Die Ergebnisse des Vertriebswege-Surveys 2010 in der Lebensversicherungsbranche der Unternehmensberatung Towers Watson zeigte unter anderem: Die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) ist erstmals seit fünf Jahren wieder der absatzstärkste Vertriebsweg - so die Aussage für 2009. VM hakt nach.
VM: Ausschließlichkeit (AO) und Banken konnten 2009 anteilig sehr viel Boden gegenüber unabhängigen Vermittler gut machen, so Ihre Studie zum Verkauf von Vorsorgeprodukten. Werden damit frühere Trends außer Kraft gesetzt?
Ulrich Wiesenewsky: Nein, wir halten an unseren früheren Aussagen fest. 2009 und aller Voraussicht auch für das Jahr 2010 gibt es Sonderentwicklungen. Die AO hat zwar einen Riesensprung gemacht und ist erstmals wieder absatzstärkster Vertriebsweg in der Lebensversicherung, doch diese Entwicklung geht allein auf das Geschäft mit Einmalbeiträgen, vor allem mit Kapitalisierungsprodukten wie Parkdepots, zurück.
VM: Wie sind die konkreten Zahlen?
Ulrich Wiesenewsky: Die AO konnte bei Einmalbeiträgen ihren Verkaufsanteil stark von 24,1 Prozent auf 29,6 Prozent steigern, unabhängige Vermittler blieben mit einem Anteil von 17,6 Prozent fast auf dem Niveau des Vorjahres zurück, während Banken sogar um 0,8 Prozentpunkte verloren haben, aber mit 41,9 Prozent immer noch bei versicherungsförmigen Kapitalisierungsprodukten die Nase vorne haben.
VM: Wie haben sich die Vorsorgesparten entwickelt?
Ulrich Wiesenewsky: Gewonnen haben traditionelle Rentenpolicen. Sie liegen nun bei fast 35 Prozent. Stark gewachsen sind 2009 ebenfalls die Kapitalisierungsprodukte. Ihr Anteil stieg von 5,6 auf 9,2 Prozent. Die betriebliche Altersversorgung hat leicht um rund einen Prozentpunkt auf 13,9 zugenommen. Demgegenüber ist die Fondspolice der große Verlierer. Ihr Anteil sank von 26,1 auf 17,8 Prozent.
VM: Wie sieht die Zukunft aus?
Ulrich Wiesenewsky: Schon jetzt zeigen Branchenzahlen, dass die Einmalbeiträge 2010 noch einmal zugenommen haben, auch wenn sich für das letzte Quartal schon einen Abwärtstrend zeigte. Für 2010 erwarten wir daher ungefähr die gleiche Verteilung der Verkaufswege.
VM: Und danach…
Ulrich Wiesenewsky: Wir gehen davon aus, dass die Vertriebswege, die besonders vom Kapitalisierungsgeschäft und den Einmalbeiträgen profitiert haben, auch am meisten unter seinem Ausbleiben leiden werden. Für die AO ist daher der höhere Verkaufsanteil bestimmt nicht nachhaltig. Neben dem Einbruch des Neugeschäfts dürfte hinzukommen, dass sich die Kunden, die nur Geld angelegt haben, oft nicht halten lassen. Hart ausgedrückt ist der Erfolg der AO nur ein kurzzeitiges Strohfeuer.
VM: Wo sind Versicherungsmakler und unabhängige Vermittler besonders stark?
Ulrich Wiesenewsky: Versicherungsmakler dominieren das wachsende Segment der Berufsunfähigkeitsversicherung. Sie sind zudem bei Fondspolicen auf dem ersten Platz. Im klassischen Produktsegment hat der Bankvertrieb, getragen von einem steigenden Volumen an Einmalbeiträgen, die Führungsposition erobert, sowohl bei Kapitalleben- als auch bei Rentenprodukten. Auf dem zweiten Platz landete bei Kapitalleben die Ausschließlichkeit, bei traditionellen Renten der unabhängige Vertrieb.
VM: Welcher Vertriebsweg wird langfristig dominieren?
Ulrich Wiesenewsky: Bei der Altersvorsorge wird der Kuchen immer stärker zwischen unabhängigen Vertrieben und Banken aufgeteilt werden. Wir glauben jedoch, dass auch der Direktvertrieb, etwa über das Internet, zunehmend an Bedeutung gewinnt. So hat sich das Stimmungsbild in der Assekuranz hier deutlich verändert. Während im Vorjahr erst 17 Prozent der befragten Unternehmen von einer zunehmenden Bedeutung des Direktvertriebes ausgingen, sind es aktuell 23 Prozent. Doch noch wichtiger ist Folgendes: 2008 hatten noch rund 46 Prozent der Versicherer dem Direktvertrieb keine Bedeutung beigemessen. Aktuell ist diese Zahl der Skeptiker auf 26 Prozent geschrumpft.
