"Durchschnittlich alle 28 Monate wechselt ein Vertriebschef in der Versicherungssparte seinen Posten. Da ist es nötig, dass er ein gesundes Geschäft und eine hohe Bestandsfestigkeit schafft und hinterlässt". So die Einschätzung von Professor Dr. Hans-Wilhelm Zeidler, Vorstand des Maklervertriebs bei der Leben Zurich Gruppe, auf dem Versicherungsmagazin-Forum "Vertriebsoffensive Altersvorsorge 2011" in Bonn.
Doch das laufende Jahr war bislang von Stagnation geprägt, so dass derartige Anforderungen nicht leicht zu erfüllen waren. Die bisherigen Treiber, die Einmalbeiträge, wären zwar gut für das Neugeschäft, aber vor allem ein Zinswettgeschäft gegen die Versicherer, die bei diesem Spiel per se nur verlieren könnten und alle wichtigen Benchmarks verfälschten. Vor allem Versicherer, die sich mit diesem Geschäft vollgesogen hätten, würden in naher Zukunft die negativen Auswirkungen dieses Handelns zu spüren bekommen.
Die Branchenstars von morgen: bAV und Rürup
Und obwohl viele Mitbewerber noch auf Riester-Produkte setzten, sei dieser Markt bereits "ausgelutscht". Der Grund: Rund 20 Millionen Menschen würden bereits riestern, rund 44 Millionen wären zwar grundsätzlich noch Riester-fähig, aber rund 24 Millionen von diesen verfügten nicht über die finanziellen Mittel oder erkannten nicht die Notwendigkeit , diese Vorsorgeform für sich zu nutzen. Weitaus sinnvoller für die Branche sei es zudem auf "Rürup" zu setzen, diese Vorsorgeform gehöre zu den kommenden Stars. Zeidler wörtlich: "Rürup ist noch völlig unterdeckt und vom Vertrieb noch nicht richtig erfasst." Wesentliche Treiber für wirklich gutes Geschäft seien auch die betriebliche Altersversorgung und Dread-Disease-Produkte. "Ein fallender Engel" sei dagegen die gesamte Sachversicherungssparte.
Den Maklern gehört in Deutschland die Zukunft
Auch über die Entwicklung der Ausschließlichkeit (AO) im Gegensatz zum Maklermarkt machte sich Zeidler auf dem "Versicherungsmagazin-Forum" in Bonn laut seine Gedanken. So wäre der Vertriebswegemix 1985 noch stark von der Ausschließlichkeit dominiert gewesen, genauer gesagt, 80 Prozent des Vertriebsstrukturen seien von der AO bestimmt gewesen, 2017 würde der Prozentsatz gerade noch bei 25 liegen, so der Trend.
In England zeichne sich diese Entwicklung bereits seit vielen Jahren ab. Dort wären 1987 noch 185.000 Personen in der Ausschließlichkeit aktiv gewesen, 2009 hätten nur noch rund 10.000 in der AO gewirkt. Dagegen hätten im gleichen Jahr 35.000 Makler Versicherungskunden betreut. In England hätte generell eine erstaunliche Marktkonzentration stattgefunden. So besäßen augenblicklich 15 Versicherungsunternehmen 80 Prozent Marktanteil. Derartige Konzentrationsbewegungen würden auch in Deutschland zunehmen, ganz gleich, ob durch Fusionen, Kooperationen oder Zukäufe. Das jüngste markante Beispiel: der Rückzug von Delta Lloyd in Deutschland.
Honorarberatung versus Provisionen
Stark machte sich Professor Dr. Zeidler bei der "Vertriebsoffensive Altersvorsorge 2011" auch für ein Nebeneinander von Honorarberatung und dem Provisionsgeschäft. Beide Verkaufs- und Beratungskonzepte hätten ihre Vor- und Nachteile und somit ihre Berechtigung. Aus diesem Grund sei es sinnvoll, ein "duales System" zu unterstützen.
Bild: © A. Dreher /
Doch das laufende Jahr war bislang von Stagnation geprägt, so dass derartige Anforderungen nicht leicht zu erfüllen waren. Die bisherigen Treiber, die Einmalbeiträge, wären zwar gut für das Neugeschäft, aber vor allem ein Zinswettgeschäft gegen die Versicherer, die bei diesem Spiel per se nur verlieren könnten und alle wichtigen Benchmarks verfälschten. Vor allem Versicherer, die sich mit diesem Geschäft vollgesogen hätten, würden in naher Zukunft die negativen Auswirkungen dieses Handelns zu spüren bekommen.
Die Branchenstars von morgen: bAV und Rürup
Und obwohl viele Mitbewerber noch auf Riester-Produkte setzten, sei dieser Markt bereits "ausgelutscht". Der Grund: Rund 20 Millionen Menschen würden bereits riestern, rund 44 Millionen wären zwar grundsätzlich noch Riester-fähig, aber rund 24 Millionen von diesen verfügten nicht über die finanziellen Mittel oder erkannten nicht die Notwendigkeit , diese Vorsorgeform für sich zu nutzen. Weitaus sinnvoller für die Branche sei es zudem auf "Rürup" zu setzen, diese Vorsorgeform gehöre zu den kommenden Stars. Zeidler wörtlich: "Rürup ist noch völlig unterdeckt und vom Vertrieb noch nicht richtig erfasst." Wesentliche Treiber für wirklich gutes Geschäft seien auch die betriebliche Altersversorgung und Dread-Disease-Produkte. "Ein fallender Engel" sei dagegen die gesamte Sachversicherungssparte.
Den Maklern gehört in Deutschland die Zukunft
Auch über die Entwicklung der Ausschließlichkeit (AO) im Gegensatz zum Maklermarkt machte sich Zeidler auf dem "Versicherungsmagazin-Forum" in Bonn laut seine Gedanken. So wäre der Vertriebswegemix 1985 noch stark von der Ausschließlichkeit dominiert gewesen, genauer gesagt, 80 Prozent des Vertriebsstrukturen seien von der AO bestimmt gewesen, 2017 würde der Prozentsatz gerade noch bei 25 liegen, so der Trend.
In England zeichne sich diese Entwicklung bereits seit vielen Jahren ab. Dort wären 1987 noch 185.000 Personen in der Ausschließlichkeit aktiv gewesen, 2009 hätten nur noch rund 10.000 in der AO gewirkt. Dagegen hätten im gleichen Jahr 35.000 Makler Versicherungskunden betreut. In England hätte generell eine erstaunliche Marktkonzentration stattgefunden. So besäßen augenblicklich 15 Versicherungsunternehmen 80 Prozent Marktanteil. Derartige Konzentrationsbewegungen würden auch in Deutschland zunehmen, ganz gleich, ob durch Fusionen, Kooperationen oder Zukäufe. Das jüngste markante Beispiel: der Rückzug von Delta Lloyd in Deutschland.
Honorarberatung versus Provisionen
Stark machte sich Professor Dr. Zeidler bei der "Vertriebsoffensive Altersvorsorge 2011" auch für ein Nebeneinander von Honorarberatung und dem Provisionsgeschäft. Beide Verkaufs- und Beratungskonzepte hätten ihre Vor- und Nachteile und somit ihre Berechtigung. Aus diesem Grund sei es sinnvoll, ein "duales System" zu unterstützen.
Bild: © A. Dreher /
Autor(en): Meris Neininger
