Gehobene Privatkunden mit überdurchschnittlichem Einkommen stellen für viele Versicherer eine äußerst attraktive Zielgruppe dar. In den letzten zehn Jahren hat sich deren Zahl auf über vier Prozent aller Versicherungskunden in Deutschland mehr als verdoppelt (2000: 1,6%). Nicht selten mangelt es der Assekuranz aber noch an überzeugenden zielgruppenspezifischen Produkt-, Service- und Beratungskonzepten.
Diesen Tatbestand nahm das Marktforschungs- und Beratungsinstitut YouGovPsychonomics AG zum Anlass, dieses vermögende Klientel genauer unter die Lupe zu nehmen und mit „durchschnittlichen“ Versicherungskunden zu vergleichen. Hierzu wurden rund 1.350 Entscheider in Versicherungsangelegenheiten ab einem Nettoeinkommen von 5.000 Euro in Mehrpersonenhaushalten und ab 2.000 Euro in Einpersonenhaushalten repräsentativ zu ihrem Versicherungsverhalten und ihrer Versicherungsmentalität befragt.
Keine Scheu vor Direktversicherungen
Grundsätzlich sind „typische“ gehobene Privatkunden häufig mittleren Alters, überdurchschnittlich gut gebildet, vielfach alleinstehend oder kinderlos und oft selbstständig, freiberuflich oder als Beamte tätig. In punkto Versicherungsausstattung verfügen sie – insbesondere in den Sparten Kranken und Leben – über mehr als doppelt so viele Versicherungsverträge wie durchschnittliche Kunden. Zudem streuen sie ihre Policen auf eine größere Zahl an Versicherungsanbietern als die Durchschnittverdiener und zeigen sich gleichzeitig aufgeschlossener für Direktversicherungen.
Von der Versicherungsmentalität her zeigen gehobene Privatkunden ein überdurchschnittlich hohes Absicherungsbedürfnis bei einer gleichzeitig signifikant höheren Versicherungskompetenz. Vor dem Versicherungsabschluss vergleichen sie mehr Angebote als durchschnittliche Kunden. Und: Das Vertrauen in die Versicherungsbranche scheint bei gehobenen Privatkunden insgesamt stärker ausgeprägt als bei anderen Kunden.
Gehobene Privatkunden sind ungebundenen Maklern gegenüber aufgeschlossen
Neben der Nutzung klassischer Vertriebskanäle wie Vertreter und Geschäftsstelle einer Versicherung weisen gehobene Privatkunden eine höhere Affinität zu den Vertriebswegen ungebundene Makler und Banken auf. Zu ihrem Vermittler pflegen sie generell intensiveren Kontakt als „Normalkunden“, lassen sich von diesen vor dem Abschluss häufiger beraten und wünschen sich verstärkt, dass sie aktiv mit individuellen Angeboten auf sie zukommen. Gehobene Privatkunden handeln wie auch andere Kundengruppen durchaus preisbewusst, legen aber insgesamt deutlich mehr Wert auf Leistung als auf reine Preisargumente.
Ein Resumee der Studie von Imke Stork, Studienleiterin bei der YouGovPsychonomics AG: „In ihren Leistungs- und Serviceerwartungen sind gehobene Privatkunden oft anspruchsvoller und unabhängiger in ihren Entscheidungen. Der Vertriebserfolg hängt hier daher in entscheidender Weise von der genauen Kenntnis der zielgruppenspezifischen Erwartungen und Wünsche ab.“
Quelle: YouGovPsychonomics AG
Bild: © Margot Kessler/PIXELIO, http://www.pixelio.de/
Diesen Tatbestand nahm das Marktforschungs- und Beratungsinstitut YouGovPsychonomics AG zum Anlass, dieses vermögende Klientel genauer unter die Lupe zu nehmen und mit „durchschnittlichen“ Versicherungskunden zu vergleichen. Hierzu wurden rund 1.350 Entscheider in Versicherungsangelegenheiten ab einem Nettoeinkommen von 5.000 Euro in Mehrpersonenhaushalten und ab 2.000 Euro in Einpersonenhaushalten repräsentativ zu ihrem Versicherungsverhalten und ihrer Versicherungsmentalität befragt.
Keine Scheu vor Direktversicherungen
Grundsätzlich sind „typische“ gehobene Privatkunden häufig mittleren Alters, überdurchschnittlich gut gebildet, vielfach alleinstehend oder kinderlos und oft selbstständig, freiberuflich oder als Beamte tätig. In punkto Versicherungsausstattung verfügen sie – insbesondere in den Sparten Kranken und Leben – über mehr als doppelt so viele Versicherungsverträge wie durchschnittliche Kunden. Zudem streuen sie ihre Policen auf eine größere Zahl an Versicherungsanbietern als die Durchschnittverdiener und zeigen sich gleichzeitig aufgeschlossener für Direktversicherungen.
Von der Versicherungsmentalität her zeigen gehobene Privatkunden ein überdurchschnittlich hohes Absicherungsbedürfnis bei einer gleichzeitig signifikant höheren Versicherungskompetenz. Vor dem Versicherungsabschluss vergleichen sie mehr Angebote als durchschnittliche Kunden. Und: Das Vertrauen in die Versicherungsbranche scheint bei gehobenen Privatkunden insgesamt stärker ausgeprägt als bei anderen Kunden.
Gehobene Privatkunden sind ungebundenen Maklern gegenüber aufgeschlossen
Neben der Nutzung klassischer Vertriebskanäle wie Vertreter und Geschäftsstelle einer Versicherung weisen gehobene Privatkunden eine höhere Affinität zu den Vertriebswegen ungebundene Makler und Banken auf. Zu ihrem Vermittler pflegen sie generell intensiveren Kontakt als „Normalkunden“, lassen sich von diesen vor dem Abschluss häufiger beraten und wünschen sich verstärkt, dass sie aktiv mit individuellen Angeboten auf sie zukommen. Gehobene Privatkunden handeln wie auch andere Kundengruppen durchaus preisbewusst, legen aber insgesamt deutlich mehr Wert auf Leistung als auf reine Preisargumente.
Ein Resumee der Studie von Imke Stork, Studienleiterin bei der YouGovPsychonomics AG: „In ihren Leistungs- und Serviceerwartungen sind gehobene Privatkunden oft anspruchsvoller und unabhängiger in ihren Entscheidungen. Der Vertriebserfolg hängt hier daher in entscheidender Weise von der genauen Kenntnis der zielgruppenspezifischen Erwartungen und Wünsche ab.“
Quelle: YouGovPsychonomics AG
Bild: © Margot Kessler/PIXELIO, http://www.pixelio.de/
Autor(en): versicherungsmagazin.de
