Viermal mehr Provision als vor 20 Jahren?

Zu dem vom Bundesfinanzministerium ins Gespräch gebrachten Provisionsdeckel in der Lebensversicherung melden sich die Interessenverbände zu Wort - mit teils kruden, teils gut begründeten Aussagen.

Das Bundesfinanzministerium hat in seinem Bericht zur Evaluation des Lebensversicherungsreformgesetzes unter anderem als negativ dargestellt, dass das Provisionsniveau nur um fünf Prozent zurückgegangen sei. Daher fordert das Ministerium einen gesetzlichen Provisionsdeckel, eine Höhe nennt es aber bisher nicht.

Provisionsdeckel 15 Promille angemessen?
Dazu meldete sich der Bund der Versicherten zu Wort und forderte mit einer Stellungnahme einen Provisionsdeckel von 15 Promille sowie ein Verbot der Umgehung über anders verbuchte Kosten.

Zur Begründung führt der Versichertenverband aus, dass sich die Provisionen in den vergangenen 20 Jahren massiv erhöht hätten, jedenfalls wenn man im Zeitablauf jeweils einen Rentenversicherungsvertrag mit 1.000 Euro garantierter Rente haben wollte. So seien 1998 für eine solche Garantierente 73.794 Euro Beitragssumme notwendig gewesen, um als 25-jähriger Mann über 42 Jahre diesen Rentenanspruch zu erwerben. Der Vermittler hätte bei 40 Promille vertraglichem Provisionssatz insgesamt 2.951,76 Euro Provision erhalten.

Aus diesen Berechnungen leitet der Verband seine Forderung ab
Für denselben garantierten Rentenanspruch sind aktuell nach der Rechnung des Bundes der Versicherten bereits 342.006 Euro Beitragssumme notwendig, was eine Provision von 13.860,24 Euro abwerfen würde - etwa das 4,6-Fache. Bei Frauen unter sonst gleichen Bedingungen wäre es die 3,9-fache Provision – 1998 waren Frauen noch relativ teurer als im aktuellen Unisex-Tarif.

Selbst bei kürzeren Laufzeiten von 25 Jahren rechnet der Verband einen 3,1- beziehungsweise 2,7-fachen Provisionsverdienst vor. Anders ausgedrückt: Rein rechnerisch würden zwischen 10,2 und 8,6 Promille bei langlaufenden Verträgen sowie zwischen 13 und 15 Promille bei kürzer laufenden Verträgen ausreichen, um 2018 dieselbe Provision wie 1998 zu erzielen. Daraus leitet der Verband seine Forderung eines gesetzlichen Provisionsdeckels von 15 Promille ab.

Grundsätzlich ist die Beobachtung nicht ganz falsch, dass die Provision relativ zur Leistung der Lebensversicherung deutlich erhöht hat. Bis 1994 war es marktüblich, die Provision bezogen auf die Versicherungssumme zu zahlen. Dann aber wurde sie branchenweit auf die Beitragssumme umgestellt, was in Niedrigzinszeiten zu einer relativen Besserstellung der Vermittler führt.

Drei Fehler in der Betrachtung des Bundes der Versicherten
Dennoch hinkt die Betrachtung in dreierlei Hinsicht. Erstens: Die meisten Provisionsvereinbarungen sehen Maximierungsregeln vor, branchentypisch auf 90 bis 100 Prozent des Erstjahresbeitrags. Bei 100 Prozent wären aber im Rechenbeispiel des Bundes der Versicherten „nur“ 8.143 statt 13.680 Euro Provision fällig, das wäre der 2,3- bis 2,8-fache Wert von 1998. Zudem darf man bei den außergewöhnlich hohen Beitragssummen der Beispielrechnung davon ausgehen, dass es sich beim Kunden um einen Kollektivvertrags-Berechtigten handeln dürfte, bei dem der Provisionssatz noch einmal deutlich abgesenkt würde. Von einem vierfachen Wert ist das dann doch sehr weit entfernt.

Zweitens betrachtet der Bund der Versicherten ausschließlich die Garantieleistungen anstelle der Gesamtleistungen. Das wäre so wie in dem von ihm selbst mehrfach gewählten Beispiel des Automobils, wenn man in der Kaufverhandlung für eine Bewertung des Fahrzeugs ausschließlich die Fahrleistungen bei angezogener Handbremse heranziehen würde.

