Die Schaden- und Unfallversicherungssparten bleiben eine Domäne des Ausschließlichkeitsvertriebs. Die Bedeutung alternativer Vertriebswege wie etwa des Internets ist weiterhin eher gering. Das zeigt der Vertriebswege-Survey Schaden/Unfall 2005, der von Tillinghast erstellt wurde.
Für die Analyse befragte Tillinghast alle Schaden-/Unfallversicherer in Deutschland zur Verteilung ihrer Vertriebswege in 2005. Ergänzt wurden die Daten derjenigen größten Versicherer, die sich nicht an der Umfrage beteiligt haben, anhand von Informationen aus den Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis eigener Marktkenntnisse. Die teilnehmenden und die ergänzten Gesellschaften repräsentieren insgesamt einen Marktanteil von rund 67 Prozent.
Der "Vermittler um die Ecke" ist für den Kunden mit deutlichem Abstand die erste Wahl beim Abschluss einer Schaden-/Unfallversicherung. Die Ausschließlichkeitsorganisationen decken 63 Prozent des Marktes ab. Viele Kunden legen Wert darauf, im Schadenfall einen direkten Ansprechpartner für die Schadenregulierung zu haben. Insbesondere Gewerbekunden beziehen ihren Versicherungsschutz eher über spezialisierte Ausschließlichkeitsvertreter, da sie Wert auf diese Art der Kundenbetreuung legen.
Im Gegensatz dazu zeigt der Survey in Bezug auf Lebensversicherungen eine Entwicklung weg vom Ausschließlichkeitsvertrieb hin zu unabhängigen Vermittlern wie Maklern und Mehrfachagenten.
Die im Vergleich zum Lebengeschäft geringe Bedeutung des Maklervertriebs rührt u. a. daher, dass die Provisionen im Schadenbereich eher niedrig sind, der Zeitaufwand für die Schadenregulierung hingegen relativ hoch sein kann. Aus Sicht der Versicherer bietet dieser Vertriebsweg dennoch die größten Wachstumschancen.
Trotz teilweise aufwändiger Versuche einiger Gesellschaften, über den Direktvertrieb und insbesondere über das Internet weitere Marktanteile zu gewinnen, ist die Bedeutung dieses Vertriebskanals weiterhin sehr gering. Ein Spezialfall ist allerdings die Autoversicherung: Der Anteil des Direktvertriebs liegt hier deutlich höher. Die Gründe: Die Kunden verhalten sich in diesem Bereich oftmals besonders preissensitiv. Zudem handelt es sich aus Verbrauchersicht um ein standardisiertes Produkt.
Trotz der derzeitigen strukturellen Veränderungen bei vielen Ausschließlichkeitsorganisationen werden diese laut Einschätzung der an dem Vertriebswege-Survey teilnehmenden Versicherer auch künftig einen sehr großen Anteil am Neugeschäft ausmachen. Denn viele Kunden bevorzugen den direkten Kontakt zum Vermittler und damit auch zum ersten Ansprechpartner im Schadenfall.
Quelle: Towers Perrin Tillinghast
Für die Analyse befragte Tillinghast alle Schaden-/Unfallversicherer in Deutschland zur Verteilung ihrer Vertriebswege in 2005. Ergänzt wurden die Daten derjenigen größten Versicherer, die sich nicht an der Umfrage beteiligt haben, anhand von Informationen aus den Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis eigener Marktkenntnisse. Die teilnehmenden und die ergänzten Gesellschaften repräsentieren insgesamt einen Marktanteil von rund 67 Prozent.
Der "Vermittler um die Ecke" ist für den Kunden mit deutlichem Abstand die erste Wahl beim Abschluss einer Schaden-/Unfallversicherung. Die Ausschließlichkeitsorganisationen decken 63 Prozent des Marktes ab. Viele Kunden legen Wert darauf, im Schadenfall einen direkten Ansprechpartner für die Schadenregulierung zu haben. Insbesondere Gewerbekunden beziehen ihren Versicherungsschutz eher über spezialisierte Ausschließlichkeitsvertreter, da sie Wert auf diese Art der Kundenbetreuung legen.
Im Gegensatz dazu zeigt der Survey in Bezug auf Lebensversicherungen eine Entwicklung weg vom Ausschließlichkeitsvertrieb hin zu unabhängigen Vermittlern wie Maklern und Mehrfachagenten.
Die im Vergleich zum Lebengeschäft geringe Bedeutung des Maklervertriebs rührt u. a. daher, dass die Provisionen im Schadenbereich eher niedrig sind, der Zeitaufwand für die Schadenregulierung hingegen relativ hoch sein kann. Aus Sicht der Versicherer bietet dieser Vertriebsweg dennoch die größten Wachstumschancen.
Trotz teilweise aufwändiger Versuche einiger Gesellschaften, über den Direktvertrieb und insbesondere über das Internet weitere Marktanteile zu gewinnen, ist die Bedeutung dieses Vertriebskanals weiterhin sehr gering. Ein Spezialfall ist allerdings die Autoversicherung: Der Anteil des Direktvertriebs liegt hier deutlich höher. Die Gründe: Die Kunden verhalten sich in diesem Bereich oftmals besonders preissensitiv. Zudem handelt es sich aus Verbrauchersicht um ein standardisiertes Produkt.
Trotz der derzeitigen strukturellen Veränderungen bei vielen Ausschließlichkeitsorganisationen werden diese laut Einschätzung der an dem Vertriebswege-Survey teilnehmenden Versicherer auch künftig einen sehr großen Anteil am Neugeschäft ausmachen. Denn viele Kunden bevorzugen den direkten Kontakt zum Vermittler und damit auch zum ersten Ansprechpartner im Schadenfall.
Quelle: Towers Perrin Tillinghast
Autor(en): Susanne Niemann
