"Stabilität in stürmischen Zeiten" lautete das Motto des 10. Thüringer Assekuranztages, der in Erfurt stattfand. Eine breite Themenpalette von "Social Media" bis zur "Zukunft der selbstständigen Vermittler" erwartete die gut 100 Teilnehmenden, die der Einladung der Veranstalter Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) und Berufsbildungswerk der Versicherungswirtschaft (BWV) Nordbayern-Thüringen gefolgt waren.
"Wir Vermittler sind einigen Kummer gewohnt was gesetzliche Regulierungen angeht", weiß Manfred Neumeier, Geschäftsführer BWV Nordbayern – Thüringen, und prognostizierte, dass es künftig noch "dicker" kommen werde. Der Grund: Das am 25. November verabschiedete Gesetz zur Novellierung des Finanzanlagenvermittler- und Vermögensanlagenrechts sei bislang noch wenig beachtet worden.
Dabei wird es, wenn es 2013 eingeführt wird, Veränderungen geben: etwa die Neuregelung im § 34f Gewerbeordnung, die besagt, dass anders als der bisherige und deutlich schwächere § 34c , neben Zuverlässigkeit und geordneten Vermögensverhältnissen, künftig auch eine Berufshaftpflichtversicherung und Sachkunde nachgewiesen werden müssen. Damit gelten für den Berufszugang die gleichen Standards wie für Versicherungsvermittler (§ 34d Gewerbeordnung). Sehr strukturiert erläuterte Neumeier die Änderungen, die auf den Finanzanlagen-Vertrieb zukommen und wies auch auf die Tücken der so genannten Alten-Hasen-Regelung hin. (Lesen Sie mehr zum Thema in der Januar-Ausgabe 2012 von Versicherungsmagazin im Artikel „Wer auf die Schulbank muss"). Der BWV hat sich schon längst auf den zu erwartenden Bedarf an Weiterbildung zum Thema eingestellt und wird voraussichtlich ab dem 2. Quartal 2012 Qualifizierungen zum "Finanzanlagefachmann" anbieten.
Versicherer bieten, was Kunden wollen
Argumentationshilfen für den Vertrieb lieferte Dr. Stefanie Alt. Sie ist Geschäftsführerin der Nürnberger Beratungs- und Betreuungsgesellschaft für betriebliche Altersversorgung und Personaldienstleistung mbh und kennt den harten Wettbewerb, dem der Vermittlermarkt von Seiten des Bankvertriebs im Vorsorgemanagement ausgesetzt ist. Alt betonte, dass das originäre Geschäft der Banken das kurz- und mittelfristige Anlagegeschäft sei. In der heutigen Krise seien Kunden vor allem an Sicherheit und Stabilität orientiert. Hier liege der Vorteil der Versicherungsprodukte, denn Versicherer seien die Spezialisten für langfristigen, sicheren und effizienten Kapitalaufbau. "Versicherer bieten dem Kunden, was er will: Garantie und Sicherheit im Leben", stellte Alt fest.
"Wir müssen irgendwas mit Social Media machen" – dieser Satz zieht sich durch die ganze FDL-Branche , kritisierte Martin Pluschke von der Nürnberger Versicherungsgruppe, die oft hektischen Bemühungen der Versicherer in den Hype um Web 2.0 einzusteigen. Der Internetexperte, der Leiter Produktförderung Retail Geschäft Komposit bei der Nürnberger ist, vermittelte anschaulich die Dynamik, die aktuell im Internet herrscht: Bei Facebook etwa kommen jeden Tag 10.000 neue Nutzer hinzu. "Sie können sich des Themas nicht mehr erwehren, ob sie wollen oder nicht", behauptete Pluschke.
Produktverkauf über Facebook funktioniert nicht
Er machte aber auch klar, dass über soziale Netzwerke oder Blogs keine Produkte verkauft würden. Empfehlungsmarketing hingegen könne durch Social Media gefördert werden. Die Chancen im Web 2.0 lägen vor allem in der Möglichkeit, Marktforschung zu betreiben, Kunden zu binden sowie die eigene Marke zu stärken. Als Risiken nannte er Reputationsschäden, schwierige Erfolgsmessung, Datenschutzprobleme und die Tatsache, dass der Kommunikationskanal schwer steuerbar sei. Gleichgültig, wann und wie man in die schöne neue Onlinewelt einsteige – eine so genannte Social Media Policy sei unverzichtbar. Denn im Netz laufe Kommunikation nicht mehr einseitig. Das Posting eines verärgerten Kunden könne man nicht einfach löschen und wie das Beipiel Ergo zeige, müsse "man auch einstecken können".