Der Höchstrechnungszins, der verwendet wurde, ist aber seit 1998 von 4,0 auf 0,9 Prozent gesunken, was nicht daran liegt, dass die Versicherungen nunmehr "schlechter leisten" als früher, wie der Bund der Versicherten behauptet. Sondern das Ganze liegt daran, dass die Sparer zur Finanzierung der Bankenkrise herangezogen werden. Das nun zur Schuld der Versicherungsunternehmen und ihrer Vermittler zu erklären, verdreht die Tatsachen.

Etwas günstiger dürfte das Verhältnis aussehen, wenn die tatsächlichen Überschussleistungen 2018 im Vergleich zu 1998 herangezogen würden.

Drittens hat der durchschnittliche deutsche Arbeitnehmer in den vergangenen 20 Jahren sein Einkommen keineswegs vervierfacht und kann sich nun die vierfache Beitragssumme im Vergleich zu 1998 leisten – und schließt entsprechend höhere Versicherungen ab. Vielmehr stagnieren die Abschlüsse tendenziell, und damit gibt es auch faktisch keineswegs einen vierfachen Verdienst der Vermittler, wie es die Stellungnahme suggeriert.

Provisionsdeckel bringt kaum zusätzliche Rendite
Einen deutlich anderen Blick auf die Provisionsdiskussion steuern die Professoren Ruß, Schiller und der Wissenschaftler Seyboth in einer für den Bundesverband Deutscher Vermögensberater erstellten Studie bei.

So rechnen sie vor, dass eine Senkung der Provisionen um 15 Promille die Rendite einer Versicherung gerade einmal um bestenfalls 0,22 Prozent im Fall einer 20-jährigen Laufzeit und einer Kapitalanlagerendite von 6,0 Prozent anhebt. Dieser Wert sinkt auf 0,15 Prozent bei 40 Jahren Laufzeit. Werden geringere Kapitalanlagerenditen im schlechtesten Fall von null Prozent unterstellt, sinken die Werte ebenfalls auf bis zu 0,17 Prozent bei 20 Jahren und nur noch 0,08 Prozent bei 40 Jahren Laufzeit.

Wesentlich stärker wirke dagegen ein anderer Hebel: eine Senkung der Garantie, damit der Lebensversicherer renditeorientierter anlegen kann. Ein Beispiel: Bei einem statischen Hybridprodukt schnellt die Rendite bei einer Reduktion der Beitragsgarantie von 100 auf 80 Prozent auf knapp 0,7 Prozentpunkte, im Vergleich zu knapp über 0,2 Prozent durch die Provisionskürzung. Beim dynamischen Hybridprodukt wird dies noch deutlich extremer: Die Renditesteigerung aus dem Garantieverzicht springt nun über 1,4 Prozentpunkte, wohingegen die Wirkung der Provisionsbeschneidung bei knapp über 0,3 Prozent verharrt.

Gute Beratung kostet Geld
Die Studie macht zudem darauf aufmerksam, dass die Deutschen kaum von allein die in der Niedrigzinsphase sinnvollsten Produkte abschließen und daher dringend eine gute Beratung brauchen. Senkt man nun die Provisionsaussicht zu sehr, werden die Vermittler auf andere Produkte ausweichen, zum Beispiel auf andere Anlageprodukte ohne biometrische Komponente. Damit würde Deutschland einen Sonderweg gehen, auch im Vergleich zu solchen Ländern, die bereits Provisionsbeschränkungen oder -verbote eingeführt haben. Dort wirken sie in der Regel wenn, dann auf alle vergleichbaren Anlageinstrumente und nicht ausschließlich auf Versicherungen.

Die Autoren schlagen daher vor, anstelle eines gesetzlichen Provisionsdeckels die Aufsicht über Vermittler wirksamer zu gestalten, um Falschberatung und Betrug am Kunden rascher aufzudecken. Damit soll die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht beauftragt werden. Weiter sollte die Kostentransparenz weiter verbessert werden. Kunden soll geholfen werden, in Niedrigzinszeiten besser geeignete Vertragskonstellationen zu identifizieren. Schließlich wird die Einführung einer säulenübergreifenden Darstellung der Rentenansprüche in einem Informationsportal gefordert.

Autor(en): Matthias Beenken