Der Kundenbetreuer machte einen Termin, klingelte abends an der Haustür und die Beratung fand in der guten Stube statt. Was vor Jahren in der Versicherungsbranche Gang und Gäbe war, ist heute längst ein alter Hut. Kunden wollen kein Gespräch in den heimischen vier Wänden, sondern wünschen sich Informationen zu aktuellen Versicherungsprodukten in großzügigen und modernen Geschäftsräumen nach dem Vorbild von Banken.
Das ist die Quint-Essenz, die das Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstitut Psychonomics in ihrer aktuellen Studie "Versicherungsvertrieb der Zukunft" herausfand. In drei Gruppendiskussionen und einer Repräsentativbefragung wurden Entscheider in privaten Versicherungsangelegenheiten ab 18 Jahren zur Akzeptanz und Nutzung innovativer und traditioneller Vertriebswege befragt. Dabei kam das Institut zum Ergebnis, dass innovative Agentur-Konzepte wie "Versicherungshäuser" in attraktiven Einkaufszonen, in denen Versicherungen ihre Produkte und Services anbieten, eine breite Akzeptanz im Markt finden und hohe Erfolgspotenziale aufweisen. Grundsätzlich begrüßen drei Viertel der Versicherungskunden diese Idee.
"Versicherungshäuser" finden breite Akzeptanz im Markt
Rund die Hälfte der Kunden könne sich zudem vorstellen, sich dort nicht nur "aus einer Hand" zu informieren und beraten zu lassen, sondern die Produkte auch vor Ort abzuschließen. Auch in punkto Imageverbesserung verspricht ein solches Konzept den Versicherern Vorteile. Solche "Versicherungshäuser" würden als bequem, vertrauenswürdig und innovativ wahrgenommen. Zudem vermittelten sie eine angenehme und seriöse Wohlfühl-Atmosphäre und passen gut in die heutige erlebnisorientierte Einkaufsverfassung der Kunden. Vor allem das attraktive Marktsegment der 30- bis 40-Jährigen zeige hierfür eine besonders hohe Akzeptanz. Vorbild könnte etwa die "Q110"-Filiale der Deutschen Bank in Berlin sein.
Ebenfalls starken Zuspruch findet das so genannte "Mehrversicherungshaus", in dem sich mehrere Versicherungsgesellschaften unter einem Dach zusammenschließen. Die Kunden schätzen hier die direkten Vergleichsmöglichkeiten, die sonst nur im Internet gegeben sind. Vor allem erfahrene und beratungsorientierte Versicherungskunden halten ein solches Konzept für attraktiv. "In Zukunft werden immer weniger Kunden ihre Haustüren für die Versicherer öffnen, sondern offene Türen zu Geschäftsräumen von den Versicherern erwarten", prognostiziert Dr. Oliver Gaedeke, Senior Manager bei Psychonomics. "Daher bedarf es der vorausschauenden Entwicklung innovativer Vertriebskonzepte. Die Versicherungsgesellschaften müssen sich für ihre Kunden 'schick' machen." Am besten komme bei den Kunden das Konzept einer bankähnlichen Filiale mit hochwertiger Einrichtung und integrierten Beratungsmöglichkeiten für Versicherungen, Geldanlage und Finanzierungen an.
Jüngere Kunden auch für erweiterte Agentur-Konzepte offen
Vor allem die Jüngeren können sich mit erweiterten Agentur-Konzepte anfreunden, die auch versicherungsfremde Dienstleistungen unmittelbar in einer klassischen Versicherungsagentur integrieren. Vorstellen kann sich diese Gruppe etwa die Kombination mit einem Reisebüro, einem Kartenvorverkauf oder einer Buchhandlung. Als imageschädigend wirke dagegen die Integration eines Friseurs oder eines Feinkostladens in eine Versicherungsagentur. "Die größte Hürde im Versicherungsvertrieb bleibt der erste Kontakt zum Vermittler. Großzügige, offene und attraktive Räumlichkeiten wirken positiv auf die Kunden, die ihr Annährungstempo bis zum diskreten Beratungstisch selbst bestimmen wollen", erklärt Gaedeke.
Insgesamt zeigt sich die Hälfte der privaten Versicherungsnehmer in Deutschland aufgeschlossen für verschiedene innovative Vertriebskonzepte der Assekuranz: "Progressive" (13 Prozent) verfügen bereits über Erfahrungen mit dem Versicherungsabschluss jenseits klassischer Vertriebswege. "Tolerante" (37 Prozent) können sich für die Zukunft vorstellen, innovative Vertriebswege zu nutzen. "Konservative" (50 Prozent) sind hingegen skeptisch und bevorzugen den herkömmlichen Vertrieb. Speziell das Konzept der "Versicherungshäuser", das zwar innovativ ist, traditionelle Vertriebswege aber nicht gänzlich verlässt, findet aber auch hier größeren Zuspruch.
