Erfolgsabhängige Bonuszahlungen sind im Vertrieb üblich, motivieren die Mitarbeiter aber nicht besonders. Möglichst hohe Fixgehälter und Wertschätzung stehen auf der Wunschliste der Vertriebler ganz oben, wie eine aktuelle Studie ergab.
Die Deutsche Verkaufsleiterschule (DVS) hat erstmals in einer Umfrage erfasst, was Mitarbeiter im Vertrieb für ihre Arbeit besonders motiviert. Überraschendes Ergebnis: Nicht einmal jeder dritte Befragte gibt an, sich durch erfolgsabhängige Prämien und Bonuszahlungen motivieren zu lassen (29 Prozent). Bei 65 Prozent der Befragten setzen die Unternehmen aber genau auf dieses Mittel, um die Leistung ihrer Mitarbeiter zu steigern. Für die Befragten viel motivierender wäre ein höheres Fixgehalt (fast 51 Prozent).
Weiterentwicklung und Karrierechancen sind wirksame Incentives
Bei den Mitarbeitern folgen nach der Aussicht auf Führungsverantwortung (knapp 50 Prozent) an dritter Stelle der Wunsch nach Weiterbildungsangeboten (knapp 48 Prozent).
Drei Viertel aller Vertriebsmitarbeiter würde sich wieder für diesen Beruf entscheiden, trotz hohem Verkaufsdruck und wenig positivem Image in der Gesellschaft. Insgesamt ergab der DVS-Vertriebsmonitor, dass Verkäufer heute viel stärker auf weiche Faktoren wert legen, statt auf Statussymbole. So gaben fast 80 Prozent der Befragten an, dass sie wegen des Kontaktes zu Menschen in den Vertrieb gegangen sind und das Statussymbol des heutigen Verkäufers ist für eine deutliche Mehrheit (76 Prozent) die Wertschätzung durch den Kunden. Dies wird dicht gefolgt von einer hohen Weiterempfehlungsrate (71,4 Prozent).
Um dies zu erreichen oder zu festigen, will deshalb auch mehr als die Hälfte der Befragten die persönlichen Kompetenzen vor allen Dingen in Bereichen wie Techniken der Verhandlungsführung (54 Prozent, Männer sogar zu 56 Prozent) sowie Persönlichkeit und Auftreten (54 Prozent) verbessern.
Was will der Nachwuchs?
Bei der Frage, was man der künftigen Vertriebsgeneration bieten müsse, dominieren nach Einschätzung der Befragten die nicht-materiellen Faktoren deutlich: Ganz vorne stehen eine bessere Work-Life-Balance (67 Prozent) und die Vereinbarkeit von Familie und Beruf (64 Prozent). Auch ein stärkeres Einbeziehen in Firmenentscheidungen, überzeugende, nachhaltige Produkte und flexiblere Arbeitszeiten locken stärker als ein hohes Fixgehalt (mit weniger variablen Vergütungen), glauben die Befragten.
Mitarbeiter im Vertrieb sind technikaffin und nutzen insbesondere mobile Endgeräte für ihre tägliche Arbeit:
"Die gewonnenen Erkenntnisse sind ein deutliches Zeichen an die Unternehmen, ihre Taktik zu überdenken. In jedem Fall sind Führungskräfte gut beraten, die möglichen Hebel strategisch wirksamer abzumischen um eine Win-Win-Situation herzustellen. Auch die weichen Faktoren müssen mehr Beachtung bekommen", kommentiert Rainer M. Grethel, Produktmanager Vertrieb DVS, die Studienergebnisse.
Der "DVS-Vertriebsmonitor 2013/2014":
Wie Arbeitgeber und Führungskräfte die Mitarbeiter im Vertrieb besser motivieren könnten, was die größte Herausforderung im Vertrieb ist und wie man kompetenten Nachwuchs gewinnt - zu diesen Fragen wurden Kunden der Deutschen Verkaufsleiterschule (DVS) sowie Besucher der Webseiten www.acquisa.de und www.personalmagazin.de online befragt. Die Umfrage fand vom 26. September bis 7. Oktober 2013 statt. Die Auswertung basiert auf insgesamt 253 Antworten von Vertriebsmitarbeitern aller Alters- und Hierarchiestufen.