Befragt wurden durch Towers Watson 50 Lebensversicherer mit einem Marktvolumen von 80 Prozent.
Bild: © , Bertram Fohrn
VM: Ausschließlichkeit (AO) und Banken konnten 2009 anteilig sehr viel Boden gegenüber unabhängigen Vermittler gut machen, so Ihre Studie zum Verkauf von Vorsorgeprodukten. Werden damit frühere Trends außer Kraft gesetzt?
Ulrich Wiesenewsky: Nein, wir halten an unseren früheren Aussagen fest. 2009 und aller Voraussicht auch für das Jahr 2010 gibt es Sonderentwicklungen. Die AO hat zwar einen Riesensprung gemacht und ist erstmals wieder absatzstärkster Vertriebsweg in der Lebensversicherung, doch diese Entwicklung geht allein auf das Geschäft mit Einmalbeiträgen, vor allem mit Kapitalisierungsprodukten wie Parkdepots, zurück.
VM: Wie sind die konkreten Zahlen?
Ulrich Wiesenewsky: Die AO konnte bei Einmalbeiträgen ihren Verkaufsanteil stark von 24,1 Prozent auf 29,6 Prozent steigern, unabhängige Vermittler blieben mit einem Anteil von 17,6 Prozent fast auf dem Niveau des Vorjahres zurück, während Banken sogar um 0,8 Prozentpunkte verloren haben, aber mit 41,9 Prozent immer noch bei versicherungsförmigen Kapitalisierungsprodukten die Nase vorne haben.
VM: Wie haben sich die Vorsorgesparten entwickelt?
Ulrich Wiesenewsky: Gewonnen haben traditionelle Rentenpolicen. Sie liegen nun bei fast 35 Prozent. Stark gewachsen sind 2009 ebenfalls die Kapitalisierungsprodukte. Ihr Anteil stieg von 5,6 auf 9,2 Prozent. Die betriebliche Altersversorgung hat leicht um rund einen Prozentpunkt auf 13,9 zugenommen. Demgegenüber ist die Fondspolice der große Verlierer. Ihr Anteil sank von 26,1 auf 17,8 Prozent.
VM: Wie sieht die Zukunft aus?
Ulrich Wiesenewsky: Schon jetzt zeigen Branchenzahlen, dass die Einmalbeiträge 2010 noch einmal zugenommen haben, auch wenn sich für das letzte Quartal schon einen Abwärtstrend zeigte. Für 2010 erwarten wir daher ungefähr die gleiche Verteilung der Verkaufswege.
VM: Und danach…
Ulrich Wiesenewsky: Wir gehen davon aus, dass die Vertriebswege, die besonders vom Kapitalisierungsgeschäft und den Einmalbeiträgen profitiert haben, auch am meisten unter seinem Ausbleiben leiden werden. Für die AO ist daher der höhere Verkaufsanteil bestimmt nicht nachhaltig. Neben dem Einbruch des Neugeschäfts dürfte hinzukommen, dass sich die Kunden, die nur Geld angelegt haben, oft nicht halten lassen. Hart ausgedrückt ist der Erfolg der AO nur ein kurzzeitiges Strohfeuer.
VM: Wo sind Versicherungsmakler und unabhängige Vermittler besonders stark?
Ulrich Wiesenewsky: Versicherungsmakler dominieren das wachsende Segment der Berufsunfähigkeitsversicherung. Sie sind zudem bei Fondspolicen auf dem ersten Platz. Im klassischen Produktsegment hat der Bankvertrieb, getragen von einem steigenden Volumen an Einmalbeiträgen, die Führungsposition erobert, sowohl bei Kapitalleben- als auch bei Rentenprodukten. Auf dem zweiten Platz landete bei Kapitalleben die Ausschließlichkeit, bei traditionellen Renten der unabhängige Vertrieb.
VM: Welcher Vertriebsweg wird langfristig dominieren?
Ulrich Wiesenewsky: Bei der Altersvorsorge wird der Kuchen immer stärker zwischen unabhängigen Vertrieben und Banken aufgeteilt werden. Wir glauben jedoch, dass auch der Direktvertrieb, etwa über das Internet, zunehmend an Bedeutung gewinnt. So hat sich das Stimmungsbild in der Assekuranz hier deutlich verändert. Während im Vorjahr erst 17 Prozent der befragten Unternehmen von einer zunehmenden Bedeutung des Direktvertriebes ausgingen, sind es aktuell 23 Prozent. Doch noch wichtiger ist Folgendes: 2008 hatten noch rund 46 Prozent der Versicherer dem Direktvertrieb keine Bedeutung beigemessen. Aktuell ist diese Zahl der Skeptiker auf 26 Prozent geschrumpft.
Befragt wurden durch Towers Watson 50 Lebensversicherer mit einem Marktvolumen von 80 Prozent.
Bild: © , Bertram Fohrn
Autor(en): Uwe Schmidt-Kasparek
