Vertriebler kommen in unaufdringlicher Kleidung am besten an

Anthrazitfarbener Anzug, helles unifarbenes Hemd, einfarbige Krawatte, klassische Halbschuhe und nur wenige dezente Accessoires – so sieht der ideale Vertriebsmitarbeiter entsprechend den Vorstellungen seiner Kunden aus. Wissenschaftlich bestätigt hat dies eine Studie der Beratungsgesellschaft Pawlik Sales Consultants. Kleidung müsse Persönlichkeit zulassen und diese nicht ersetzen. Das Idealbild des Vertriebsmitarbeiters gilt dabei für alle Branchen. Einen so genannten Branchen-Dresscode gibt es folglich nicht.

Die Studie beschäftigt sich mit Tatsachen, die im Berufsleben nicht von den Kunden widergespiegelt werden: Ein direktes, persönliches Feedback zu ihrem Äußeren – und mag es auch noch so unpassend oder gar unangenehm sein – erhalten Vertriebler von ihren Kunden nicht. Selbst wenn das äußere Erscheinungsbild der eigentliche Anlass war, geben Kunden andere Gründe für einen Nichtabschluss an.

Eine Wirkung erzielt das äußere Erscheinungsbild jedoch immer. Alles, was der Vertriebsmitarbeiter trägt, vermittelt eine Aussage, und diese Aussage muss den Experten von Pawlik zufolge von vornherein selbst bestimmt werden. Dabei sollte ein Verkäufer nicht seine Persönlichkeit, sondern seine Professionalität sichtbar nach außen tragen. Kunden wollten von Experten kaufen. Sie erwarteten, dass sich die Professionalität eines Verkäufers in Kleidung, Accessoires und Auftreten widerspiegelt. Die eigene Individualität gelte es zurückzustellen. Dazu zähle auch der Verzicht auf bunte Einstecktücher oder Hemden mit eingestickten Monogrammen.

Bei der Untersuchung wurden 1928 Kunden aus den Bereichen Business-to-Business (B-to-B) und Business-to-Consumer (B-to-C) befragt. Die Kunden der Branchen Automobil, IT, Finanzdienstleistungen, gehobene Konsumgüter sowie – ausschließlich im B-to-B-Bereich – Pharma und Groß- und Außenhandel gaben ihre Wertungen in Fragebogen ab.

Die Grundlage für die Entwicklung des Fragebogens bildeten Workshops mit Branchenvertretern. Bereits im Erstkontakt bestimmt das äußere Erscheinungsbild eines Vertriebsmitarbeiters seine Erfolgsaussichten. Auch wenn die Studie Hinweise und Anregungen zum optimalen Aussehen gibt, ist die Frage nach der korrekten Kleidung schwer zu beantworten. Im Gegensatz dazu – so zeigte die Studie – ist es allerdings sehr einfach zu bestimmen, was alles falsch gemacht werden kann. Fühlt sich der Kunde etwa durch eine Kleinigkeit im Aussehen seines Gegenübers gestört, kann dies ausschlaggebend für den Nichtabschluss sein. Im Umkehrschluss eröffnet ein störungsfreies Auftreten zusätzliche Chancen für den Vertriebler.

Gemessen an der eigenen Kleidung bevorzugen Kunden laut Studie keinen ebenbürtigen Verkäufer, sondern fordern von ihm eine wesentlich formellere Kleidung, als sie selbst tragen. Die Bewertung des Gegenübers sei demnach unabhängig vom eigenen Kleidungsstil. Bereits ein falsch gewähltes Kleidungsstück oder Accessoire zerstöre das Gesamtbild und könne den Kunden negativ beeinflussen und dadurch das ganze Auftreten ad absurdum führen.

Ausgedient habe mittlerweile der Plastik-Kugelschreiber mit Firmen-Logo. Kunden erwarteten von ihrem Verkäufer eine Ausstattung, die sie selbst einschätzen und bewerten können. Dazu gehöre beispielsweise ein hochwertiger Marken-Kugelschreiber ohne Emblem des Unternehmens. Auch bei anderen Accessoires stehe weniger das Unternehmen als vielmehr die Hochwertigkeit des jeweiligen Produkts im Vordergrund. Aber: Bei der Auswahl von hochwertigen Accessoires sei vor allem das richtige Maß an Understatement gefragt.

Bildquelle: © Uwe Steinbrich