Heutzutage müssen sich Versicherer verstärkt daran messen lassen, wie sie Service und Dienstleistung für ihre Vertriebspartner handhaben, wenn sie sich im Marktumfeld der ungebundenen Vertriebe richtig positionieren wollen. Beim MCC-Kongress "" vergangene Woche in München, trafen die Repräsentanten unterschiedlicher Vertriebsstrategien auf einander und rückten die Frage nach der richtigen Vertriebsphilosophie in den Vordergrund.
Mit der These „Zufriedene Kunden sind der Schlüssel zum Erfolg“ können erfolgreiche Versicherer heute keinen Blumentopf mehr gewinnen. Das machte auch Gerhard Rupprecht, Chef der Allianz Deutschland, während der Podiumsdiskussion zum Schwerpunkt „Strategische Vertriebsoptionen“ deutlich. Auch Herbert Haas, Vorstandsvorsitzender des Talanx Konzerns Hannover, und zwei Vorstände der Finanzvertriebe DVAG und Formaxx beteiligten sich an der Diskussion um Vertriebsstrategien und wie Vertriebe und Versicherer im Sinne des Kunden erfolgreich miteinander agieren und paktieren können.
Der Hebel muss umgelegt werden
Die Branche stehe mehr denn je unter Druck, nicht nur wirtschaftlich, sondern auch politisch, hieß es. Das habe nicht zuletzt die Studie des Verbraucherministeriums zu den Anforderungen an Finanzvermittler Ende vergangenen Jahres deutlich gemacht. Vermittler und Berater waren in der Analyse äußerst schlecht weggekommen, müssten das aber nicht allein vertreten. Nun müsse der Hebel umgelegt werden und in den Versicherungsunternehmen auch ein anderes Verständnis sowie die Einbindung der unterschiedlichen Vertriebe neu definiert werden.
Man müsse bereits bei der immer noch vorhandenen Denke um die zweigeteilten Begriffe "Innendienst" und "Außendienst" ansetzen, betonte Rupprecht kritisch. Schon rein sprachlich sieht der Allianz-Chef hier Probleme, denn der als "Mittelpunkt der Geschäftsprozesse" geltende Kunde könne die Begriffe genau so wenig unterscheiden, wie begreifen. Wenn ein Kunde mit dem Versicherer spreche - egal ob über den Vertrieb oder über einen Sachbearbeiter, dann vermittele sich ihm nicht, weshalb hier verschiedene Anlaufstellen aus angeblich unterschiedlichen Lagern fungieren.
"Innen für Draußen"
Auch das "vollkommen überalterte Relikt" der Spartentrennung sei für den Kunden kaum nachvollziehbar. Im Hause der Allianz habe man lange an der Problembeseitigung gearbeitet. In der Endkonsequenz sei man dabei unter anderem auf die Lösung gekommen, die früher getrennten Allianz-Ausschließlichkeits-Organisationen in einer Vertriebsgesellschaft zusammenzuführen. Und was früher unter "Außen" lief, arbeite heute "Innen" für Draußen. Nicht zuletzt diene das auch dem Zweck, psychologische Mauern zwischen den ehemals einzelnen Organisationen einzureißen. Die Umbaumaßnahmen seien jedoch von eminenter Wichtigkeit, betonte Rupprecht.
Dem stimmte der Talanx-Chef zu. Doch noch sei in der Branche wenig von den erforderlichen Umbaumaßnahmen am gewachsenen Geschäftsmodell zu spüren. Allerdings wachse der Druck zusehends und werde immer deutlicher. Nach Einschätzung von Herbert Haas sorgen dafür gerade jetzt die Auswirkungen der Finanzkrise auf die Kapitalkraft der Versicherer.
Nicht wettbewerbsrelevante Backoffice-Aufgaben auslagern
Zur Realisierung Sinn bringender strategischer Vertriebsoptionen müssten die Versicherer aber den Rücken frei haben. Sie sollten daher verstärkt ins Kalkül ziehen, nicht wettbewerbsrelevante Backoffice-Funktionen auszulagern, wie es im Bankenbereich schon längst Gang und Gebe sei. Und es müsse verstärkt zu Kopperationen mit anderen Marktteilnehmern kommen, in der jeder die Stärken des anderen nutzen könne, sagte der Talanx-Chef mit Blick auf den kürzlichen Einstieg seines Unternehmens bei der Swiss Life und die neuen Anteile am Finanzvertrieb MLP.
Um Reputationsverluste der Finanzbranche und der Finanzberater auszumerzen, müssten neue Ansätze in der Beratung verfolgt werden, sagte Formaxx-Vorstandsmitglied Eugen Bucher. Er spüre starken Rückenwind für den neuen unternehmensstrategischen Ansatz seines Finanzvertriebs. Man müsse sich davon verabschieden, Vertriebsstrategien einzig auf den Produktverkauf zu fokussieren, wie es derzeit hierzulande immer noch in 90 Prozent der Fälle geschehe. Allein aus Kundensicht könne diese Rechnung nicht aufgehen.