Quelle: DVS
Bildquelle: © Johnnyb/
Die Deutsche Verkaufsleiterschule (DVS) hat erstmals in einer Umfrage erfasst, was Mitarbeiter im Vertrieb für ihre Arbeit besonders motiviert. Überraschendes Ergebnis: Nicht einmal jeder dritte Befragte gibt an, sich durch erfolgsabhängige Prämien und Bonuszahlungen motivieren zu lassen (29 Prozent). Bei 65 Prozent der Befragten setzen die Unternehmen aber genau auf dieses Mittel, um die Leistung ihrer Mitarbeiter zu steigern. Für die Befragten viel motivierender wäre ein höheres Fixgehalt (fast 51 Prozent).
Weiterentwicklung und Karrierechancen sind wirksame Incentives
Bei den Mitarbeitern folgen nach der Aussicht auf Führungsverantwortung (knapp 50 Prozent) an dritter Stelle der Wunsch nach Weiterbildungsangeboten (knapp 48 Prozent).
Drei Viertel aller Vertriebsmitarbeiter würde sich wieder für diesen Beruf entscheiden, trotz hohem Verkaufsdruck und wenig positivem Image in der Gesellschaft. Insgesamt ergab der DVS-Vertriebsmonitor, dass Verkäufer heute viel stärker auf weiche Faktoren wert legen, statt auf Statussymbole. So gaben fast 80 Prozent der Befragten an, dass sie wegen des Kontaktes zu Menschen in den Vertrieb gegangen sind und das Statussymbol des heutigen Verkäufers ist für eine deutliche Mehrheit (76 Prozent) die Wertschätzung durch den Kunden. Dies wird dicht gefolgt von einer hohen Weiterempfehlungsrate (71,4 Prozent).
Um dies zu erreichen oder zu festigen, will deshalb auch mehr als die Hälfte der Befragten die persönlichen Kompetenzen vor allen Dingen in Bereichen wie Techniken der Verhandlungsführung (54 Prozent, Männer sogar zu 56 Prozent) sowie Persönlichkeit und Auftreten (54 Prozent) verbessern.
Was will der Nachwuchs?
Bei der Frage, was man der künftigen Vertriebsgeneration bieten müsse, dominieren nach Einschätzung der Befragten die nicht-materiellen Faktoren deutlich: Ganz vorne stehen eine bessere Work-Life-Balance (67 Prozent) und die Vereinbarkeit von Familie und Beruf (64 Prozent). Auch ein stärkeres Einbeziehen in Firmenentscheidungen, überzeugende, nachhaltige Produkte und flexiblere Arbeitszeiten locken stärker als ein hohes Fixgehalt (mit weniger variablen Vergütungen), glauben die Befragten.
Mitarbeiter im Vertrieb sind technikaffin und nutzen insbesondere mobile Endgeräte für ihre tägliche Arbeit:
"Die gewonnenen Erkenntnisse sind ein deutliches Zeichen an die Unternehmen, ihre Taktik zu überdenken. In jedem Fall sind Führungskräfte gut beraten, die möglichen Hebel strategisch wirksamer abzumischen um eine Win-Win-Situation herzustellen. Auch die weichen Faktoren müssen mehr Beachtung bekommen", kommentiert Rainer M. Grethel, Produktmanager Vertrieb DVS, die Studienergebnisse.
Der "DVS-Vertriebsmonitor 2013/2014":
Wie Arbeitgeber und Führungskräfte die Mitarbeiter im Vertrieb besser motivieren könnten, was die größte Herausforderung im Vertrieb ist und wie man kompetenten Nachwuchs gewinnt - zu diesen Fragen wurden Kunden der Deutschen Verkaufsleiterschule (DVS) sowie Besucher der Webseiten www.acquisa.de und www.personalmagazin.de online befragt. Die Umfrage fand vom 26. September bis 7. Oktober 2013 statt. Die Auswertung basiert auf insgesamt 253 Antworten von Vertriebsmitarbeitern aller Alters- und Hierarchiestufen.
Quelle: DVS
Bildquelle: © Johnnyb/
Autor(en): versicherungsmagazin.de