Weitere Studieninfos gibt es auf der Homepage von .
Das ist die Quint-Essenz, die das Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstitut Psychonomics in ihrer aktuellen Studie "Versicherungsvertrieb der Zukunft" herausfand. In drei Gruppendiskussionen und einer Repräsentativbefragung wurden Entscheider in privaten Versicherungsangelegenheiten ab 18 Jahren zur Akzeptanz und Nutzung innovativer und traditioneller Vertriebswege befragt. Dabei kam das Institut zum Ergebnis, dass innovative Agentur-Konzepte wie "Versicherungshäuser" in attraktiven Einkaufszonen, in denen Versicherungen ihre Produkte und Services anbieten, eine breite Akzeptanz im Markt finden und hohe Erfolgspotenziale aufweisen. Grundsätzlich begrüßen drei Viertel der Versicherungskunden diese Idee.
"Versicherungshäuser" finden breite Akzeptanz im Markt
Rund die Hälfte der Kunden könne sich zudem vorstellen, sich dort nicht nur "aus einer Hand" zu informieren und beraten zu lassen, sondern die Produkte auch vor Ort abzuschließen. Auch in punkto Imageverbesserung verspricht ein solches Konzept den Versicherern Vorteile. Solche "Versicherungshäuser" würden als bequem, vertrauenswürdig und innovativ wahrgenommen. Zudem vermittelten sie eine angenehme und seriöse Wohlfühl-Atmosphäre und passen gut in die heutige erlebnisorientierte Einkaufsverfassung der Kunden. Vor allem das attraktive Marktsegment der 30- bis 40-Jährigen zeige hierfür eine besonders hohe Akzeptanz. Vorbild könnte etwa die "Q110"-Filiale der Deutschen Bank in Berlin sein.
Ebenfalls starken Zuspruch findet das so genannte "Mehrversicherungshaus", in dem sich mehrere Versicherungsgesellschaften unter einem Dach zusammenschließen. Die Kunden schätzen hier die direkten Vergleichsmöglichkeiten, die sonst nur im Internet gegeben sind. Vor allem erfahrene und beratungsorientierte Versicherungskunden halten ein solches Konzept für attraktiv. "In Zukunft werden immer weniger Kunden ihre Haustüren für die Versicherer öffnen, sondern offene Türen zu Geschäftsräumen von den Versicherern erwarten", prognostiziert Dr. Oliver Gaedeke, Senior Manager bei Psychonomics. "Daher bedarf es der vorausschauenden Entwicklung innovativer Vertriebskonzepte. Die Versicherungsgesellschaften müssen sich für ihre Kunden 'schick' machen." Am besten komme bei den Kunden das Konzept einer bankähnlichen Filiale mit hochwertiger Einrichtung und integrierten Beratungsmöglichkeiten für Versicherungen, Geldanlage und Finanzierungen an.
Jüngere Kunden auch für erweiterte Agentur-Konzepte offen
Vor allem die Jüngeren können sich mit erweiterten Agentur-Konzepte anfreunden, die auch versicherungsfremde Dienstleistungen unmittelbar in einer klassischen Versicherungsagentur integrieren. Vorstellen kann sich diese Gruppe etwa die Kombination mit einem Reisebüro, einem Kartenvorverkauf oder einer Buchhandlung. Als imageschädigend wirke dagegen die Integration eines Friseurs oder eines Feinkostladens in eine Versicherungsagentur. "Die größte Hürde im Versicherungsvertrieb bleibt der erste Kontakt zum Vermittler. Großzügige, offene und attraktive Räumlichkeiten wirken positiv auf die Kunden, die ihr Annährungstempo bis zum diskreten Beratungstisch selbst bestimmen wollen", erklärt Gaedeke.
Insgesamt zeigt sich die Hälfte der privaten Versicherungsnehmer in Deutschland aufgeschlossen für verschiedene innovative Vertriebskonzepte der Assekuranz: "Progressive" (13 Prozent) verfügen bereits über Erfahrungen mit dem Versicherungsabschluss jenseits klassischer Vertriebswege. "Tolerante" (37 Prozent) können sich für die Zukunft vorstellen, innovative Vertriebswege zu nutzen. "Konservative" (50 Prozent) sind hingegen skeptisch und bevorzugen den herkömmlichen Vertrieb. Speziell das Konzept der "Versicherungshäuser", das zwar innovativ ist, traditionelle Vertriebswege aber nicht gänzlich verlässt, findet aber auch hier größeren Zuspruch.
Weitere Studieninfos gibt es auf der Homepage von .
Autor(en): Angelika Breinich-Schilly
