Die Vielfalt der zu vermittelnden Finanzprodukte wird zunehmen, der Kunde wird dann eher das bekommen, was er braucht und ein guter Verkäufer wird immer der Sieger sein – das ist in Kürze das Fazit von Jochen Aymanns, ehemaliger Versicherungsvorstand und heute Aufsichtsratsvorsitzender der Tigon AG, beim dritten mapware-Vertriebsforum am 28. Juli in Regensburg.
Welchen Vertriebswegen die Zukunft gehört, war Aymanns Thema. Beim Ausschließlichkeitsvertrieb stellte er fest, dass bei steigenden Kosten der Ausschließlichkeitsorganisation die Produktionsleistung der mittleren Verkäufer gesunken sei. Hier werde sich einiges ändern müssen. Ein schwarze Zukunft malte Aymanns auch den kleineren Maklern und Mehrfachagenten, die seines Erachtens vom Markt verschwinden werden. Große Chancen sieht der Ex-Vorstand aber bei den technischen und vermittelnden Maklerpools. Auch den Banken traut Aymanns zu, dass sie trotz der immer noch vorhandenen Philosophie des "Bankbeamten" es im "dritten Anlauf" schaffen werden, im Vertrieb erfolgreich zu sein.
Im Übrigen sei der Vertriebschef einer Versicherungsgesellschaft im Vergleich zu früher schon lange kein Vorstandsvorsitzender mehr, zum Teil sei er schon gar nicht mehr im Vorstand. Mittlerweile ersetzten wissenschaftliche Modelle das Gefühl für den Verkauf. Nicht ohne Wehmut bemerkte Aymanns, dass die wichtigsten Funktionäre in den Gesellschaften inzwischen die Controller geworden seien.
Welchen Vertriebswegen die Zukunft gehört, war Aymanns Thema. Beim Ausschließlichkeitsvertrieb stellte er fest, dass bei steigenden Kosten der Ausschließlichkeitsorganisation die Produktionsleistung der mittleren Verkäufer gesunken sei. Hier werde sich einiges ändern müssen. Ein schwarze Zukunft malte Aymanns auch den kleineren Maklern und Mehrfachagenten, die seines Erachtens vom Markt verschwinden werden. Große Chancen sieht der Ex-Vorstand aber bei den technischen und vermittelnden Maklerpools. Auch den Banken traut Aymanns zu, dass sie trotz der immer noch vorhandenen Philosophie des "Bankbeamten" es im "dritten Anlauf" schaffen werden, im Vertrieb erfolgreich zu sein.
Im Übrigen sei der Vertriebschef einer Versicherungsgesellschaft im Vergleich zu früher schon lange kein Vorstandsvorsitzender mehr, zum Teil sei er schon gar nicht mehr im Vorstand. Mittlerweile ersetzten wissenschaftliche Modelle das Gefühl für den Verkauf. Nicht ohne Wehmut bemerkte Aymanns, dass die wichtigsten Funktionäre in den Gesellschaften inzwischen die Controller geworden seien.
Autor(en): Bernhard Rudolf