Mit dem Stichwort "Ropo" formulierte er eine positive Botschaft für die Vermittlerschaft. Ropo = Research online, purchase offline. Erklärungsbedürftige Produkte wie Versicherungen würden auch weiterhin lieber im persönlichen Kontakt gekauft. Allerdings informierten sich die Kunden häufig online. Deswegen müssten Vermittler und Versicherer immer up to date sein, was die Entwicklungen des Web 2.0 angehe.
Die goldenen Zeiten sind vorbei
Die künftige Rolle des selbstständigen Vermittlers wurde von Thomas Billerbeck, Vizepräsident im BVK und unabhängiger Makler, beleuchtet. Billerbeck zog einen Bogen von den "goldenen" Zeiten seines Großvaters und Vaters zur Jetztzeit. Aktuell litten die Vermittler unter einer unüberschaubaren Produktlandschaft und Tarifierung, seien immer stärker durch IT- und Organisationsaufwand belastet, dienten den Verbraucherschützern als Prügelknaben für Produkte, die sie nicht konzipiert hätten, wären immer stärkerer Regulierung ausgesetzt - zuletzt die gesetzlichen Eingriffe in die Vergütung bei der PKV - und hätten zudem mit einem extrem schlechten Image zu kämpfen. „Die Loyalität an ihre Ausschließlichkeitsvermittler ist bei einigen Versicherern komplett geschwunden, “ lautete ein weiterer Kritikpunkt Billerbecks. Kein Wunder, dass die Stimmung im Vertrieb im Keller sei, wie die BVK- Strukturbefragung zeige.
Der BVK-Vizepräsident formulierte in Anlehnung an die Adventszeit einen persönlichen Wunschzettel: ein öffentliches Anerkenntnis von Bevölkerung, Politik und Verbraucherschützern sowie Versicherer, die ein klares Bekenntnis zum Vertrieb aussprechen und zu diesem Vertriebsweg auch stehen. Für die Zukunft werde der Wettbewerb der Vertriebswege weiter zunehmen. Deswegen sei die Weiterbildung der Vermittler elementar. "Wir verkaufen Wissen, das geht nur über Bildung", lautete seine Empfehlung an die Zuhörer, denn Stehenbleiben bedeute Rückschritt. Schließlich erläuterte er das BVK-Projekt des "ehrbaren Kaufmanns", das im Frühjahr 2012 starten wird und dazu beitragen soll, die Position der selbstständigen Vermittler zu stärken.
"Wir Vermittler sind einigen Kummer gewohnt was gesetzliche Regulierungen angeht", weiß Manfred Neumeier, Geschäftsführer BWV Nordbayern – Thüringen, und prognostizierte, dass es künftig noch "dicker" kommen werde. Der Grund: Das am 25. November verabschiedete Gesetz zur Novellierung des Finanzanlagenvermittler- und Vermögensanlagenrechts sei bislang noch wenig beachtet worden.
Dabei wird es, wenn es 2013 eingeführt wird, Veränderungen geben: etwa die Neuregelung im § 34f Gewerbeordnung, die besagt, dass anders als der bisherige und deutlich schwächere § 34c , neben Zuverlässigkeit und geordneten Vermögensverhältnissen, künftig auch eine Berufshaftpflichtversicherung und Sachkunde nachgewiesen werden müssen. Damit gelten für den Berufszugang die gleichen Standards wie für Versicherungsvermittler (§ 34d Gewerbeordnung). Sehr strukturiert erläuterte Neumeier die Änderungen, die auf den Finanzanlagen-Vertrieb zukommen und wies auch auf die Tücken der so genannten Alten-Hasen-Regelung hin. (Lesen Sie mehr zum Thema in der Januar-Ausgabe 2012 von Versicherungsmagazin im Artikel „Wer auf die Schulbank muss"). Der BWV hat sich schon längst auf den zu erwartenden Bedarf an Weiterbildung zum Thema eingestellt und wird voraussichtlich ab dem 2. Quartal 2012 Qualifizierungen zum "Finanzanlagefachmann" anbieten.
Versicherer bieten, was Kunden wollen
Argumentationshilfen für den Vertrieb lieferte Dr. Stefanie Alt. Sie ist Geschäftsführerin der Nürnberger Beratungs- und Betreuungsgesellschaft für betriebliche Altersversorgung und Personaldienstleistung mbh und kennt den harten Wettbewerb, dem der Vermittlermarkt von Seiten des Bankvertriebs im Vorsorgemanagement ausgesetzt ist. Alt betonte, dass das originäre Geschäft der Banken das kurz- und mittelfristige Anlagegeschäft sei. In der heutigen Krise seien Kunden vor allem an Sicherheit und Stabilität orientiert. Hier liege der Vorteil der Versicherungsprodukte, denn Versicherer seien die Spezialisten für langfristigen, sicheren und effizienten Kapitalaufbau. "Versicherer bieten dem Kunden, was er will: Garantie und Sicherheit im Leben", stellte Alt fest.
