Das Berufsbild des Versicherungsvermittlers muss sich dramatisch verändern, um den ganzen Berufsstand zukunftsfähig zu machen: So lautet die Quintessenz eines Leitantrages, dem die Delegierten des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) auf ihrer diesjährigen Jahreshauptversammlung am 22. Mai 2014 geschlossen zustimmten.
Grundlage des neuen Verständnisses soll das Bild des "Ehrbaren Kaufmanns" sein, wie der BVK es schon seit geraumer Zeit vertritt. Zudem gehe es, so Präsident Michael H. Heinz, im Kern außer um die Tugenden des Ehrbaren Kaufmanns um die Verpflichtung zur regelmäßigen Weiterbildung sowie um die eigenständige und selbstbewusste Führung des Vermittlerbetriebs. Diese drei Komponenten sollen nach BVK-Willen für alle Vermittler unabhängig von ihrem Status und der Art der Vergütung gelten.
Verhandlungen auf Augenhöhe
Der BVK werde seine Mitglieder dabei unterstützen, mit Geschäftspartnern aus der Versicherungswirtschaft auf Augenhöhe zu verhandeln sowie in der Überzeugung stärken, dass es keine gesetzgeberischen Eingriffe wie Provisionsdeckel und verlängerte Stornohaftzeiten geben dürfe. Dieses Leitbild ist aus BVK-Sicht die einzige Möglichkeit für Vermittler, den Anforderungen der Zukunft gerecht zu werden. Auch gegen den Widerstand von Teilen der Branche werde man dafür kämpfen und versuchen anhand gemeinsamer Interessen und Ziele Verbündete zu suchen, auch unter der Bevölkerung.
Partnerschaft wird durch Illoyalität ersetzt
Angesichts zunehmender Diskussionen über die Vergütung der Versicherungsvermittlung steht der BVK zu Provision und Courtage als Leitvergütung. Man verschließe sich der Honorarberatung nicht, fügte Heinz an. "Aber wenn der Gesetzgeber Honorarberatung will, dann muss er allen Vermittlern gleichermaßen Zugang dazu gewähren", forderte er mit Blick auf die Ausschließlichkeitsorganisationen der Versicherer. Auch beim Umbau des Geschäftsmodells müssten Vermittlerbetriebe die Möglichkeit behalten die Vergütungsform abhängig von ihren Status flexibel zu gestalten. Zudem verurteilte er die Praxis von Versicherern, die Kostenlast "unbotmäßig" einseitig auf die Vermittler zu verlagern und Exklusivvertriebe mit Steuerungsmaßnahmen zu gängeln, denen jede gesetzliche und vertragliche Legitimation fehle. Exklusivität und Partnerschaft sei zudem vielfach durch Illoyalität ersetzt worden, wie alternative Vertriebswege über Banken, Strukturvertriebe und Internet mit parallelen Produktwelten verdeutlichen.
Abschlüsse über Vergleicher rechtswidrig
Der Vertrieb über das Internet und im Besonderen über Vergleichsportale wurde während einer Fachtagung im Rahmen der Jahreshauptversammlung zum Teil kontrovers diskutiert. Hans-Peter Schwintowski, Rechtswissenschaftler der Humboldt-Universität Berlin, sorgte mit seiner Behauptung für Aufregung, dass die über Vergleichsportale geschlossenen Verträge als rechtswidrig eingestuft werden müssen. Keine der von ihm untersuchten Vergleichsplattformen, die nicht nur als Tippgeber, sondern auch als Makler fungieren, erfülle die gesetzlichen Anforderungen, wie sie an andere Vermittler gestellt werden, so Schwintowski. Es gebe keine Statusinformation, wie sie gesetzlich vorgeschrieben ist. Zudem werde beim Vergleich der Eindruck erweckt, als hätten die verglichenen Produkte identische Leistungen, wodurch erst ein Preisvergleich rechtens wäre.
Ein Vergleich der Leistungen finde aber nicht statt. Insofern werde gegen Wettbewerbsrecht verstoßen. "Daher muss man davon ausgehen, dass die auf diese Weise zustande gekommenen Abschlüsse zurzeit rechtswidrig sind", fasste er seine Untersuchung zusammen. Dagegen könnten echte Leistungsvergleiche, die mit einem definierten Katalog von Kriterien transparent gemacht werden, dem Berater durchaus gute Dienste in der Beratung leisten, ergänzte Bert Rürup, Präsident des Handelsblatt Research Insitutes.
Geteilte Meinungen über Vergleichsportale
Insgesamt gingen die Meinungen über die Rolle von Vergleichsportalen während der Podiumsdiskussion weit auseinander: Während sich Jochen Herwig, Vorstandschef der LVM Versicherungen, in seiner Ablehnung dieses Vertriebswegs bestätigt fühlt, sieht sein Kollege Ralph Brand von der Zurich Deutschland durchaus Vorteile für die anderen Vertriebswege, wenn die Daten nur richtig genutzt und die verschiedenen Zugangswege miteinander vernetzt seien. Dem widersprach BVK-Präsident Heinz vehement. "Kunden, die Vergleichsportale besuchen, schauen nur nach dem Preis, die kommen nicht in die Agentur zurück", ist er überzeugt. Gleichwohl könne man sich der Entwicklung nicht verschließen und müsse - auch als Verband - alles dafür tun, dass die Vermittlern und vor allem die Ausschließlichkeit nicht von diesem Markt abgeschnitten werden.