Foto: Thorwald Hoffmann/
Mit der These „Zufriedene Kunden sind der Schlüssel zum Erfolg“ können erfolgreiche Versicherer heute keinen Blumentopf mehr gewinnen. Das machte auch Gerhard Rupprecht, Chef der Allianz Deutschland, während der Podiumsdiskussion zum Schwerpunkt „Strategische Vertriebsoptionen“ deutlich. Auch Herbert Haas, Vorstandsvorsitzender des Talanx Konzerns Hannover, und zwei Vorstände der Finanzvertriebe DVAG und Formaxx beteiligten sich an der Diskussion um Vertriebsstrategien und wie Vertriebe und Versicherer im Sinne des Kunden erfolgreich miteinander agieren und paktieren können.
Der Hebel muss umgelegt werden
Die Branche stehe mehr denn je unter Druck, nicht nur wirtschaftlich, sondern auch politisch, hieß es. Das habe nicht zuletzt die Studie des Verbraucherministeriums zu den Anforderungen an Finanzvermittler Ende vergangenen Jahres deutlich gemacht. Vermittler und Berater waren in der Analyse äußerst schlecht weggekommen, müssten das aber nicht allein vertreten. Nun müsse der Hebel umgelegt werden und in den Versicherungsunternehmen auch ein anderes Verständnis sowie die Einbindung der unterschiedlichen Vertriebe neu definiert werden.
Man müsse bereits bei der immer noch vorhandenen Denke um die zweigeteilten Begriffe "Innendienst" und "Außendienst" ansetzen, betonte Rupprecht kritisch. Schon rein sprachlich sieht der Allianz-Chef hier Probleme, denn der als "Mittelpunkt der Geschäftsprozesse" geltende Kunde könne die Begriffe genau so wenig unterscheiden, wie begreifen. Wenn ein Kunde mit dem Versicherer spreche - egal ob über den Vertrieb oder über einen Sachbearbeiter, dann vermittele sich ihm nicht, weshalb hier verschiedene Anlaufstellen aus angeblich unterschiedlichen Lagern fungieren.
"Innen für Draußen"
Auch das "vollkommen überalterte Relikt" der Spartentrennung sei für den Kunden kaum nachvollziehbar. Im Hause der Allianz habe man lange an der Problembeseitigung gearbeitet. In der Endkonsequenz sei man dabei unter anderem auf die Lösung gekommen, die früher getrennten Allianz-Ausschließlichkeits-Organisationen in einer Vertriebsgesellschaft zusammenzuführen. Und was früher unter "Außen" lief, arbeite heute "Innen" für Draußen. Nicht zuletzt diene das auch dem Zweck, psychologische Mauern zwischen den ehemals einzelnen Organisationen einzureißen. Die Umbaumaßnahmen seien jedoch von eminenter Wichtigkeit, betonte Rupprecht.
Dem stimmte der Talanx-Chef zu. Doch noch sei in der Branche wenig von den erforderlichen Umbaumaßnahmen am gewachsenen Geschäftsmodell zu spüren. Allerdings wachse der Druck zusehends und werde immer deutlicher. Nach Einschätzung von Herbert Haas sorgen dafür gerade jetzt die Auswirkungen der Finanzkrise auf die Kapitalkraft der Versicherer.
Nicht wettbewerbsrelevante Backoffice-Aufgaben auslagern
Zur Realisierung Sinn bringender strategischer Vertriebsoptionen müssten die Versicherer aber den Rücken frei haben. Sie sollten daher verstärkt ins Kalkül ziehen, nicht wettbewerbsrelevante Backoffice-Funktionen auszulagern, wie es im Bankenbereich schon längst Gang und Gebe sei. Und es müsse verstärkt zu Kopperationen mit anderen Marktteilnehmern kommen, in der jeder die Stärken des anderen nutzen könne, sagte der Talanx-Chef mit Blick auf den kürzlichen Einstieg seines Unternehmens bei der Swiss Life und die neuen Anteile am Finanzvertrieb MLP.
Um Reputationsverluste der Finanzbranche und der Finanzberater auszumerzen, müssten neue Ansätze in der Beratung verfolgt werden, sagte Formaxx-Vorstandsmitglied Eugen Bucher. Er spüre starken Rückenwind für den neuen unternehmensstrategischen Ansatz seines Finanzvertriebs. Man müsse sich davon verabschieden, Vertriebsstrategien einzig auf den Produktverkauf zu fokussieren, wie es derzeit hierzulande immer noch in 90 Prozent der Fälle geschehe. Allein aus Kundensicht könne diese Rechnung nicht aufgehen.
Foto: Thorwald Hoffmann/
Autor(en): Ellen Bocquel
