Neben der zunehmenden Regulatorik und der Digitalisierung ist der demografische Wandel einer der Haupttreiber für die kommenden Veränderungen im Maklermarkt. Wie sich insbesondere junge Maklerinnen und Makler in der Branche bewegen, war das zentrale Thema des diesjährigen BCA-Presse-Dialogs in Frankfurt am Main.
Bei 51,3 Jahren liegt derzeit das Durchschnittsalter von Versicherungsmaklerinnen und Versicherungsmaklern. Nimmt man noch andere Vermittlerinnen und Vermittler wie Ausschließlichkeitsagenten dazu, liegt das Alter im Schnitt sogar bei über 53 Jahren, erläuterte BCA-Pressesprecher Marc Oehme. Die Zahl der Vermittler insgesamt ist in den vergangenen zehn Jahren von rund 247.000 auf 183.040 gesunken. Dagegen sei die Zahl der Maklerbetriebe mit 46.546 konstant geblieben. Jeder dritte Makler plane, in den nächsten 15 Jahren seine Tätigkeit einzustellen. Rund die Hälfte der selbstständigen Vermittler arbeiteten als Einzelkämpfer. Es stehe auf jeden Fall ein Generationenwechsel an.
Zwei Modelle zur Maklerrente
Sebastian Müller, Leiter Partnermanagement der BCA AG und Geschäftsführer der Maklerservices GmbH, stellte passenderweise die Modelle der BCA zur Maklerrente vor. Dabei stehen zwei Modelle zur Auswahl. Bei der „Maklerrente 100“ erhält der Makler 100 Prozent seiner Courtage-Einnahmen für bis zu fünf Jahre, danach noch 90 Prozent. Es gebe dabei kein Bezugsrecht für Hinterbliebene. Bei der „Maklerrente 80“ gebe es 100 Prozent Courtage für bis zu zwei Jahre, danach 80 Prozent und ein Hinterbliebenenschutz für 15 Jahre. Bei beiden Modellen beträgt die Servicegebühr für den Makler 199 Euro im Monat. BCA starte mit seiner Maklerrente erst 2022 und hat mittlerweile 47 abgeschlossene Verträge und 150 Interessenten, erklärte Müller.
Jungmakler im Fokus
Bei dem diesjährigen Presse-Dialog stand der Jungmaklermarkt im Mittelpunkt. Konkret ging es darum, wie die junge Sicht auf die Branche aussieht, wie junge Makler die klassischen Betreuungskonzepte verändern, inwieweit sich die Einstellung der Jungmakler von der der älteren Kollegen unterscheidet und ob die Produktgeber und Pools die Arbeitsweise der jungen Makler auch in effizienter Weise unterstützen.
Richtige Absicherung für Profisportler
Als geprüfter Versicherungsfachmann Vorsorgespezialist IHK hat Jungmakler Benedikt Deutsch aus Nehren bei Tübingen sein Handwerkszeug als Miteigentümer einer Versicherungsagentur von der Pike auf gelernt. Nach seiner Schulzeit hat er bei einer der größten deutschen Bausparkassen den Finanzvertrieb kennengelernt.
Erste Erfahrungen in der Versicherungsbranche konnte er als Spartenverantwortlicher bei einem führenden Versicherer in Süddeutschland sammeln. Hier habe er, so Deutsch, die Unlösbarkeit zwischen eigenem Anspruch an eine gute Beratung und der Abhängigkeit von einer Gesellschaft kennengelernt. In Konsequenz habe er danach mit einem Geschäftspartner den Schritt in die Unabhängigkeit als Versicherungsmakler gewagt.
Deutsch ist Gründer von „CleVersichert“ und lebt eine konzentrierte Zielgruppenausrichtung. Er versichert in erster Linie American Football- und Handballspieler aus dem Profi- und Halbprofibereich. Denn wer im Monat bis zu 1.000 Euro als Sportler bekomme, gelte als Profisportler, obwohl er eher Breitensportler sei. Hier gelte es, die richtige Absicherung zu finden. Es gebe in Deutschland etwa 73.000 Spieler in seiner Zielgruppe, dazu kommen noch Familienangehörige. Er sieht für sein Unternehmen ein großes Wachstumspotenzial.
Neomakler bietet Strukki-Aussteigern Neuanfang
Nicolas Ausing und Matthias Lang arbeiten beide als Versicherungsmakler, haben aber Anfang 2024 mit der neo makler GmbH einen Maklerverbund gegründet. Deren Zielgruppe umfasst Finanzdienstleister, Strukturvertriebler und Makler, die nach besseren Bedingungen und echter Unabhängigkeit suchen. Mit der Neo Makler GmbH bieten sie ihrer Zielgruppe eine White-Label-Lösung, die die Mitglieder unterstützen soll, eine eigene Marke oder einen eigenen Vertrieb aufzubauen und erfolgreich am Markt zu positionieren. Die Dienstleistung umfasst Produktanalysen, verbesserte Konditionen im Verbund und den Einsatz effizientester Software. Die Kosten für den Makler dafür liegen bei zehn Prozent der Courtage, die über BCA eingereicht wird. Dabei gewähren die Jungmakler den angeschlossenen Maklern vollständigen Bestandsschutz und eine aktive Mitgestaltung in der künftigen Ausrichtung des Verbunds.
Beiden Firmengründern kommt dabei ihre eigene Erfahrung als ehemalige Mitarbeiter in Strukturvertrieben zugute. Dabei machten sie die Erfahrung, dass allzu oft eine Lösung („one size fits all“) und weniger die Bedürfnisse des Kunden im Mittelpunkt stehen. Mit ihrem Verbund wollen sie ein deutschlandweites Netz von Spezialisten aufbauen, das sich gegenseitig unterstützt. Mittlerweile gibt es deutschlandweit elf Makler in dem Verbund.
Was die Jungmakler verbindet
Eine Verbindung, die die drei Jungmakler ausmacht, ist sicherlich die konsequente Zielgruppenorientierung. Matthias Lang brachte es auf den Punkt: „Der Markt geht von Generalisten zu Spezialisten“. Auch geht es diesen Jungmaklern um Vernetzung und Zusammenarbeit, da kein Makler alleine alle Geschäftsfelder gleich gut bedienen könne. Das Thema Digitalisierung ist für sie selbstverständlich und kein Alleinstellungsmerkmal, auch wenn es immer noch Makler im Markt gebe, die mit Hängeregistern arbeiteten. Die Jungmakler verstehen sich als überzeugte selbstständige Unternehmer und qualifizierte Kundenberater. Den Maklermarkt sehen sie als riesige Chance für sich, zumal in den nächsten Jahren viele ältere Kollegen den Markt verlassen werden.
BCA ist auf Erfolgskurs
Anschließend stellten die beiden BCA-Vorstände Frank Ulbricht und Roman Schwarze die neuesten technischen Entwicklungen des Unternehmens vor. Mit der Maklerserviceplattform DIVA und der Endkunden-App „Ihr Finanz-Cockpit“ nehme die BCA im Wettbewerb der Pools eine technologisch führende Position ein. Und die Zahlen scheinen den Managern rechtzugeben: Die Umsatzerlöse sind von 2022 auf 2023 von 68,4 auf 70,1 Millionen Euro gestiegen.
Autor(en): Bernhard Rudolf
