Die private Vollversicherung wird noch lange bestehen bleiben, prognostiziert die Maklerschaft. Was das für die künftigen Schwerpunkte bei der Vermittlung bedeutet.
Insgesamt 323 Makler und Mehrfachvertreter wurden im Rahmen der Asscompact Awards zu ihren Einschätzungen der Zukunft der privaten Kranken- und Pflegeversicherung befragt. Dabei spielen die Produkte nur eine untergeordnete Rolle im Vertriebsmix der Befragten, rund 15 Prozent beträgt der Anteil. Durchschnittlich vermitteln die teilnehmenden Makler zehn Kranken-Voll-, 30 Zusatzversicherungen sowie 29 Pflegeversicherungen im Jahr.
Wachsende Bedeutung im Verkaufsmix
Die Makler erwarten eine deutliche Steigerung des Geschäfts – allerdings nicht mit Vollversicherungen, sondern vor allem im Bereich Krankenzusatz und Pflege. Im Bereich Pflegeversicherung dominiert das Pflegetagegeld, vor der Pflegerente und den Pflegekosten-Tarifen.
Jeweils mehr als die Hälfte der Befragten geht schon für 2019 von einer Erhöhung der Courtageeinnahmen mit Zusatz- und Pflegeversicherungen aus. Auch längerfristig über die nächsten fünf Jahre sehen fast zwei Drittel eine wichtige Rolle dieser Tarife.
Recht optimistisch für die Zukunft des zweigliedrigen Krankenversicherungssystems
Umgekehrt sieht es in der Vollversicherung aus: Spielte sie vor fünf Jahren für immerhin gut jeden dritten Befragten eine wichtige Rolle, erwarten das in fünf Jahren nur noch rund 13 Prozent. Dabei sind die Makler gar nicht einmal so pessimistisch, was die Zukunft des zweigliedrigen Krankenversicherungssystems angeht. Mehr als jeder Dritte glaubt, dass es keinen Systemwechsel geben wird, und weitere gut 40 Prozent sehen das frühestens in zehn Jahren kommen. Es muss also andere Gründe für die Zurückhaltung im Vollversicherungsgeschäft geben.
Einen Hinweis geben die Aussagen zu den vermittelten Tarifkategorien. Fast sechs von zehn geben an, wenn dann Top-Sschutz anzubieten, gut jeder Dritte den Standardschutz und fast keiner den Grundschutz. Damit dürfte angesichts der Prämienentwicklung über die vergangenen Jahre wohl kaum noch das Preisargument im Vordergrund der Beratung Wechselwilliger stehen können. Das zeigt auch die überragende Bedeutung der Beitragsstabilität bei der Anbieterauswahl. Und die anhaltende Niedrigzinsphase wird nach Meinung von knapp 80 Prozent weitere Prämiensteigerungen nach sich ziehen.
Honorarberatung wenig verbreitet
Auch dürfte es schwer sein, in den beiden Hauptzielgruppen der Makler Wachstum zu erzielen, bei Selbstständigen und höherverdienenden Angestellten. Beamte dagegen werden offenbar zu erfolgreich von den Ausschließlichkeitsvertrieben der spezialisierten Versicherer angesprochen, allen voran vom Marktführer.
Eine Nischenrolle spielt die Tarifwechselberatung gegen Honorar. Nur 14 Prozent geben an, dieses Angebot zu machen.
bKV und Telematik als Zukunftsthemen
Auch ein anderes Zukunftsthema kommt noch nicht in der Breite zum Trageb. Erst 22 Prozent bieten die betriebliche Krankenversicherung (bKV) an. Zwar glauben 48 Prozent an eine wachsende Bedeutung, noch viel mehr sehen aber auch den Bedarf, den Aufwand für den Arbeitgeber zu senken. Für die bKV spricht die gute Arbeitsmarktlage, die Arbeitgeber zwingt, gutes Personal durch Sozialleistungen zu gewinnen. Allerdings wird die bKV wohl eher bei Großunternehmen und nicht bei kleinen und mittelständischen Kunden der Makler auf Nachfrage stoßen, so ein skeptischer Kommentar. Kritische Erfolgsfaktoren sind die Einfachheit des Handlings sowie die Gesundheitsfragen, wie weitere freie Anmerkungen Befragter aussagen.
Eine durchaus positive Einstellung zeigen die Makler schließlich zum Zukunftsthema Telematiktarife. Mehr als sechs von zehn Befragten halten es für erstrebenswert, die eigenen Gesundheitsdaten überwachen und verwalten zu können sowie zu gesunder Lebensweise angehalten zu werden. Allerdings sorgt sich auch gut die Hälfte um die Sicherheit übermittelter Daten.
Branche muss künftig kreativer werden
Eine echte Vertriebschance erkennt allerdings nur jeder fünfte Befragte in solchen Angeboten. Auch eine Chance auf einen engeren Kundenkontakt zwischen Versicherer und Kunden vermag nur jeder Dritte zu sehen. Die Branche muss sich also noch mehr einfallen lassen, um den Vermittlern wieder Perspektiven im Vollversicherungsgeschäft zu vermitteln.
Die Studie „Asscompact Awards, Private Kranken- & Pflegeversicherung 2019“, gibt es kostenpflichtig bei der BBG Betriebsberatungs GmbH (E-Mail: stasch@bbg-gruppe.de).
Autor(en): Matthias Beenken
