Die Zeitschrift "Asscompact" hat erneut die Versicherungsmaklerinnen und Versicherungsmakler befragt, wie sich ihr Geschäft mit Lösungen zur Arbeitskraftabsicherung entwickelt.
Berufsunfähigkeits- und andere Versicherungen zur Absicherung des Einkommens sind für Versicherungsmaklerinnen und Versicherungsmakler sowie Mehrfachvertreterinnen und Mehrfachvertreter eine wichtige Einkommensquelle. Dementsprechend interessiert sich die Zeitschrift Asscompact jedes Jahr dafür, wie sich dieses Geschäft entwickelt.
Netto 453 Vermittler haben an der diesjährigen Awards-Umfrage teilgenommen. Sie waren im Durchschnitt 54 Jahre alt und 27 Jahre in der Branche tätig. Der mittlere Umsatz aus Courtagen und anderen Einnahmequellen lag bei rund 238.000 Euro im Jahr.
Kaum Verbesserungen beobachtet
Im Geschäftsjahr 2022 haben sich die Courtageeinnahmen aus Versicherungen zur Arbeitskraftabsicherung gegenüber dem Vorjahr bei 27 Prozent der Befragten verbessert, allerdings auch bei 19 Prozent verschlechtert. Die mittlere Verbesserung betrug 22 Prozent, die mittlere Verschlechterung 30 Prozent – rein rechnerisch stagnierten damit insgesamt die Einnahmen aus diesem Geschäftsfeld.
Im langjährigen Vergleich zeigt sich damit ein negativer Trend. In den vergangenen zwölf Jahren schwankten zwar die Befragungsergebnisse mitunter kräftiger. Aber die Trendlinien zeigen: Der Anteil der Makler mit verbesserten Ergebnissen sinkt deutlich, und ebenso steigt der Anteil derjenigen mit verschlechterten Ergebnissen kontinuierlich an.
Behindert die Maklerdemografie den Absatz?
An einem fehlenden Bedarf kann es eigentlich nicht liegen. Schon seit Jahren zeigen Marktforschungsergebnisse, dass es eine eklatante Unterversorgung deutscher Haushalte mit Berufs- und Erwerbsunfähigkeitsversicherungen gibt. Laut Statistischem Bundesamt hatten 2018 nur 25,6 Prozent aller Haushalte eine selbstständige oder eine Berufsunfähigkeits-Zusatzversicherung.
Ein interessanter Zusammenhang eröffnet sich mit der demografischen Alterung der Maklerschaft. Im Rahmen der Asscompact Trends-Studien, die auf dieselbe Datenbank der Asscompact zurückgreift, kann man eine beständige, deutliche Alterung erkennen. Lag das Durchschnittsalter vor zwölf Jahren noch bei rund 49 Jahren, hat es inzwischen knapp 57 Jahre erreicht.
Die Altersentwicklung korreliert deutlich positiv mit den Anteilen derjenigen, die eine verschlechterte Neugeschäftsentwicklung angeben (Korrelationsmaß r=0,43 – dieses Maß kann zwischen 0 und 1 oder zwischen 0 und -1 schwanken). Noch deutlicher und zudem negativ ist die Korrelation des Alters mit dem Anteil derjenigen, die eine Verschlechterung wahrnehmen (r=-0,71).
Da liegt der Schluss nahe, dass mit den Maklern auch deren Kundinnen und Kunden altern und das Interesse am Abschluss von Berufsunfähigkeitsversicherungen naturgemäß zurückgeht. Für Maklerversicherer ist das ein bedenklicher Trend.
Erwerbsunfähigkeitsversicherung kaum als Alternative wahrgenommen
Die befragten Vermittler erreichten im Mittel eine Beitragssumme von knapp unter 300.000 Euro im Neugeschäft mit Arbeitskraftabsicherungen. Im Mittelpunkt des Absatzes steht die selbstständige Berufsunfähigkeitsversicherung, 96 Prozent bieten diese regelmäßig an.
Erheblich seltener sind Grundfähigkeitsversicherungen (47 Prozent), Dienstunfähigkeitsversicherungen für Angehörige des öffentlichen Dienstes (43 Prozent) oder Dread Disease-Versicherungen (26 Prozent) regelmäßiger Bestandteil des Angebots. Nur 17 Prozent bieten regelmäßig Erwerbsunfähigkeitsversicherungen an.
Das wirft die fachliche Frage auf, ob die befragten Makler ausschließlich gesunde Kunden mit nicht körperlicher Berufstätigkeit beraten – das klingt eher unwahrscheinlich. Denn für andere Kunden sind Erwerbsunfähigkeitsversicherungen zumeist eine gute Alternative zur Berufsunfähigkeitsversicherung, insbesondere was die Berücksichtigung von Vorerkrankungen sowie körperlichen Tätigkeiten, aber auch die Bezahlbarkeit angeht. Grundfähigkeits- und Dread Disease-Versicherungen sind nur dann naheliegende, gute Alternativen, wenn weder Berufs- noch Erwerbsunfähigkeitsversicherungen in Frage kommen und der Kunde bereit ist, Ausschnittsdeckungen anzunehmen.
Nachhaltigkeitsratings herangezogen
Die Befragten erwarten relativ am häufigsten, dass Grundfähigkeitsversicherungen im Umsatztrend der kommenden ein bis drei Jahre vorne liegen (65 Prozent), gefolgt von selbstständigen Berufsunfähigkeitsversicherungen (57 Prozent) und Dread Disease (56 Prozent).
Bei der Produktauswahl ziehen die Befragten am ehesten Produktratings heran (72 Prozent), gefolgt von Finanzstärkeratings (63 Prozent) und Serviceratings (43 Prozent). Erstmals erfragt und genannt wurden auch Nachhaltigkeitsratings (28 Prozent).
Weiterführende Informationen
Die Studie „Asscompact Award, BU/Arbeitskraftabsicherung 2023“ umfasst 350 Folien und kann kostenpflichtig bei der BBG Betriebsberatungs GmbH (E-Mail: tannreuther@bbg-gruppe.de) bestellt werden. Insbesondere enthält sie eine detaillierte Bewertung der für Makler und Mehrfachvertreter relevanten Produktanbieter.
Autor(en): Matthias Beenken
