Wie viel ist potenziellen Lebensversicherungskunden die Beratung vor dem Vertragsabschluss wert? Eine Umfrage, die das Beratungshaus Aeiforia in Auftrag gegeben hat, liefert interessante Antworten. Aeiforia ließ im Juni 2023 durch das Hamburger Marktforschungsunternehmen Appinio 1.00 Personen befragen. Ziel der Befragung war, zu erfahren, wie die Beratungsleistung wertgeschätzt wird und sich auf die Zahlungsbereitschaft der Lebensversicherungskunden auswirkt.
44 Prozent der aktuellen und potenziellen Versicherungskunden verlassen sich auf eine persönliche Beratung durch einen Vermittler oder eine Vermittlerin. 25 Prozent hören auf Empfehlungen von Freunden und Bekannten, wenn es um den Abschluss einer Lebensversicherung geht. Ebenso viele ziehen Vergleichsportale und Tests zu Rate. Lediglich fünf Prozent schließen online ab und verzichten ganz auf Vermittlung und Beratung.
Am liebsten im Vermittlerbüro
Wo sollte die Beratung stattfinden? Die Befragten konnten hier mehrere Antwortmöglichkeiten wählen. Knapp 60 Prozent der Befragten wünschen sich eine Beratung im Vermittlerbüro. 40 Prozent bevorzugen die Beratung zu Hause. Ein Drittel zieht eine Online-Beratung vor und ein Fünftel der befragten aktuellen und potenziellen Versicherungskunden gibt an, dass die Beratung per Telefon stattfinden sollte.
60 Prozent der Befragten würden für eine persönliche Beratung und finanzielle Analyse durch einen unabhängigen Honorarberater auch dann zahlen, wenn es nicht zum Abschluss einer Versicherung kommt. 47 Prozent würden, hierfür bis zu 50 Euro zu ausgeben. Ein Viertel ist bereit, zwischen 51 und 100 Euro zu zahlen. 3,6 Prozent ist die Beratung zwischen 600 und 1.000 Euro wert und fast vier Prozent der Befragten würden über 1.000 Euro für eine individuelle Beratung zahlen. Je höher das Einkommen desto eher steigt die Bereitschaft, mehr Geld für die Beratung auszugeben. Um die Abschlusskosten niedrig zu halten, würden sich 40 Prozent für ein kostengünstiges Standardprodukt entscheiden. Rund die Hälfte sind der Meinung, dass sich die Abschlusskosten eines Versicherungsvertrages nicht nach dem Beratungsaufwand richten sollten.
Wohin mit Fragen zum Vertrag?
60 Prozent der Befragten geben an, dass nur einmal eine Provision beim Abschluss des Vertrags gezahlt werden sollte. Fast ein Drittel meint, dass ausschließlich laufende Provisionen während der Vertragslaufzeit gezahlt werden sollten. Acht Prozent der Befragten sagen, dass eine Vergütung sowohl bei Vertragsabschluss als auch während der Vertragslaufzeit erfolgen sollte.
Zirka 35 Prozent der Befragten wenden sich bei Fragen zu ihrem Vertrag während der Vertragslaufzeit ausschließlich an ihren Vermittler. 30 Prozent gehen auf den Ansprechpartner in der Direktion ihrer Versicherung zu. Ein Viertel gibt an, sich während der Vertragslaufzeit je nach Anliegen an den Vermittler oder direkt an die Direktion des Versicherers zu wenden. Zehn Prozent der Befragten ziehen den Kontakt über ein Portal oder eine App vor.
Die Umfrage zeigt, dass Vermittler für viele Kunden immer noch wichtige Ansprechpartner sowohl bei Vertragsabschluss als auch während der Vertragslaufzeit sind. Damit das auch so bleibt, haben die Experten von Aeiforia vier Erfolgsfaktoren für eine nachhaltige und gute Beratung definiert:
Eine gute und nachhaltige Beratungsleistung überzeugt,
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wenn sie sich an der tatsächlichen und der zu erwartenden Situation des Kunden orientiert und nachvollziehbar erkennbar ist, dass alle vorliegenden Fakten berücksichtigt werden und zukünftige Szenarien beispielhaft aufgezeigt werden,
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wenn eine Auswahl an Versicherungsprodukten zur Verfügung gestellt wird, die der Kunde im Hinblick auf seine eigene Situation bewerten kann,
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wenn das Kleingedruckte im Gespräch erläutert wird, denn nur knapp ein Drittel derjenigen, die bereits eine Lebensversicherung abgeschlossen haben, geben an, die Vertragsunterlagen eingehend studiert zu haben,
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wenn die Beratung jährlich wiederholt wird und in Art einer Längsschnittbetrachtung neue Erkenntnisse einfließen lässt.
Autor(en): versicherungsmagazin.de
