Knapp 45 Prozent der Fach- und Führungskräfte deutscher Versicherer sind der Meinung, dass sich die Grundstimmung im Versicherungsvertrieb deutlich verbessert hat. Zu diesem Ergebnis kommt der "Vertriebsmonitor für die Assekuranz", der vom Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen und vom Deutscher Ring Krankenversicherungsverein a.G. erstellt wurde.
Diese gute Stimmung schlägt sich auch im Ausblick auf die kommenden Monate nieder, so der Tenor der Untersuchung. Sahen die Versicherungsexperten vor einem Jahr unter dem Eindruck der Finanzkrise das mit Abstand größte Problem in der Kostensenkung, hat nun die Kundenpflege an Bedeutung nahezu gleichgezogen. Zum Vergleich: Für 44 Prozent der Fach- und Führungskräfte genießt derzeit die Reduzierung von Kosten oberste Priorität, bei der Pflege von Kundenbeziehungen sind es nur zwei Prozentpunkte weniger.
Krankenversicherer: Erst strategische Partnerschaften, dann Kundenpflege
Im Spartenvergleich steht vor allem bei Sachversicherern die Beziehungspflege zu den Versicherungsnehmern ganz oben auf der Agenda. Mehr als 50 Prozent der Fach- und Führungskräfte sehen hier in den nächsten Monaten eine besonders große Herausforderung. Am wenigsten Handlungsbedarf identifizieren dagegen Krankenversicherungen für diesen Aspekt: Bei ihnen stehen strategische Partnerschaften auf der Prioritätenliste – noch vor der Kundenpflege.
Während die Versicherer sich jetzt vor allem auf die Bestandskunden konzentrieren wollen, büßte das Neukundengeschäft in den vergangenen Monaten leicht an Bedeutung ein. Nur 30 Prozent der Befragten erachten die Neukunden-Akquise künftig als wichtige Aufgabe. Vor einem Jahr waren es noch etwa drei Prozentpunkte mehr.
Prozessoptimierung steht an dritter Stelle
An dritter Stelle der größten Aufgaben für die nächsten zwölf Monate steht nach Kundenpflege und Kostensenkung die Prozessoptimierung. 40 Prozent der Versicherungsexperten planen, ihre Abläufe einer gründlichen Prüfung zu unterziehen und Ansätze zu identifizieren, wie sie die Prozesse verbessern können.
Dass deutsche Versicherungsunternehmen sich in nächster Zeit vor allem auf Bestände konzentrieren, schlägt sich auch an anderer Stelle nieder. So messen die befragten Fach- und Führungskräfte beispielsweise der Erschließung neuer Wachstumsmärkte für die Zukunft nur eine untergeordnete Bedeutung bei. Lediglich 16 Prozent der Versicherer sehen hier Handlungsbedarf. Aber auch bei neuen Vertriebskanälen sind die Unternehmen zurückhaltend. So planen noch nicht einmal zwei von zehn Häusern, weitere Kanäle für den Verkauf ihrer Produkte zu erschließen.
Wer für die Untersuchung befragt wurde
Für den „Vertriebsmonitor für die Assekuranz 2010“ wurden im September und Oktober 2010 insgesamt 386 Fach- und Führungskräfte im Innen- und Außendienst aus der deutschsprachigen Assekuranz befragt.
Quelle: Deutscher Ring Krankenversicherungsverein a.G.
Diese gute Stimmung schlägt sich auch im Ausblick auf die kommenden Monate nieder, so der Tenor der Untersuchung. Sahen die Versicherungsexperten vor einem Jahr unter dem Eindruck der Finanzkrise das mit Abstand größte Problem in der Kostensenkung, hat nun die Kundenpflege an Bedeutung nahezu gleichgezogen. Zum Vergleich: Für 44 Prozent der Fach- und Führungskräfte genießt derzeit die Reduzierung von Kosten oberste Priorität, bei der Pflege von Kundenbeziehungen sind es nur zwei Prozentpunkte weniger.
Krankenversicherer: Erst strategische Partnerschaften, dann Kundenpflege
Im Spartenvergleich steht vor allem bei Sachversicherern die Beziehungspflege zu den Versicherungsnehmern ganz oben auf der Agenda. Mehr als 50 Prozent der Fach- und Führungskräfte sehen hier in den nächsten Monaten eine besonders große Herausforderung. Am wenigsten Handlungsbedarf identifizieren dagegen Krankenversicherungen für diesen Aspekt: Bei ihnen stehen strategische Partnerschaften auf der Prioritätenliste – noch vor der Kundenpflege.
Während die Versicherer sich jetzt vor allem auf die Bestandskunden konzentrieren wollen, büßte das Neukundengeschäft in den vergangenen Monaten leicht an Bedeutung ein. Nur 30 Prozent der Befragten erachten die Neukunden-Akquise künftig als wichtige Aufgabe. Vor einem Jahr waren es noch etwa drei Prozentpunkte mehr.
Prozessoptimierung steht an dritter Stelle
An dritter Stelle der größten Aufgaben für die nächsten zwölf Monate steht nach Kundenpflege und Kostensenkung die Prozessoptimierung. 40 Prozent der Versicherungsexperten planen, ihre Abläufe einer gründlichen Prüfung zu unterziehen und Ansätze zu identifizieren, wie sie die Prozesse verbessern können.
Dass deutsche Versicherungsunternehmen sich in nächster Zeit vor allem auf Bestände konzentrieren, schlägt sich auch an anderer Stelle nieder. So messen die befragten Fach- und Führungskräfte beispielsweise der Erschließung neuer Wachstumsmärkte für die Zukunft nur eine untergeordnete Bedeutung bei. Lediglich 16 Prozent der Versicherer sehen hier Handlungsbedarf. Aber auch bei neuen Vertriebskanälen sind die Unternehmen zurückhaltend. So planen noch nicht einmal zwei von zehn Häusern, weitere Kanäle für den Verkauf ihrer Produkte zu erschließen.
Wer für die Untersuchung befragt wurde
Für den „Vertriebsmonitor für die Assekuranz 2010“ wurden im September und Oktober 2010 insgesamt 386 Fach- und Führungskräfte im Innen- und Außendienst aus der deutschsprachigen Assekuranz befragt.
Quelle: Deutscher Ring Krankenversicherungsverein a.G.
Autor(en): versicherungsmagazin.de
