Die Nachfolgefrage bei Versicherungsmaklern ist immer häufiger ungelöst. Ein Verkauf scheint da die richtige Lösung zu sein - was dabei allerdings zu bedenken ist, darüber klärt ein Fachbuch auf.
Versicherungsmakler sind laut einer aktuellen Asscompact-Trend-Studie durchschnittlich 55 Jahre alt. 73 Prozent sind über 50 Jahre alt und müssten daher in den nächsten wenigen Jahren ihre Betriebsnachfolge regeln. Das gelingt aber immer seltener, wie allein das Wunsch-Ausstiegsalter in derselben Studie zeigt: 34 Prozent der Befragten wollen erst mit 70 Jahren oder später aus dem Maklerberuf aussteigen. Das durchschnittliche Wunsch-Rentenalter liegt bei 68 Jahren. Noch vor einem Jahrzehnt lag es dagegen nahe bei dem ehemaligen, gesetzlichen Renteneintrittsalter von 65 Jahren.
Der Nachwuchs fehlt
Eine Ursache dürfte im fehlenden Nachwuchs zu suchen sein. Gerade einmal ein Zehntel der von der Zeitschrift Asscompact befragten Personen befinden sich in einem typischen Existenzgründungsalter bis 40 Jahre. Weder scheint es also viele Kinder von gestandenen Maklern zu geben, die die Betriebe ihrer Eltern übernehmen wollen, noch in den meist außerordentlich kleinen Betrieben geeignete Mitarbeiter, die man zu Nachfolgern aufbauen könnte.
Solche Zahlen lassen zweifeln, ob es viele Makler schaffen werden, ihren Betrieb rechtzeitig vor der Vergreisung nicht nur des Inhabers, sondern naturgemäß auch seiner Bestandskunden zu verkaufen. Wenn das gelingen soll, ist eine sorgfältige und längerfristige Vorbereitung notwendig. Dabei hilft unter anderem der Praxisratgeber des Steuerberaters und Wirtschaftsprüfers Heiko Buck, das der Verlag Versicherungswirtschaft nach fünf Jahren überarbeitet neu aufgelegt hat.
Makler bekommen es mit Profi-Aufkäufern zu tun
Anders als es sonst oft der Fall ist, wurde das Buch nicht dicker, sondern blieb wenige Seiten unter der Erstauflage. Dies gelang auch dadurch, dass Checklisten und Musterverträge, die den praktischen Wert des Buchs sehr erhöhen, nun sinnvollerweise in einer Webanwendung verlagert wurden. Gleichzeitig wurde der ursprünglich hohe Preis etwas volkstümlicher neu festgelegt und sollte mit 39 Euro keine Hürde mehr für Makler sein, sich mit diesem Hintergrundwissen auszustatten.
Reagiert hat der Autor auch auf Kritik an dem Werk und ihm eine neue, kompaktere Gliederung vorangestellt, die die sehr detailreiche Hauptgliederung besser erschließt. So haben Leser einen leichteren Überblick über die recht umfangreichen Themen, die von allgemeinem Wissen über Besonderheiten des Versicherungsmaklers und seines Betriebs über die Wertermittlung als Kernpunkt bis hin zur Vertragsgestaltung eines Verkaufs, zur Haftung der Kaufvertragsparteien und zur Finanzierung des Kaufs reicht.
Ausführlicher erklärt werden Merger & Acquisitions und in diesem Zusammenhang die sehr wichtigen Vertraulichkeitserklärungen. Zunehmend kaufen größere Maklerbetriebe und Maklerpools kleine Maklerbestände auf. Dabei treten hoch professionelle Aufkäufer unerfahrenen Klein- und Kleinstunternehmern gegenüber, die ihr Lebenswerk fair entlohnt sehen wollen. Umso wichtiger ist es, dass sie die Gepflogenheiten kennen und sich auf die Verhandlungen vorbereiten.
Lohnt sich die Verrentung?
Zum Stichwort Maklerpools wurde ein eigenes Kapitel neu aufgenommen, in dem Leser wichtige Informationen zur kritischen Einordnung von Verrentungsangeboten erhalten, die ihnen beispielsweise von Pools gemacht werden. So erfahren sie unter anderem, wann man überhaupt von einer echten Verrentung sprechen kann, und welche Risiken in solchen Vereinbarungen für den Altmakler lauern.
Die Niedrig- oder sogar Negativzinssituation lässt viele Bilanzen im wahrsten Sinn des Wortes alt aussehen, jedenfalls wenn sie Rückstellungen für Pensionsverpflichtungen enthalten. Bekanntlich hält der Bundesfinanzminister eisern an einer mittlerweile völlig unrealistisch hohen Abzinsung der Pensionsverpflichtungen fest, wodurch die betrieblichen Lasten viel zu gering ausgewiesen werden. Dieser Tatsache misst auch Buck eine hohe Bedeutung bei der Beurteilung der Werthaltigkeit angebotener Maklerbetriebe bei.
Qualitative Fragen spielen bei der Bewertung eine wichtige Rolle
Neben dem Verkauf kann es auch andere Gründe für eine Wertermittlung eines Maklerbetriebs geben. Insbesondere im Scheidungsfall kann ein Zugewinnausgleich fällig werden, der eine Bewertung des betrieblichen Vermögens notwendig macht.
Wer allerdings erwartet, mit dem Buch allein bereits den Wert seines Maklerbetriebs bestimmen oder umgekehrt die Werthaltigkeit eines angebotenen Maklerbetriebs oder Maklerbestands prüfen zu können, wird immer wieder auf den Hinweis stoßen, dass es dafür einer genaueren Beratung im Einzelfall durch entsprechende Experten bedarf. Ein Grund dafür sind die nicht trivialen steuerlichen Wirkungen unterschiedlicher Konstellationen sowohl beim Verkäufer als auch beim Käufer. Ein anderer Grund ist, dass neben den eigentlich eher banalen, durch Formeln darstellbaren Rechenwegen auch sehr viele qualitative Fragen bei der Bewertung eine Rolle spielen.
Mitglieder des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) haben die Möglichkeit, eine indikative, Excel-basierte Bestandsbewertung zu erwerben. Sie wurde vor kurzem überarbeitet und enthält jetzt noch mehr qualitative Beurteilungskriterien für die Wertbestimmung.
Lesetipp
Heiko Buck: Wertermittlung und Übertragung von Versicherungsmaklerunternehmen und Versicherungsbeständen, 2. Auflage 2021, 290 Seiten, ISBN 978-3-96329-287-3, 39 Euro, Verlag Versicherungswirtschaft.
Autor(en): Matthias Beenken
