sie die Wünsche und Schmerzen Ihrer Kunden kennen, umso genauer können Sie darauf Antworten geben.
Sei wertvoll
Auf Basis der Bedürfnisse des Zielkunden gilt es, gute Inhalte zur Verfügung zu stellen. Im Rahmen von Content Marketing oder Lead Nurturing werden Informationen gegen die Kontaktdaten des Kunden "getauscht"! So wird aus einem unbekannten Interessenten ein qualifizierter Lead.
Vom Lead zum Kunden
Lead Nurturing bedeutet wortwörtlich "den Kontakt füttern", den Kunden also mit Infohappen zur Kaufreife heranzuführen. Es geht darum, den Lead über einen festzulegenden Zeitraum zu "bespaßen", um so immer mehr Vertrauen aufzubauen und Kaufinteresse zu wecken.
Lass den Kunden kaufen
Wenn die Kaufmotivation am höchsten ist, bieten Sie ein interessantes Einstiegsprodukt ohne große Kaufhürde (teurer Preis) an. So testen Sie, wie "reif" Ihr Lead ist und machen aus einem Hot-Lead einen Kunden.
Der Mensch bleibt im Mittelpunkt
Bei vielen Produkten oder Dienstleistungen ist der persönliche Kontakt zum Kunden sinnvoll. Auf Basis der bereits gesammelten Informationen sollte der Verkauf den Lead kontaktieren und im persönlichen Dialog die wirklichen Bedürfnisse herausfinden. Der Prozess vom Lead zum Kunden wird so enorm beschleunigt und kein Kunde geht verloren.
Sandra Schubert ist nicht nur leidenschaftliche Verkäuferin, sondern auch Impulsgeberin in Sachen Verkaufen 4.0. Die Fachbuchautorin ist Expertin für Vertrieb, Positive Psychologie und Zeitmanagement im Verkauf. www.schubs.com
Autor(en): Sandra Schubert
