Gelingt es den deutschen Lebensversicherern Kunden zur Wiederanlage ihrer ausgezahlten Policen zu bewegen, könnten sie wenigstens teilweise ihren Bestand sichern, meint Thomas Keßling, Analyst der Rating-Agentur Assekurata. Bislang schöpft die Assekuranz ihr Potenzial in Sachen Wiederanlage nicht aus, konstatiert er im aktuellen Assekurata-Newsletter.
88,9 Milliarden Euro, so viel wie nie zuvor, haben die deutschen Lebensversicherer im vergangenen Jahr an ihre Kunden ausgezahlt (). Besonders interessant in dieser Summe sind die sechs Milliarden Euro die aufgrund des Sondereffekts "Einführung des Alterseinkünftegesetzes" fällig wurden: 2016 wurden Verträge fällig, die 2004 im Jahresendspurt kurz vor dem Ende der Steuerfreiheit für Ablaufleistungen abgeschlossen und dann die Mindestdauer von zwölf Jahren gehalten wurden.
Lebensversicherer verschenken Möglichkeiten
Von den knapp 2.000 Versicherten, die eine einmalige Kapitalauszahlung erhalten hätten, sei nur gut die Hälfte mit einem Wiederanlageangebot ihres Versicherers konfrontiert worden, so der Analyst. Man wisse aus Analysen und Kundenbefragungen, dass rund ein Viertel der Kunden, die kein Wiederanlageangebot erhalten hätten, ihr Kapital wieder investierten - vorwiegend bei Banken oder bei anderen Versicherern. "Hier verschenken die Unternehmen die Möglichkeit, das Kapital mittels aktivem Wiederanlagemanagement im Unternehmen zu halten."
Interessante Befragungsergebnisse liefert Keßling zum Zeitpunkt und der Art und Weise der Kundenansprache: Würden Kunden regelmäßig mit dem Versicherer beziehungsweise Vermittler kommunizieren, entschieden sie sich doppelt so häufig für eine Wiederanlage ihres Kapitals. Ein kurzfristiges Angebot, drei Monate vor Ablauf, nehme oftmals einen höheren Einfluss auf die Entscheidung des Kunden, als ein länger zurückliegendes. Unsicheren Kunden könnten die Versicherer mit einer "Park-Möglichkeit" entgegenkommen. So werde das Kapital zumindest kurz- und mittelfristig im eigenen Unternehmen gebunden.
Systematischer Prozess und geeignete Produkte erhöhen die Chancen
Gehe die Initiative zur Wiederanlage vom Vertrieb aus, sei die Chance, dass die Kunden einwilligen deutlich höher als durch ein Angebot des Innendienstes. Das bedeute auch, dass Versicherer mit AO die Ablaufleistung gezielter steuern können als Maklerversicherer. Gleichwohl könnten diese durch Anreize und geeignete Maßnahmen die Erfolgsaussichten erhöhen.
Grundsätzlich rät der Experte den Versicherern zu einem systematischen Informations- und Wiederanlageprozess zudem müssten sie über zielgruppenorientierte Produkte verfügen. Neben der Altersvorsorge biete sich etwa die Absicherung des Pflegerisikos als Thema der Wiederanalageberatung an.
Quelle: Assekurata
88,9 Milliarden Euro, so viel wie nie zuvor, haben die deutschen Lebensversicherer im vergangenen Jahr an ihre Kunden ausgezahlt (). Besonders interessant in dieser Summe sind die sechs Milliarden Euro die aufgrund des Sondereffekts "Einführung des Alterseinkünftegesetzes" fällig wurden: 2016 wurden Verträge fällig, die 2004 im Jahresendspurt kurz vor dem Ende der Steuerfreiheit für Ablaufleistungen abgeschlossen und dann die Mindestdauer von zwölf Jahren gehalten wurden.
Lebensversicherer verschenken Möglichkeiten
Von den knapp 2.000 Versicherten, die eine einmalige Kapitalauszahlung erhalten hätten, sei nur gut die Hälfte mit einem Wiederanlageangebot ihres Versicherers konfrontiert worden, so der Analyst. Man wisse aus Analysen und Kundenbefragungen, dass rund ein Viertel der Kunden, die kein Wiederanlageangebot erhalten hätten, ihr Kapital wieder investierten - vorwiegend bei Banken oder bei anderen Versicherern. "Hier verschenken die Unternehmen die Möglichkeit, das Kapital mittels aktivem Wiederanlagemanagement im Unternehmen zu halten."
Interessante Befragungsergebnisse liefert Keßling zum Zeitpunkt und der Art und Weise der Kundenansprache: Würden Kunden regelmäßig mit dem Versicherer beziehungsweise Vermittler kommunizieren, entschieden sie sich doppelt so häufig für eine Wiederanlage ihres Kapitals. Ein kurzfristiges Angebot, drei Monate vor Ablauf, nehme oftmals einen höheren Einfluss auf die Entscheidung des Kunden, als ein länger zurückliegendes. Unsicheren Kunden könnten die Versicherer mit einer "Park-Möglichkeit" entgegenkommen. So werde das Kapital zumindest kurz- und mittelfristig im eigenen Unternehmen gebunden.
Systematischer Prozess und geeignete Produkte erhöhen die Chancen
Gehe die Initiative zur Wiederanlage vom Vertrieb aus, sei die Chance, dass die Kunden einwilligen deutlich höher als durch ein Angebot des Innendienstes. Das bedeute auch, dass Versicherer mit AO die Ablaufleistung gezielter steuern können als Maklerversicherer. Gleichwohl könnten diese durch Anreize und geeignete Maßnahmen die Erfolgsaussichten erhöhen.
Grundsätzlich rät der Experte den Versicherern zu einem systematischen Informations- und Wiederanlageprozess zudem müssten sie über zielgruppenorientierte Produkte verfügen. Neben der Altersvorsorge biete sich etwa die Absicherung des Pflegerisikos als Thema der Wiederanalageberatung an.
Quelle: Assekurata
Autor(en): versicherungsmagazin.de