"Wir müssen irgendwas mit Social Media machen" – dieser Satz zieht sich durch die ganze FDL-Branche , kritisierte Martin Pluschke von der Nürnberger Versicherungsgruppe, die oft hektischen Bemühungen der Versicherer in den Hype um Web 2.0 einzusteigen. Der Internetexperte, der Leiter Produktförderung Retail Geschäft Komposit bei der Nürnberger ist, vermittelte anschaulich die Dynamik, die aktuell im Internet herrscht: Bei Facebook etwa kommen jeden Tag 10.000 neue Nutzer hinzu. "Sie können sich des Themas nicht mehr erwehren, ob sie wollen oder nicht", behauptete Pluschke.
Produktverkauf über Facebook funktioniert nicht
Er machte aber auch klar, dass über soziale Netzwerke oder Blogs keine Produkte verkauft würden. Empfehlungsmarketing hingegen könne durch Social Media gefördert werden. Die Chancen im Web 2.0 lägen vor allem in der Möglichkeit, Marktforschung zu betreiben, Kunden zu binden sowie die eigene Marke zu stärken. Als Risiken nannte er Reputationsschäden, schwierige Erfolgsmessung, Datenschutzprobleme und die Tatsache, dass der Kommunikationskanal schwer steuerbar sei. Gleichgültig, wann und wie man in die schöne neue Onlinewelt einsteige – eine so genannte Social Media Policy sei unverzichtbar. Denn im Netz laufe Kommunikation nicht mehr einseitig. Das Posting eines verärgerten Kunden könne man nicht einfach löschen und wie das Beipiel Ergo zeige, müsse "man auch einstecken können".
Mit dem Stichwort "Ropo" formulierte er eine positive Botschaft für die Vermittlerschaft. Ropo = Research online, purchase offline. Erklärungsbedürftige Produkte wie Versicherungen würden auch weiterhin lieber im persönlichen Kontakt gekauft. Allerdings informierten sich die Kunden häufig online. Deswegen müssten Vermittler und Versicherer immer up to date sein, was die Entwicklungen des Web 2.0 angehe.
Die goldenen Zeiten sind vorbei
Die künftige Rolle des selbstständigen Vermittlers wurde von Thomas Billerbeck, Vizepräsident im BVK und unabhängiger Makler, beleuchtet. Billerbeck zog einen Bogen von den "goldenen" Zeiten seines Großvaters und Vaters zur Jetztzeit. Aktuell litten die Vermittler unter einer unüberschaubaren Produktlandschaft und Tarifierung, seien immer stärker durch IT- und Organisationsaufwand belastet, dienten den Verbraucherschützern als Prügelknaben für Produkte, die sie nicht konzipiert hätten, wären immer stärkerer Regulierung ausgesetzt - zuletzt die gesetzlichen Eingriffe in die Vergütung bei der PKV - und hätten zudem mit einem extrem schlechten Image zu kämpfen. „Die Loyalität an ihre Ausschließlichkeitsvermittler ist bei einigen Versicherern komplett geschwunden, “ lautete ein weiterer Kritikpunkt Billerbecks. Kein Wunder, dass die Stimmung im Vertrieb im Keller sei, wie die BVK- Strukturbefragung zeige.
Der BVK-Vizepräsident formulierte in Anlehnung an die Adventszeit einen persönlichen Wunschzettel: ein öffentliches Anerkenntnis von Bevölkerung, Politik und Verbraucherschützern sowie Versicherer, die ein klares Bekenntnis zum Vertrieb aussprechen und zu diesem Vertriebsweg auch stehen. Für die Zukunft werde der Wettbewerb der Vertriebswege weiter zunehmen. Deswegen sei die Weiterbildung der Vermittler elementar. "Wir verkaufen Wissen, das geht nur über Bildung", lautete seine Empfehlung an die Zuhörer, denn Stehenbleiben bedeute Rückschritt. Schließlich erläuterte er das BVK-Projekt des "ehrbaren Kaufmanns", das im Frühjahr 2012 starten wird und dazu beitragen soll, die Position der selbstständigen Vermittler zu stärken.
Autor(en): Alexa Michopoulos