Grundlage des neuen Verständnisses soll das Bild des "Ehrbaren Kaufmanns" sein, wie der BVK es schon seit geraumer Zeit vertritt. Zudem gehe es, so Präsident Michael H. Heinz, im Kern außer um die Tugenden des Ehrbaren Kaufmanns um die Verpflichtung zur regelmäßigen Weiterbildung sowie um die eigenständige und selbstbewusste Führung des Vermittlerbetriebs. Diese drei Komponenten sollen nach BVK-Willen für alle Vermittler unabhängig von ihrem Status und der Art der Vergütung gelten.
Verhandlungen auf Augenhöhe
Der BVK werde seine Mitglieder dabei unterstützen, mit Geschäftspartnern aus der Versicherungswirtschaft auf Augenhöhe zu verhandeln sowie in der Überzeugung stärken, dass es keine gesetzgeberischen Eingriffe wie Provisionsdeckel und verlängerte Stornohaftzeiten geben dürfe. Dieses Leitbild ist aus BVK-Sicht die einzige Möglichkeit für Vermittler, den Anforderungen der Zukunft gerecht zu werden. Auch gegen den Widerstand von Teilen der Branche werde man dafür kämpfen und versuchen anhand gemeinsamer Interessen und Ziele Verbündete zu suchen, auch unter der Bevölkerung.
Partnerschaft wird durch Illoyalität ersetzt
Angesichts zunehmender Diskussionen über die Vergütung der Versicherungsvermittlung steht der BVK zu Provision und Courtage als Leitvergütung. Man verschließe sich der Honorarberatung nicht, fügte Heinz an. "Aber wenn der Gesetzgeber Honorarberatung will, dann muss er allen Vermittlern gleichermaßen Zugang dazu gewähren", forderte er mit Blick auf die Ausschließlichkeitsorganisationen der Versicherer. Auch beim Umbau des Geschäftsmodells müssten Vermittlerbetriebe die Möglichkeit behalten die Vergütungsform abhängig von ihren Status flexibel zu gestalten. Zudem verurteilte er die Praxis von Versicherern, die Kostenlast "unbotmäßig" einseitig auf die Vermittler zu verlagern und Exklusivvertriebe mit Steuerungsmaßnahmen zu gängeln, denen jede gesetzliche und vertragliche Legitimation fehle. Exklusivität und Partnerschaft sei zudem vielfach durch Illoyalität ersetzt worden, wie alternative Vertriebswege über Banken, Strukturvertriebe und Internet mit parallelen Produktwelten verdeutlichen.
Abschlüsse über Vergleicher rechtswidrig
Der Vertrieb über das Internet und im Besonderen über Vergleichsportale wurde während einer Fachtagung im Rahmen der Jahreshauptversammlung zum Teil kontrovers diskutiert. Hans-Peter Schwintowski, Rechtswissenschaftler der Humboldt-Universität Berlin, sorgte mit seiner Behauptung für Aufregung, dass die über Vergleichsportale geschlossenen Verträge als rechtswidrig eingestuft werden müssen. Keine der von ihm untersuchten Vergleichsplattformen, die nicht nur als Tippgeber, sondern auch als Makler fungieren, erfülle die gesetzlichen Anforderungen, wie sie an andere Vermittler gestellt werden, so Schwintowski. Es gebe keine Statusinformation, wie sie gesetzlich vorgeschrieben ist. Zudem werde beim Vergleich der Eindruck erweckt, als hätten die verglichenen Produkte identische Leistungen, wodurch erst ein Preisvergleich rechtens wäre.
Ein Vergleich der Leistungen finde aber nicht statt. Insofern werde gegen Wettbewerbsrecht verstoßen. "Daher muss man davon ausgehen, dass die auf diese Weise zustande gekommenen Abschlüsse zurzeit rechtswidrig sind", fasste er seine Untersuchung zusammen. Dagegen könnten echte Leistungsvergleiche, die mit einem definierten Katalog von Kriterien transparent gemacht werden, dem Berater durchaus gute Dienste in der Beratung leisten, ergänzte Bert Rürup, Präsident des Handelsblatt Research Insitutes.
Geteilte Meinungen über Vergleichsportale
Insgesamt gingen die Meinungen über die Rolle von Vergleichsportalen während der Podiumsdiskussion weit auseinander: Während sich Jochen Herwig, Vorstandschef der LVM Versicherungen, in seiner Ablehnung dieses Vertriebswegs bestätigt fühlt, sieht sein Kollege Ralph Brand von der Zurich Deutschland durchaus Vorteile für die anderen Vertriebswege, wenn die Daten nur richtig genutzt und die verschiedenen Zugangswege miteinander vernetzt seien. Dem widersprach BVK-Präsident Heinz vehement. "Kunden, die Vergleichsportale besuchen, schauen nur nach dem Preis, die kommen nicht in die Agentur zurück", ist er überzeugt. Gleichwohl könne man sich der Entwicklung nicht verschließen und müsse - auch als Verband - alles dafür tun, dass die Vermittlern und vor allem die Ausschließlichkeit nicht von diesem Markt abgeschnitten werden.
Autor(en): Elke Pohl
